優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上的共同特點
經(jīng)銷商的成功之路各不相同，但是經(jīng)過比較就會發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀經(jīng)銷商在經(jīng)營上具有共同特點：1.積極開拓市場的經(jīng)銷商都獲得了良好的回報。開拓的方式主要有擴大分銷、維護良好口碑、強化終端、拓展團購市場等。2.與對手進行頑強競爭，接近競爭對手，了解、獲取更加充分的信息，找到競爭對手的弱點進行打擊，贏得競爭優(yōu)勢。3.精耕渠道和終端的經(jīng)銷商業(yè)績穩(wěn)中有升。4.凡是堅持推廣、促銷的經(jīng)銷商獲利更大。在生產(chǎn)企業(yè)資金、人員、支持缺乏的情況下，經(jīng)銷商堅持推廣、促銷往往能取得佳績。
經(jīng)銷商的未來之路
通過對市場環(huán)境和營銷發(fā)展趨勢的研究得出結(jié)論，經(jīng)銷商的未來發(fā)展之路將是主動營銷＋伙伴營銷＋深度營銷。
一、主動營銷
主動營銷就是從原來的被動銷售、等待廠家政策和培訓(xùn)、配合廠家促銷、對市場信息不重視等轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃映鍪�，主動樹立品牌新形象�?/p>
二、建立渠道伙伴關(guān)系
建立渠道伙伴關(guān)系的目的是和企業(yè)由交易型關(guān)系向戰(zhàn)略伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變。渠道伙伴關(guān)系的特點是注重提供高服務(wù)水平來滿足現(xiàn)有渠道成員，關(guān)心長期合作利潤的最大化，著眼于未來交易和長期利益。廠家與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，聯(lián)合起來進行一體化經(jīng)營，既可以實現(xiàn)廠家對通路的有效控制，又能使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，實現(xiàn)雙贏（或多贏）。渠道伙伴關(guān)系的實施基礎(chǔ)是經(jīng)銷商由賺錢變?yōu)檎莆召嶅X方法，由原來的以交易為中心，變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。 經(jīng)銷商通過對渠道各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控進行有效管理，使得自身的產(chǎn)品能夠及時、準確、迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端。提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，有效推動終端市場的促銷，提高產(chǎn)品的出樣率與促銷力，激發(fā)消費者的購買欲，促進銷售。
強化營銷服務(wù)。強化配送功能，做到和企業(yè)信息對流、風(fēng)險分擔(dān)、利益共享。
三、深度營銷
深度營銷有三個基本轉(zhuǎn)化：由簡單交易關(guān)系（短期行為）轉(zhuǎn)化為做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）；由粗放式擴張轉(zhuǎn)變?yōu)橐蕴岣?ldquo;單產(chǎn)”為目標的精耕細作；由單槍匹馬的業(yè)余選手轉(zhuǎn)化為行家里手的職業(yè)化團隊。
深度營銷是通過有組織的努力掌控終端，提升客戶關(guān)系價值，滾動式培育與開發(fā)市場，取得市場綜合競爭優(yōu)勢，沖擊區(qū)域市場第一的有效市場策略與方法。深度營銷的關(guān)鍵詞是掌控終端、提升客戶關(guān)系價值、滾動式培養(yǎng)與開發(fā)市場、沖擊區(qū)域市場第一。
有組織的努力涉及四個方面：一是集中資源于關(guān)鍵區(qū)域或關(guān)鍵因素；二是反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作；三是發(fā)揮組織營銷功能，強化過程控制；四是進行營銷隊伍的建設(shè)與管理。
案例：W商貿(mào)公司創(chuàng)新分銷管理
W商貿(mào)公司總經(jīng)理的心得是：除了把廠家的品牌當(dāng)作自己的品牌經(jīng)營外，就是分銷管理上的成功。1999年，W商貿(mào)代理了一個全國知名的飲料，決定改變多年的“坐批”習(xí)慣，用新的營銷思想來經(jīng)營市場。于是，開始實行創(chuàng)新管理，從二批商、零售商、直到消費者，逐步建立了成熟、穩(wěn)定、可控的分銷網(wǎng)絡(luò)，市場銷量也穩(wěn)步上升，在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新蔬_到了60%以上。通過對W商貿(mào)的深入訪談，可以從四個方面分析W商貿(mào)的創(chuàng)新分銷管理。
一、逐步建立分銷聯(lián)合體，固化下游客戶。
傳統(tǒng)的飲料批發(fā)體系繁雜，分銷渠道成員忠誠度差，價格體系混亂。
1999~2001年，W商貿(mào)摒棄傳統(tǒng)的批發(fā)市場，開始全力打造分銷聯(lián)合體：1.W商貿(mào)在眾多的下游批發(fā)部中選擇最有潛力的分銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把每個下游分銷商的終端客戶固化下來，每個分銷商只對固化下來的終端客戶負責(zé)。2.W商貿(mào)通過渠道結(jié)盟，改變了飲料分銷商依賴打價格戰(zhàn)、利益不穩(wěn)定、個人無依托的窘境，很受分銷商歡迎。3.通過對整個網(wǎng)絡(luò)的控制，產(chǎn)品政策、價格政策、促銷政策、培訓(xùn)交流等得以更快、更好地執(zhí)行。
