我認(rèn)真的讀過<<毛澤東選集>>給我最大的啟發(fā)是:思想指揮黨，黨指揮槍。那么做一個(gè)銷售人員，一定要有正確的銷售觀念。銷售也是一場(chǎng)無硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，銷售人員首先要在觀念上打贏。
十幾年來，我接觸了上千名的銷售員，有的是剛?cè)胄惺切率郑械淖鲣N售有五六年了，當(dāng)我問到:你認(rèn)為銷售工作什么最難時(shí)?有的說是無法面對(duì)被拒絕，有的說是產(chǎn)品不好，有的說是產(chǎn)品沒有廣告，知名度太低。有的說是公司沒有實(shí)力，還有的說是產(chǎn)品包裝太差等等。很少有銷售員告訴我是自己的能力不夠，這也是能夠理解的，當(dāng)工作遇到困難時(shí)，把責(zé)任推給客觀原因應(yīng)該是大多數(shù)人的做法，可這個(gè)觀念嚴(yán)重影響了銷售業(yè)績(jī)和阻礙了自己成為一名優(yōu)秀的銷售員。作為一名銷售員是銷售策略的最終執(zhí)行者，所面對(duì)的現(xiàn)實(shí)情況就是你的戰(zhàn)場(chǎng)情況，你不能說由于敵人太強(qiáng)大了，你就放棄抵抗向敵人投降。所以，我覺得銷售員第一就要樹立有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。我這是引用了鐵人王進(jìn)喜的話。不過我并不是在這里喊口號(hào)。因?yàn)槿绻裁礂l件都具備了，又怎么能顯出你的銷售能力呢?這是我的經(jīng)驗(yàn)之談，我代理產(chǎn)品只選則沒有名氣企業(yè)的產(chǎn)品，只有這樣的企業(yè)你的銷售能力才能得到發(fā)揮，也才能做出成績(jī)。當(dāng)然代理的門坎也低。
沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有錯(cuò)誤的銷售方法。這是觀念改變的第二點(diǎn)。銷售員往往通過和市場(chǎng)短期接觸后，就會(huì)出現(xiàn)抱怨和懷疑，抱怨產(chǎn)品不適銷對(duì)路，價(jià)格太高，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量，懷疑自己的能力，有的銷售員在第一個(gè)月業(yè)績(jī)不佳的情況下辭職。有的堅(jiān)持到第二個(gè)月是越做越?jīng)]有信心。這些銷售人員過多的把問題集中在了產(chǎn)品上，客戶上，而忘記了銷售的方法。
銷售對(duì)于營(yíng)銷策劃是一個(gè)過程，而對(duì)于銷售員來說就是結(jié)果。這是觀念改變的第三點(diǎn)。我看到許多銷售員在做著本該是營(yíng)銷策劃的事情，當(dāng)接到產(chǎn)品后，研究產(chǎn)品的許多數(shù)據(jù)，研究各種各樣的銷售方案，實(shí)際上他連市場(chǎng)是一個(gè)什么樣的情況都不了解，就在建空中樓閣。我認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻翡N售，直接取得效果更重要。當(dāng)然你要了解產(chǎn)品，這一點(diǎn)我會(huì)在書中專門寫到。可不要象中國(guó)足球老不進(jìn)門。
上面三點(diǎn)銷售員是要牢記在心的。既然做銷售這一行，別抱怨產(chǎn)品，別抱怨市場(chǎng)，也別抱怨公司，因?yàn)榭陀^環(huán)境是你無法改變的，你只能改變自己。多為銷售找方法，別為失敗找理由。直截了當(dāng)?shù)南蚩蛻敉其N，別為了各種各樣的花樣而忘記了目標(biāo)。
