說(shuō)到培訓(xùn)，有些人尤其是那些剛?cè)氲赖娜�，�?tīng)完一天的培訓(xùn)課反應(yīng)是不一樣的。遇到一些鼓動(dòng)激情的老師，就覺(jué)得老師今天講得真是舒服呀，講得活蹦亂跳的，覺(jué)得今天一天聽(tīng)了好多故事，熱血一直在沸騰，這些說(shuō)明他接受的是一些激發(fā)潛能的培訓(xùn)。但可悲的是在這些培訓(xùn)課上，多數(shù)是民營(yíng)企業(yè)的老板，而不是企業(yè)的這些年輕人(中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的老板不會(huì)掏錢讓自己的員工去聽(tīng)這樣的課程)，他們?cè)谶@樣的課程上其實(shí)沒(méi)有學(xué)到什么東西。因?yàn)檫@種培訓(xùn)很多是講技巧的，就像兩軍打仗一樣。傳統(tǒng)戰(zhàn)爭(zhēng)中仗打到最后需要面對(duì)面地拼刺刀，技巧就是如何跟人一對(duì)一地拼刺刀，敵人正面刺的時(shí)候你應(yīng)該怎么去擋，側(cè)面刺的時(shí)候你應(yīng)該如何擋，這些都是技巧性的。但營(yíng)銷就不同，營(yíng)銷講的是如何去滿足利益和結(jié)果，營(yíng)銷告訴你在對(duì)方刺刀捅過(guò)來(lái)之后，不一定要按照規(guī)則去扛，如果你槍里有子彈，直接給他一槍，營(yíng)銷的結(jié)果就有了。技巧是訓(xùn)練每一個(gè)戰(zhàn)士的，讓每個(gè)人都學(xué)會(huì)這種基本的技巧，這樣團(tuán)隊(duì)才有威力，才能更好地取得勝利。但有的時(shí)候明明通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷能力就可以解決很大的問(wèn)題，領(lǐng)導(dǎo)也不去做，反而變成了以訓(xùn)練大家的技巧去解決領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)題。這就是培訓(xùn)的誤導(dǎo)，對(duì)某些性質(zhì)的企業(yè)可能有時(shí)還挺管用的，但對(duì)消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，就不一定了。

    培訓(xùn)有“培訓(xùn)之道”

    培訓(xùn)現(xiàn)在被冠上很多的詞，比如說(shuō)我們的營(yíng)銷培訓(xùn)。營(yíng)銷管理是按什么來(lái)管理的？我寫(xiě)的《銷售部》這本書(shū)里面有，是按照渠道的流程來(lái)設(shè)計(jì)管理模式的，也叫流程管理模式。如果從企業(yè)到終端這個(gè)過(guò)程中沒(méi)有任何中間環(huán)節(jié)(直銷或者直營(yíng)情況下)，那企業(yè)設(shè)置一個(gè)主管或者經(jīng)理的崗位就可以了。他完成的任務(wù)，既有在終端面對(duì)客戶的導(dǎo)購(gòu)任務(wù)又有銷售經(jīng)理的管理職責(zé)，兩個(gè)任務(wù)加起來(lái)，我們叫“顧問(wèn)式銷售”。所以有些經(jīng)理說(shuō)，我是做工業(yè)產(chǎn)品的，我可以接受顧問(wèn)式銷售的培訓(xùn)。如果你是一個(gè)消費(fèi)品行業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員，那你也可以接受這樣的培訓(xùn)，因?yàn)槟闶窃谧罱�距離接觸消費(fèi)者的，也是顧問(wèn)式的銷售。

    和新加坡、香港著名華人廣告專家嘎納、紐約廣告評(píng)委林俊明、莫康孫共同講授廣告的市場(chǎng)定位但是這種培訓(xùn)對(duì)于一個(gè)制造型企業(yè)的老板來(lái)說(shuō)就有些不對(duì)位了，他的企業(yè)有一個(gè)正常的渠道流程，你不能讓老板在這樣的渠道終端控制一個(gè)環(huán)節(jié)，讓他接受最基層的培訓(xùn)。老板跟著一群業(yè)務(wù)人員又是在銷售培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)跳舞，又是蒙著眼睛猜字、猜顏色呀什么的。這都是業(yè)務(wù)人員做的，你說(shuō)老板有那么多的時(shí)間嗎？中國(guó)企業(yè)的這些老板真是辛苦啊，平時(shí)緊張得不得了，想學(xué)習(xí)還是一些不適合的，最后有些老板就自我安慰:就算今天放松了。你放松到海邊、上森林去啊，到這兒干嘛來(lái)了？有的老板覺(jué)悟了，沒(méi)覺(jué)悟的還覺(jué)得這個(gè)挺好。

    有個(gè)臺(tái)灣的培訓(xùn)師，是做個(gè)人激勵(lì)培訓(xùn)的，有些老板把他請(qǐng)到企業(yè)內(nèi)部去做培訓(xùn)，培訓(xùn)完了企業(yè)的幾個(gè)高級(jí)主管都走了。企業(yè)本來(lái)是想做團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)的，而他卻是鼓勵(lì)個(gè)人奮斗的，這位老板等于是花錢把人家請(qǐng)來(lái)做內(nèi)部分解。

    所以說(shuō)，從利益上講，企業(yè)分不清楚哪種培訓(xùn)適合哪種不適合。而有些基層的業(yè)務(wù)人員就愿意聽(tīng)銷售技巧課，因?yàn)槭抢习逄偷腻X、公司組織的。他沒(méi)想自己該學(xué)些什么，就覺(jué)得我今天必須得來(lái)，這一天一定要熬下來(lái)，所以就愿意聽(tīng)笑話，結(jié)果什么也沒(méi)學(xué)到。對(duì)于培訓(xùn)，老板有意識(shí)，下面的人沒(méi)意識(shí)，造成老師在課堂上講笑話、講故事，學(xué)員才愿意聽(tīng)。所以臺(tái)灣做保險(xiǎn)的培訓(xùn)課到大陸來(lái)很暢銷，為什么？他們講的是鼓動(dòng)個(gè)人怎么去奮斗，都是用故事來(lái)講，誰(shuí)也不愿意去硬性地推銷。結(jié)果對(duì)培訓(xùn)師的培訓(xùn)也開(kāi)始暢銷了，都說(shuō)當(dāng)培訓(xùn)師很掙錢，于是現(xiàn)在是一撥一撥地開(kāi)訓(xùn)練培訓(xùn)師的課。一個(gè)培訓(xùn)師訓(xùn)練出最快的兩星期就行了。這種能講些什么東西呢？真是令人懷疑。

    說(shuō)到用兩星期把培訓(xùn)師培訓(xùn)出來(lái)，這也很簡(jiǎn)單，就是培訓(xùn)一些自己不能開(kāi)發(fā)課程的老師，這些人不能解決企業(yè)實(shí)際問(wèn)題。給一個(gè)課程提綱，別人做好的，讓你先背下來(lái)。然后，你一天把這個(gè)課分七個(gè)小時(shí)，一小時(shí)只講三個(gè)問(wèn)題，具體的時(shí)間分配如下:50分鐘講課，休息10分鐘，50分鐘里面講三個(gè)課題。先把概念弄清楚了，再講一遍，然后把案例放在里面，再找一個(gè)故事銜接上，最后講一個(gè)笑話。下一節(jié)課依然是先做概念解釋，再講一個(gè)案例，再說(shuō)一個(gè)笑話，還是這么一個(gè)過(guò)程。這個(gè)過(guò)程在什么地方是一個(gè)高潮，再講一個(gè)整體的總結(jié)。這么一堂課就完了。如果是七個(gè)小時(shí)，你得背七段。你這么講一天，大家絕對(duì)都很輕松，什么時(shí)候是高潮，什么時(shí)候講案例，提前備好課就是了。然后過(guò)兩個(gè)月再開(kāi)發(fā)一個(gè)課程，這樣一年能開(kāi)發(fā)兩到三個(gè)，一個(gè)老師講兩三年就有四五個(gè)主題可以講了。他如果有些口才，就是一個(gè)非常優(yōu)秀的老師。但這些要靠自己發(fā)揮了，有些朗誦條件好的在課堂上可以慷慨陳詞；有的人可能調(diào)侃能力強(qiáng)一點(diǎn)，語(yǔ)言運(yùn)用得好一點(diǎn)，他們個(gè)人都有發(fā)展，這是基本規(guī)律。

    應(yīng)該說(shuō)這些人確實(shí)是培訓(xùn)師，卻根本談不上是專家。但現(xiàn)在市場(chǎng)上有一大批這樣的人，混淆了很多東西，因?yàn)樗麄儽旧淼挠^念、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、理論和能力等各方面都有限，對(duì)企業(yè)策略和操作層面的東西就更不清楚了。這些人在中午休息的時(shí)候一定要找個(gè)地方休息，說(shuō)我講半天課了很累，需要找一個(gè)屋子休息一下，其實(shí)他們是害怕面對(duì)學(xué)員的提問(wèn)。但企業(yè)也往往會(huì)被這些老師的演講所感染，爭(zhēng)著找老師當(dāng)顧問(wèn)、做咨詢什么的，結(jié)果往往不盡如人意。