隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，二三級(jí)市場(chǎng)的潛力正在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力，越來(lái)越多的公司正在把二三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)作主要增長(zhǎng)點(diǎn)來(lái)看待。在這樣的大形勢(shì)下，如何開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)正成為一個(gè)越來(lái)越引人關(guān)注的課題。一直以來(lái)，很多企業(yè)都致力于開(kāi)發(fā)二三級(jí)市場(chǎng)，并在二三級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了大量的推廣活動(dòng)，取得了巨大成功，在二三級(jí)市場(chǎng)提升了品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但在二三級(jí)市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，如何繼續(xù)保持企業(yè)在二三級(jí)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，這就需要企業(yè)持續(xù)的努力。
二三級(jí)市場(chǎng)的定義
何謂二三級(jí)市場(chǎng)？不同行業(yè)、不同企業(yè)對(duì)于二三級(jí)市場(chǎng)的理解與規(guī)劃不盡相同，但并不妨礙我們對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)做一個(gè)概括性的總結(jié)：中國(guó)有六百多個(gè)城市，除去省會(huì)城市、直轄市，以及經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地級(jí)城市，都可以歸入二三級(jí)市場(chǎng)，或者說(shuō)二三級(jí)市場(chǎng)是以地級(jí)市、縣城和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組成的小城市市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)。2002年以來(lái)，中國(guó)企業(yè)不約而同地發(fā)起了“下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)”，重新審視和規(guī)劃中國(guó)市場(chǎng)，把市場(chǎng)開(kāi)發(fā)重心由一線市場(chǎng)轉(zhuǎn)向二三級(jí)市場(chǎng)。
做好市場(chǎng)調(diào)研與分析
要在二三級(jí)市場(chǎng)做好推廣活動(dòng)，就必須對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與分析，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品細(xì)分和價(jià)格細(xì)分，并鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體。只有這樣，才能制定出合適的推廣活動(dòng)方案，才能夠準(zhǔn)確地把握消費(fèi)者的需求，把合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，賣給合適的人群。經(jīng)調(diào)研與分析后，發(fā)現(xiàn)二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者具有以下特點(diǎn)：
一、跟風(fēng)消費(fèi)明顯。二三級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者容易受當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的影響，少數(shù)部分人的經(jīng)常性消費(fèi)足夠可以帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)。
二、喜歡廠家做促銷。很多在一級(jí)市場(chǎng)做促銷沒(méi)有效果的手段，搬到二三級(jí)市場(chǎng)的效果卻出人意料，這是因?yàn)樵诙?jí)市場(chǎng)的促銷手段比較匱乏。
三、年節(jié)消費(fèi)更火爆。這段時(shí)間的銷量是平時(shí)的80%，原因是市場(chǎng)仍處于產(chǎn)品消費(fèi)的成長(zhǎng)期，仍存在產(chǎn)品知識(shí)與消費(fèi)知識(shí)的普及階段。
四、消費(fèi)者品牌觀念模糊，他們追求品牌但不知道何為真正的品牌。
五、消費(fèi)者因購(gòu)買力不強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性要求較高。
六、購(gòu)買往往形成階段性、集中性、風(fēng)潮性的特點(diǎn)，在節(jié)慶前后、豐收前后往往形成階段性、集中性的購(gòu)買高潮。
