碰巧他們4月份要搞一次中層干部封閉式培訓(xùn)。培訓(xùn)部向總裁推薦我培訓(xùn)。

    總裁批示：派兩個(gè)人先去聽一下孟老師的課。

    派去的人聽完我講課后，經(jīng)費(fèi)很快就批下來了。就在4月下旬，該公司在北京懷柔縣進(jìn)行了為期3天的封閉式培訓(xùn)。在這次培訓(xùn)中，我一網(wǎng)打盡，把該單位的相關(guān)人員都培訓(xùn)完了，然后把保險(xiǎn)計(jì)劃書做好送到他們單位。

    歷經(jīng)三個(gè)多月后，我終于打敗了五家對(duì)手，贏來了這筆單子。

    我想起這筆單子的成功，得益于我把培訓(xùn)開到了客戶企業(yè)里。然而如果沒有收發(fā)室的那位老大爺?shù)闹敢��?ldquo;給客戶做培訓(xùn)管用”這個(gè)信息我是無從知曉的。而在后來，劉主任和所有聽過我培訓(xùn)的中層干部們，都在這個(gè)案例中充當(dāng)了“教練”的作用，他們的推薦，也直接促成了這筆單子。倘若我不是先找到了劉大爺，再通過劉大爺?shù)男畔⒄业搅藙⒅魅�，然后以培�?xùn)作為這個(gè)案例的突破口，這筆單子是否能做下來，還是一個(gè)未知數(shù)。

    從這個(gè)案例中，我們可以看出，在銷售過程中，教練的作用是非常重要的。具體說來，教練的作用主要體現(xiàn)在各個(gè)方面：

    他直接影響客戶企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)：我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極的倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。

    他能夠及時(shí)知道客戶企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)的告訴我們。

    他非常了解客戶企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說對(duì)話。

    總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。

    讓教練樂意幫助你

    知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。

    在發(fā)展教練之前，我們要首先搞清楚一個(gè)問題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢？

    任何教練都是一個(gè)普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。

    一個(gè)人，即使身份小，但是如果他謙虛和執(zhí)著，并且能夠給這個(gè)企業(yè)技術(shù)買者、決策者十分到位的賣點(diǎn)和買點(diǎn)，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶企業(yè)里的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你。

    在跟客戶進(jìn)行溝通時(shí)，一定是要把買點(diǎn)、賣點(diǎn)充分地給到，這時(shí)人家會(huì)覺得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的。

    教練會(huì)從你的銷售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)當(dāng)中獲得成就感或好處�？蛻羝髽I(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子：電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見。老總想：如果我單獨(dú)做決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。

    于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說：“我有意向和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說的。”

    在這個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。銷售員去跟副總做好工作，哪怕沒有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺得被尊重，也會(huì)在這個(gè)銷售行為中減少阻礙的作用。

    此外，一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但是無論是什么情況，你都要尊重這個(gè)教練，和教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿足教練的成就感。

    因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。這樣的人，你就選對(duì)了。

    我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話，你必然會(huì)成為常勝將軍。