3. 終端建設(shè)及后期維護(hù)投入：經(jīng)銷商建設(shè)終端是一筆較大的開支，很多企業(yè)的終端建設(shè)費(fèi)由廠家部分或完全負(fù)擔(dān)，不過廠家對經(jīng)銷商終端建設(shè)的結(jié)算往往和其年度或階段性任務(wù)完成率掛鉤。如果廠家期望經(jīng)銷商終端建設(shè)的質(zhì)量與數(shù)量達(dá)到廠家要求。廠家可以考慮將渠道促銷的費(fèi)用與經(jīng)銷商終端建設(shè)的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行掛鉤。同時，為了避免終端后期管理的馬虎。保障終端后期運(yùn)營的質(zhì)量，廠家亦可針對經(jīng)銷商終端后期運(yùn)營的質(zhì)量進(jìn)行考評與獎勵
　　4. 培訓(xùn)支持：一般而言，廠家對企業(yè)產(chǎn)品的特性賣點(diǎn)、政策、廠家的經(jīng)營理念、導(dǎo)購技巧較之經(jīng)銷商熟悉，在很多待業(yè)特別如陶瓷、照明行業(yè)，往往是廠家驅(qū)動渠道運(yùn)作。因此，廠家的理念總是較之經(jīng)銷商快一步。而培訓(xùn)支持是保障經(jīng)銷商與企業(yè)經(jīng)營同步的最好方式之一。
5. 市場推廣活動支持：如陶瓷、照明行業(yè)家裝設(shè)計(jì)師推廣、戶外推廣、小區(qū)推廣、建材市場現(xiàn)場秀活動、展會支持等
　　6. 人員支持：支持專職導(dǎo)購員或臨時導(dǎo)購員，或者給予導(dǎo)購員銷售提成方面的支持。
7. 廣告投入：當(dāng)?shù)孛襟w、戶外、車體、建材市場DM廣告等支持
　　二、 結(jié)合新品推廣進(jìn)行促銷
　　建材類品牌廠家如陶瓷、照明等在產(chǎn)品組合上一般都會考慮產(chǎn)品組合策略，即明星產(chǎn)品、流量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、防火墻產(chǎn)品的有機(jī)組合。這些產(chǎn)品的均將以新品上市的形式推向市場。在新品推廣的完整流程中（市場研究-產(chǎn)品創(chuàng)意-概念測試-產(chǎn)品試制-渠道上樣試銷-意見反饋修正-全面上市-后期推廣），渠道促銷做為一種有效的工具，對于新品的上市推廣均將起到關(guān)鍵的作用。
　　新品上市可能在渠道上面臨著幾個典型問題：第一，經(jīng)銷商不愿進(jìn)貨，因?yàn)樾缕返某晒︿N售是有風(fēng)險(xiǎn)的，一不小心就成了企業(yè)的滯銷品，占有經(jīng)銷商的資金與庫存。新品上市的第一個環(huán)節(jié)就是經(jīng)銷商的說服教育工作。要達(dá)成經(jīng)銷商進(jìn)貨，無非曉之以理、秀之以利。因此，這個時候進(jìn)行新品推廣時渠道促銷往往會采取經(jīng)銷商新品推薦會+銷售返利一起聯(lián)運(yùn)的策略。第二，新品上市面臨著有效的出樣率與有效的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。有效的出樣率保障單店績效。有效的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率保障新品與目標(biāo)消費(fèi)者接觸率。所以，新品渠道促銷的政策可以從兩方面入手，即通過政策激勵代理商（批發(fā)商）保障新品的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。通過政策激勵分銷商在終端網(wǎng)點(diǎn)的有效出樣率及出樣位置。
　　一般來說，企業(yè)的最主要的相對利潤主要還是新品，不管是經(jīng)銷商還是廠家，經(jīng)營企業(yè)新品的利潤總是遠(yuǎn)高于老品。為什么這樣說呢？因?yàn)槔掀吩谑袌隽魍ň昧耍瑑r格也相對透明，同時由于競爭對手的跟進(jìn)與模仿，必然造成老品的價格利潤空間被壓縮。由于市場的透明化與競爭對手的模仿抄襲，老品的競爭力己大不如前，維持老品生存的常見手段只能是不斷降價。而企業(yè)的新品則不同，企業(yè)開發(fā)新品總是針對市場與競爭對手的空隙，理論上講其技術(shù)與競爭力都高于老品。而且新品剛進(jìn)入市場，價格不透明、信息不透明。無論是渠道還是廠家都可維持較高的利潤。
　　在中國這個生產(chǎn)制造為主體的競爭性市場，產(chǎn)品的技術(shù)含量是普遍較低的，競爭對手的跟進(jìn)與模仿速度非常之快，在價格戰(zhàn)不可避免且必然壓縮企業(yè)的產(chǎn)品利潤空間的情況下，企業(yè)唯有不斷的加快新品的流量與流速方能保持市場的利潤空間。
渠道促銷在新品投放市場后，可以制定相應(yīng)的渠道獎勵政策以打通渠道與終端的各個環(huán)節(jié)。比如制定經(jīng)銷商或?qū)з弳T新品銷售提成、競賽、臺階返利、新品銷售貢獻(xiàn)獎等。或者贈送暢銷產(chǎn)品 ，在經(jīng)銷商進(jìn)貨時，按一定費(fèi)用比例贈送市場暢銷的其他品牌的產(chǎn)品。此目的在于利用經(jīng)銷商對一定時期內(nèi)市面上暢銷產(chǎn)品的關(guān)注，來帶動本品牌的銷售，因?yàn)榻?jīng)銷商能得到意外的收獲，不但能賺錢，而且還能借此對批發(fā)商進(jìn)行籠絡(luò)。
三、 結(jié)合庫存結(jié)構(gòu)如老品、滯銷品的促銷
　　一般而言，企業(yè)的新品銷售占比越高，企業(yè)的相對利潤空間越大。但企業(yè)都不可避免的都會有老品與滯銷品的存在。有老品并不可怕，只要老品還是暢銷品。但滯銷品的存在卻占有企業(yè)與經(jīng)銷商的資金與庫存。削弱了企業(yè)與渠道的競爭力。要合理規(guī)避滯銷品的存在，是一個系統(tǒng)的問題，有產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié)的問題、有市場研究的問題、有庫存管理的問題、有營銷層面的問題不一而足。但滯銷品成為事實(shí)的時候，企業(yè)如何應(yīng)對呢？
　　渠道促銷對于消化滯銷品常見的方法是根據(jù)滯銷品的庫存數(shù)量選擇合適的時機(jī)與方法進(jìn)行渠道促銷。當(dāng)某產(chǎn)品滯銷時，在經(jīng)銷商進(jìn)貨時，必須同時進(jìn)銷一定比例的滯銷貨，以維持公司的整體業(yè)績。此方式只可在旺季使用，且時間要短，配額量要小。
　　第二種辦法是老品降價對經(jīng)銷商政策補(bǔ)差的方法：公司在相距很近的時間內(nèi)，接連采取比上次比例要高的返利政策，使得先進(jìn)貨的經(jīng)銷商比較吃虧，因此將兩次返利之間的的差額補(bǔ)足給經(jīng)銷商。此方式主要用于推出新產(chǎn)品或快速消化庫存的階段，但要做好對經(jīng)銷商的說服解釋工作，取得他們的理解和支持，否則要引發(fā)不滿，影響后期工作的開展。
　　第三種辦法是消庫補(bǔ)差： 為了盡快消化庫存，要求經(jīng)銷商對庫存產(chǎn)品采取返利政策，庫存消化以后再向經(jīng)銷商補(bǔ)足返利的差額。實(shí)施時要協(xié)助經(jīng)銷商制訂促銷政策，并督促其執(zhí)行。
　　以渠道促銷消化老品、滯銷品而采取降價補(bǔ)差的方法是企業(yè)較為常見的手段。不過，庫存補(bǔ)差最容易導(dǎo)致的問題就是經(jīng)銷商虛報(bào)庫存，而核實(shí)經(jīng)銷商老品數(shù)量與金額是一件看上去容易實(shí)際上很困難的事情。因?yàn)橐话愕膹S家的管理能力都無法完全掌握每一個經(jīng)銷商每一個品類的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。雖然現(xiàn)在很多廠家都在做經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)銷存的管理，便缺乏科學(xué)有效的工具與持之以恒的執(zhí)行力。所以數(shù)據(jù)的含水量較高。
以上是渠道促銷的三個方向，下面談渠道促銷的五個原則：產(chǎn)品差異化原則，用途差異化原則，客戶差異化原則，市場差異化原則，時間差異化原則
一、 產(chǎn)品差異化原則：企業(yè)的渠道促銷資源一般而言應(yīng)重點(diǎn)用在明星產(chǎn)品推廣、新品推廣上，也就是把握好重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)支持的原則。企業(yè)的流量型產(chǎn)品與防火墻產(chǎn)品無須做渠道促銷（主要是阻擊競爭對手的產(chǎn)品）同時，產(chǎn)品有生命周期（導(dǎo)入期-成長期-成熟期-衰退期）。渠道促銷的著重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在產(chǎn)品的導(dǎo)入期與衰退期。導(dǎo)入期是希望新品盡快達(dá)到渠道有效的覆蓋率與新品的終端成交率，回籠生產(chǎn)與研發(fā)的資金。而衰退期是希望盡快優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，為新品上市掃清障礙，快速回籠資金。
二、 用途差異化原則：渠道促銷可以分成兩個大類即銷售型促銷與市場型促銷。對于不同的市場問題與企業(yè)不同的目的，渠道促銷應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)用途的差異化。
三、 客戶差異化原則：即重點(diǎn)客戶重點(diǎn)支持，根據(jù)二八原則，企業(yè)20%客戶占有企業(yè)80%的銷售與利潤來源。而另外80%的客戶卻只占企業(yè)20%的銷售額與利潤額。不過就筆者以往的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。這個數(shù)據(jù)并不準(zhǔn)確，只能說他代表一種趨勢。筆者實(shí)際觀察到的數(shù)據(jù)更傾向于三七原則，即企業(yè)30%客戶占有企業(yè)70%的銷售與利潤來源。而另外70%的客戶卻只占企業(yè)30%的銷售額與利潤額。所以渠道促銷的資源投入上也應(yīng)當(dāng)遵循此原則，即70%的渠道促銷資源投放在30%的金牌客戶。
四、 市場差異化原則：重點(diǎn)市場重點(diǎn)支持，以體現(xiàn)資源向不同市場傾斜的策略。渠道促銷資源的投放，根據(jù)不同的市場實(shí)際情況，有針對性的投入不同的資源與不同渠道促銷的方式。關(guān)于市場劃分，最常見的是縱向劃分法與橫向劃分法�？v向劃分法是我們常說的一級市場（省會或中心城市）、二級市場（地級市）、三級市場（縣級市場）、四級市場（鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）橫向劃分法的方法較多，常見的參考指標(biāo)包括：當(dāng)?shù)厥袌龅腉DB、消費(fèi)指數(shù)、購買力、戶籍?dāng)?shù)、產(chǎn)品保有率等。（這些數(shù)據(jù)來源可見國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的數(shù)據(jù)或行業(yè)協(xié)會發(fā)布的有償信息）。有意思的是，世界上某些國家掌握的我們國內(nèi)的數(shù)據(jù)比我們自己還要全面真實(shí)，于是很多外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市場的數(shù)據(jù)都是向本國機(jī)構(gòu)購買。
五、 時間差異化原則：結(jié)合淡旺季，合理分配渠道促銷的資源。具體到每個月為單位均可以體現(xiàn)時間差異化原則。比如，多數(shù)企業(yè)的多數(shù)經(jīng)銷商都有月未打款沖刺以完成月度任務(wù)的習(xí)慣。這種現(xiàn)象的弊端是顯而易見的，一是使企業(yè)無法合理作好銷售預(yù)測，二是給企業(yè)產(chǎn)銷銜接帶來了困難，三是加大的經(jīng)銷商自身的庫存。所以渠道促銷的使用上，可以采取時間差異化的原則。比如經(jīng)銷商任務(wù)完成進(jìn)度與返利多少掛鉤。任務(wù)完成進(jìn)度越快，返利額度越高。月末最后一天完成任務(wù)可以設(shè)置返利為零。