最近焦點家居網(wǎng)陶業(yè)精英博客圈的張學之寫了一組關(guān)于陶瓷行業(yè)管理和營銷的文章，引起了網(wǎng)友的熱烈響應，在此，將其中一篇呈現(xiàn)出來，以供廣大業(yè)內(nèi)人士借鑒、思考。（未經(jīng)作者本人同意，不得轉(zhuǎn)載。）
　　
　　生活中，愛是不能僅僅掛在嘴上；企業(yè)經(jīng)營中，品牌也不能單純靠策劃和宣傳。對任何企業(yè)而言，銷量是硬道理，做品牌是為了更多、更經(jīng)濟的產(chǎn)生銷量。在品牌形成過程中，一定的銷售量和消費群體是品牌形成的前提，沒有銷量，沒有足夠消費者，品牌就會失去存在的基礎成為空中樓閣，隨時會倒塌。

　　社會分工導致人們的工作越來越專業(yè)，所受的專業(yè)限制自然也就越多，所以同樣一個問題，不同專業(yè)的人士產(chǎn)生的視覺自然會不同，對問題的看法自然也是千差萬別。做策劃、廣告的朋友在談品牌時，談到的更多的是如何策劃，如何投放廣告。這其實也代表了大多數(shù)人對品牌的看法，說到品牌，必談策劃，更離不開如何做廣告宣傳，認為品牌就是宣傳的結(jié)果。

　　我認為這非常具有誤導性，因為這種觀點恰恰忽略了最重要的方面：渠道。沒有渠道覆蓋與終端見面度,再多的廣告和再好的策劃可能會成為中看不重用的動畫片。無論多完美的策劃，多大的宣傳力度，不能產(chǎn)生銷售，只能是花錢賺吆喝的游戲。無論廣告說得再好，消費者總要見到產(chǎn)品，買到產(chǎn)品吧？所以，我認為品牌是賣出來的。再進一步講，不是每家企業(yè)都能拿出錢去電視臺做廣告，當然這些可能不屬于策劃人的考慮范圍了。

　　據(jù)說葉茂中接項目有“三不談”的規(guī)矩：不在他辦公室不談，不是老板、決策人不談，企業(yè)掏不出錢不談。第一條是爭取談判心理優(yōu)勢，第二條是找真正的購買者，第三條是看企業(yè)的支付能力。條條都是銷售的真諦。假如葉茂中花費了很多時間把策劃做好了，廣告也拍了，如果企業(yè)沒錢去投放那就只能是白白浪費葉大師的心血了。

　　作為企業(yè)的具體決策人，就不可能單純考慮市場策劃好壞了，他們必須要考慮的更多：資金、渠道、網(wǎng)點覆蓋、供貨等等。無論如何，企業(yè)的贏利才是第一位的，品牌重要，生存更重要。不計成本的投入，只能導致失血過多，自取滅亡。

　　我個人認為，品牌的形成是一個系統(tǒng)的工程，難以靠單純的策劃和廣告造就廣告。品牌是賣出來的，廣告只是催化劑。沒有一定的銷量、相對穩(wěn)定的市場占有率，所謂的品牌只是空中樓閣。

　　按通俗的說法，廣告多就是大品牌。假如真的如此的話，恐怕沒有人對醫(yī)藥及電視購物的力度之大有懷疑。試問一下，幾年前的藍頓、綠力在兩年內(nèi)投放的上億廣告費建材企業(yè)誰能做到？可這些品牌可能很多人都沒聽說過。再說現(xiàn)在熱播的金立等手機廣告，力度也可謂空前了，誰又能說它是多大的品牌呢？

　　對于裝飾材料行業(yè)來說，消費者購買頻率低，平時的關(guān)注程度不高。想通過廣告來建品牌就更不是一日之功了。而且對廣告的投放策略和技巧也應該慎之又慎了。

　　我在前面的文章里提出中國市場品牌的拉力和渠道推力的存在。目前來看，對建材行業(yè)而言，渠道推力遠遠大于品牌拉力。你不信到大街上或者就在你身邊做個調(diào)查，看有多少人知道衛(wèi)浴是什么，知道KEHLER、TOTO是什么。原來我一個經(jīng)銷商的去做廣告噴繪，問廣告公司的工作人員衛(wèi)浴是什么，對方十幾個工作人員的回答是開桑拿洗浴中心，與行業(yè)人士的理解簡直是風牛馬不相及。

　　我的個人觀點是，基礎銷量和終端見面率是做品牌的首要工作。尤其是對陶瓷衛(wèi)浴而言，渠道及終端建設是重中之重。媒體投放只能是策略性及輔助性手段，必須緊緊配合基礎的網(wǎng)點覆蓋及終端支撐。當然在渠道開拓及終端建設時，媒體宣傳會成為非常有效的招商工具，讓經(jīng)銷商做起來心里塌實一些：電視臺有廣告，是個大公司。