放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強勢。很多廠商業(yè)務人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進場難度越來越大，費用越來越高，千辛萬苦進場的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時被清出場的危險，賣場真是越來越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場內(nèi)部是如何進行商品的引進與淘汰，熟悉其中的規(guī)律和尺度，再與賣場的采購人員溝通談判就要輕松多了。知此知彼，方能輕松上陣，從容應對。在本篇中，筆者結合自身數(shù)年外資賣場的商品采購管控經(jīng)驗，來闡述KA賣場是如何進行商品的引進與汰換。

　　商品的生命力是決定賣場和供應商經(jīng)營狀況及利潤的核心指標，鮮活的商品如同流動的血液維持生意的正常運作。買賣兩家正是依靠商品的吞吐交易來實現(xiàn)其銷量與利潤的積累�？梢哉f，沒有商品就不可能有商家和經(jīng)銷商的存在，哪怕最原始的交易行為也是通過“物”與“物”的交換而產(chǎn)生的。那有了商品，是不是說就一定可以有銷售有利益獲得呢？不，只有有活力的商品才能最大化的實現(xiàn)銷售與利潤目標，有活力的商品即意味著商品本身是最新的、是最能滿足顧客需要的、是當前最有時效的、最有消費價值的，也就是說是消費者最樂意購買的。一般來講，我們以單個商品的消費頻次來判斷商品是否有活力，商品的購買頻次又稱為“商品回轉率”，在單位時間內(nèi)回轉率越高的商品其活力也就越強，反之，回轉率越低活力越低，也就意味著該商品不被消費者需要了要被淘汰了。保持商品的活力是商家非常重要的一項工作，沒有活力的商品如同一堆垃圾，既沒有利用價值還對合理庫存、賣場可利用陳列面積，單位坪效產(chǎn)生了不良的影響，要盡快汰換。因此商品的引進與汰換工作必須嚴格規(guī)范地進行，以保證引進的商品具有產(chǎn)生最大化業(yè)績與毛利的作用。供應商也必須清楚了解自己的商品活力狀況，關注賣場的商品結構走向，及時調整自己的產(chǎn)品策略，保持自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，為銷售打好基礎。

　　下面，我就從商品引進與汰換的意義，操作規(guī)則，管理方法和注意事項等幾個方面來詳細分析KA賣場的商品引進與汰換，也將有助于經(jīng)銷商在了解KA賣場對商品引進與汰換的操作流程的同時采取有針對性的方案，保持自己的競爭優(yōu)勢。

　　一、商品引進與汰換的意義 　　一般來講，成熟規(guī)范的賣場會有自己專門的商品組織結構表，依商品屬性為商品劃定不同分類，從大分類到中、小分類，最終為單個商品定位。商品組織表是以消費者的需求而設置的，它的每一個分類都代表著消費者的一種特定需求，我們可以將商品組織表形容成一個巨大的棋盤，每一個分類是一個棋盤格，等待著不同屬性的棋子（商品）落入其中，直到棋盤格下滿，即表示提供齊了滿足顧客需求的商品，顧客在這里可以購買自己想要的東西。不斷地引進和汰換商品才能保證棋盤格越來越滿，存入的棋子是有活力的。因為棋盤結構已劃定，所以引進商品也是有依有據(jù)有條不紊的。市場在變，新商品新需要不斷出現(xiàn)與改變，因此只有通過商品不斷地引進與汰換，保持和維護商品組織結構的完整和合理性，才能不斷為顧客提供最新最好的商品滿足需求。

　　舉個具體的商品例子來說明商品組織表的概念：

　　* 以上圖例說明如下：

　　1、假設整個圓形表示一個具體的分類：100%純果汁

　　2、每個扇形區(qū)隔表示分類里的口味細分

　　3、扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味里的具體商品支數(shù)

　　4、A、B大小圓形表示商品的不同重要程度

　　A：此口味里的核心單品（最好賣的，不輕易淘汰的）

　　B：此口味里的配套單品（一般銷售，可根據(jù)需要調整）

　　采購就是依據(jù)此來做商品的引進淘汰工作的�！　�

　　另一方面，我們知道任何商品都是有一定的生命周期的，一般都會經(jīng)歷 進入期→成長期→高峰期→成熟期→衰退期→消亡期.

　　在這個過程中商品的毛利也是不同的。通常在進入期和成長期的毛利是最高的，隨著競爭的加劇促銷力度不斷加強，價格下降促銷成本增加，毛利減少。在高峰期和成熟期的毛利會維持在一個平均水平，其后競品增多銷量下降，價格戰(zhàn)越打越深毛利也就越來越低。因此，為謀求合理利潤，廠商通常會在舊品的高峰期、成熟期就開始研發(fā)推出新品，以更新日漸微薄的利潤結構。同樣的，越成熟的商品，市場價格越透明，賣場為保持價格競爭優(yōu)勢也在不斷壓縮自己的毛利空間。必須靠新品的高毛利才能使整個商品結構保持合理的毛利結構，不然賣場將無法損益平衡。因此，引進、汰換商品是優(yōu)化毛利結構的一個重要手段。 (作者: 黃靜)