模仿成風(fēng) 主次顛倒 盲目擴(kuò)張

　　小品牌模仿大品牌

　　企業(yè)間相互模仿是陶瓷行業(yè)不用說(shuō)出的“秘密”。這不僅侵害了原創(chuàng)企業(yè)的利益，影響了行業(yè)的健康發(fā)展，而且也阻礙了模仿企業(yè)自身的發(fā)展。雖然在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代和改革開(kāi)放初期，模仿的確使很多企業(yè)嘗到了甜頭，大家或多或少都會(huì)賺一把。然而隨著改革開(kāi)放的深入，模仿就并非保賺不賠了。因?yàn)閲?guó)家、企業(yè)、創(chuàng)造者越來(lái)越重視保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)了，模仿是要為之付出代價(jià)的。

　　模仿無(wú)非三種情況：小品牌模仿大品牌的產(chǎn)品，大品牌模仿小品牌的產(chǎn)品，同等品牌之間的產(chǎn)品模仿。

　　從營(yíng)銷角度上說(shuō)，小品牌模仿大品牌的產(chǎn)品顯然不夠明智。小品牌實(shí)力不大，缺少自主研發(fā)產(chǎn)品的費(fèi)用，模仿大品牌的暢銷產(chǎn)品似乎是條捷徑�？墒牵瑥漠a(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)上，小品牌無(wú)法跟大品牌比，也就決定了其模仿的產(chǎn)品成本要比大品牌的高；另外，終端品牌影響力小，兩個(gè)店內(nèi)放著同樣的產(chǎn)品，估計(jì)小品牌售價(jià)比大品牌低5%%~10%%仍沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力�？磥�(lái)，小品牌是*差異化經(jīng)營(yíng)取勝，而模仿大品牌明擺著是找著挨揍。而大品牌模仿小品牌情況要好的多。大品牌的規(guī)模效益決定了產(chǎn)品成本低，加上良好的品牌影響力，模仿小品牌的產(chǎn)品倒很容易反客為主，搶走小品牌的市場(chǎng)。如果大品牌想滅掉一個(gè)小品牌，只要跟緊模仿它的產(chǎn)品，搶走它的市場(chǎng)就可以搞定。當(dāng)然，小品牌太個(gè)性，且追求的是小市場(chǎng)，大品牌盲目模仿的收益不會(huì)大，有可能還會(huì)給真正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可乘之機(jī)。至于同等品牌之間的模仿，是競(jìng)爭(zhēng)的需要和必然，沒(méi)有什么大不了！

　　誤把配套當(dāng)主磚

　　近幾年，產(chǎn)品配套在終端銷售中越來(lái)越重要。特別是仿古磚產(chǎn)品，沒(méi)有好的產(chǎn)品配套，多好的磚也突不出效果，業(yè)績(jī)也就提不上去。很多企業(yè)都不惜投入較大的人力和財(cái)力，成立了專門的配套中心，針對(duì)自己的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)配套產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在空間應(yīng)用中的最佳效果。其實(shí)，做配套產(chǎn)品的目的應(yīng)該是為了更好地銷售產(chǎn)品。銷售產(chǎn)品是主要的，做配套是促銷手段。但是，企業(yè)往往在做配套的過(guò)程中，沒(méi)有站在營(yíng)銷的立場(chǎng)上考慮，結(jié)果成了為做配套而做配套。

　　配套產(chǎn)品的主要作用是幫主磚更好地完成居住空間的裝飾，是一種錦上添花的手段。目的是使空間變得更加漂亮，更能打動(dòng)消費(fèi)者的心，最終達(dá)到銷售主磚的目的。主磚是皮，配套是毛，做好配套固然重要，但做好主磚更重要，不然“皮之不存，毛將焉附”。

　　配套產(chǎn)品的身份就是配角。然而許多企業(yè)，卻把配套拿到很高的位置來(lái)看，甚至把其拿到主磚的地位來(lái)考慮，投入巨大人力和物力及研發(fā)成本搞配套開(kāi)發(fā)。要知道企業(yè)的資源是有限的，如果在這方面花費(fèi)精力太大，這無(wú)疑會(huì)影響主磚的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，同時(shí)又加重了企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)成本。有相當(dāng)實(shí)力的企業(yè)，自己開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)配套也未見(jiàn)得好，至于沒(méi)有實(shí)力的企業(yè)，這樣做就更得不償失了。本來(lái)實(shí)力就不雄厚，這樣一折騰，既分散了精力，主磚和配套產(chǎn)品都不好，也不能提高銷售業(yè)績(jī)，更無(wú)法帶來(lái)良好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　其實(shí)，現(xiàn)在有不少專業(yè)生產(chǎn)配套產(chǎn)品的企業(yè)，完全可以交由他們開(kāi)發(fā)配套設(shè)計(jì)，或者直接從專業(yè)企業(yè)購(gòu)買配套產(chǎn)品，只要能配好主磚就可以了，無(wú)須管其花色獨(dú)特不獨(dú)特，款式新穎不新穎。只要主磚有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，并不在乎這個(gè)配套別的企業(yè)有沒(méi)有。畢竟這只是主磚的配飾，在整個(gè)購(gòu)買的比重中不大。

　　盲目拓寬產(chǎn)品線

　　對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品線到底要多寬？應(yīng)該說(shuō)，這取決于企業(yè)的整體市場(chǎng)銷售量和生產(chǎn)能力。事實(shí)上，這點(diǎn)大概是人人皆知的事，重要的是在日常操作中能否這樣操作，因?yàn)橥饬��?huì)影響人的思維整體性和嚴(yán)謹(jǐn)性。比如，一線市場(chǎng)的銷售人員，總希望自己企業(yè)的產(chǎn)品要款式全、規(guī)格多，給終端客戶更多的選擇空間，以此推動(dòng)銷售額。當(dāng)然這對(duì)提高銷售的確是切實(shí)可行的方法。他們從終端回來(lái)，總是指出某某品牌的產(chǎn)品系列有多少，花色品種是多全，搭配出的空間有多美，給客戶選擇的機(jī)會(huì)有多大，不斷地向營(yíng)銷老總和設(shè)計(jì)人員反映自己企業(yè)的產(chǎn)品單一，在市場(chǎng)上缺少競(jìng)爭(zhēng)力。作為市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，崗位決定了他們不會(huì)考慮太多，只是從自身利益出發(fā)考慮問(wèn)題，從來(lái)不會(huì)去想自己企業(yè)與別的企業(yè)在規(guī)模上有沒(méi)可比性，在銷售上有沒(méi)有可比性，惟一的要求就是希望企業(yè)提供足夠多的產(chǎn)品，或多或少會(huì)提高自己的銷售業(yè)績(jī)�？墒�，他提高的那點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)，與公司為此付出的代價(jià)大多時(shí)候是成反比的。

　　企業(yè)的最終目標(biāo)是健康發(fā)展和持續(xù)的獲利能力，拓寬產(chǎn)品線不僅要提高銷售，還必須有利于整個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和利潤(rùn)。遇到這種情況，營(yíng)銷老總和負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、規(guī)劃的人能夠保持冷靜，不被外力所左右就至關(guān)重要。假如產(chǎn)能小，較寬的產(chǎn)品線就會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)線經(jīng)常轉(zhuǎn)產(chǎn)，影響正常的生產(chǎn)效率，增加生產(chǎn)成本；而銷售額不能相應(yīng)地增長(zhǎng)，哪怕生產(chǎn)能力允許，加一款產(chǎn)品線，隨著帶來(lái)的是一款產(chǎn)品的庫(kù)存，還有流動(dòng)資金的占用。

　　因此，這就需要營(yíng)銷老總想清楚：什么是自己企業(yè)能做的？什么是該做的？什么是不該做的？特別是產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)計(jì)師，更要清楚自己的市場(chǎng)銷售能力和企業(yè)的生產(chǎn)能力，否則他無(wú)法規(guī)劃好企業(yè)的產(chǎn)品線，更不能對(duì)自己的產(chǎn)品線進(jìn)行合理的整合，也無(wú)法提高產(chǎn)品線的整體競(jìng)爭(zhēng)力。佚名