在銷售的行業(yè)里，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是硬道理，企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品占有率的進(jìn)一步擴(kuò)大，離不開(kāi)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，而現(xiàn)在的大部分企業(yè)在業(yè)績(jī)下滑時(shí)，第一個(gè)想到的是換業(yè)務(wù)員，特別是直接和客戶打交道的業(yè)務(wù)員，把一切責(zé)任推到業(yè)務(wù)員身上。筆者認(rèn)為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下面業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)人的表現(xiàn)，我們得調(diào)查是誰(shuí)的過(guò)錯(cuò)，如果說(shuō)換掉業(yè)務(wù)員就能扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)局面的話，那代理商的責(zé)任在哪里？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面來(lái)分析業(yè)績(jī)不好的原因：

    一、產(chǎn)品是否適合消費(fèi)者

    現(xiàn)在很多企業(yè)推出新品來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，特別是飲料行業(yè)，近年來(lái)一些新型飲料不斷涌現(xiàn)。隨著產(chǎn)品的極度豐富、媒體和廣告信息的劇烈爆炸以及大眾消費(fèi)市場(chǎng)裂變?yōu)榇罅糠直娛袌?chǎng)，飲料產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境變得更加變幻莫測(cè)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇也使得本來(lái)就缺乏品牌忠誠(chéng)的飲料消費(fèi)者呈現(xiàn)出多元品牌購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)態(tài)勢(shì)，飲料產(chǎn)品的品牌知名度和市場(chǎng)占有率此消彼長(zhǎng)，更迭較快。產(chǎn)品一上市就“夭折”了，產(chǎn)品的死了，那業(yè)務(wù)員也自然走人了，這種情況屬于企業(yè)的決策所造成的結(jié)果。

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    二、代理商的經(jīng)營(yíng)思路是否適合廠家

    大家都知道，選擇一個(gè)好的代理商，可以讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)睾芸靻��?dòng)起來(lái)，但選擇不好的話，可能影響你產(chǎn)品的開(kāi)拓，如有的代理商只看利潤(rùn)，不看銷量，有的代理商還挖空心思賺公司的費(fèi)用，市場(chǎng)不去開(kāi)拓，整天說(shuō)業(yè)務(wù)員這不行，那不行，搞的業(yè)務(wù)員無(wú)法正常開(kāi)展工作，筆者認(rèn)為，一個(gè)合格的代理商首先要有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)思路，有雄厚的資金實(shí)力，有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，積極的配合廠家業(yè)務(wù)員開(kāi)展各種活動(dòng)，產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看的到，買(mǎi)的起，買(mǎi)的到，才能真正的提高銷量。如果代理商不配合業(yè)務(wù)員的工作，又沒(méi)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)資金，沒(méi)思路，業(yè)績(jī)做不起來(lái)，公司領(lǐng)導(dǎo)換掉業(yè)務(wù)員的是沒(méi)道理，到頭來(lái)?yè)Q來(lái)的不是市場(chǎng)，而是“退場(chǎng)”，銷售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也上不去。

    三、業(yè)務(wù)員不能適應(yīng)工作崗位

    銷售人員的職責(zé)就是幫助經(jīng)銷商完成公司下達(dá)的任務(wù)，同時(shí)要有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理能力以及新品的開(kāi)拓能力；還要具備區(qū)域內(nèi)促銷活動(dòng)的開(kāi)展，監(jiān)督客戶嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷策略與政策制度；要及時(shí)向區(qū)域經(jīng)理反饋市場(chǎng)信息。因此如果一個(gè)業(yè)務(wù)員不能具備一定的業(yè)務(wù)能力，是很難開(kāi)展工作的，有很多企業(yè)為了快速打開(kāi)市場(chǎng)，利用人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，盲目的闊招銷售人員，沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)員的素質(zhì)低下，工作起來(lái)不知如何是好，找不到目標(biāo)，不能開(kāi)拓市場(chǎng)，這樣的業(yè)務(wù)員做不好市場(chǎng)，是負(fù)主要責(zé)任的，公司換人也是正常的。

    從這里我想起了一句名言：“鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵”，很多公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為“客戶是鐵打的營(yíng)盤(pán)”，“銷售人員則是流水的兵”，他們的邏輯推理：客戶是公司的利益之源，是公司的上帝，必須牢牢掌控在自己手中；一旦業(yè)績(jī)上不來(lái)，企業(yè)想到的是換銷售人員，反正銷售人員是雇傭軍，以賺錢(qián)為根本目的，可以招之即來(lái)，揮之即去，信任員工，不如信任客戶，這樣縱容客戶，而輕視自己的銷售人員，市場(chǎng)是做不好的。銷售人員成了流水的兵，但兵流多了，對(duì)企業(yè)是不好的。筆者認(rèn)為不好的“營(yíng)盤(pán)”換換會(huì)更好，最后筆者還是奉勸那些經(jīng)常換業(yè)務(wù)員的企業(yè)老總，業(yè)績(jī)做不上不是業(yè)務(wù)員的全部責(zé)任，我們不能片面的看待問(wèn)題的存在，誰(shuí)之過(guò)，搞清楚了，市場(chǎng)就好了。