銷售明星甄選武器庫

    以戰(zhàn)略的眼光去看待銷售明星的發(fā)現(xiàn)，就會發(fā)現(xiàn)一個有效的甄選系統(tǒng)對建立一支具有高度戰(zhàn)斗力的銷售人員隊伍有著重要的影響。它能幫助企業(yè)從源頭上把關(guān)，讓優(yōu)秀潛質(zhì)的銷售人才脫穎而出，提高優(yōu)秀銷售人才的留存率，減低培養(yǎng)成本，縮短人才成熟過程，提高銷售人員產(chǎn)能。

    然而發(fā)現(xiàn)銷售明星是一項系統(tǒng)工程，為了準確發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才，我們不但要知道哪些因素會影響銷售能力，更重要的是掌握能夠有效地判斷這些因素的工具。沒有工具，銷售人才的選拔只能是紙上談兵。

    包括個人情態(tài)量表在內(nèi)，以下是可被有效運作的幾種易行的招聘工具。

    個人情態(tài)量表

    （Emotional Readiness Index）：

    這是專門用于測試成就、親和、影響三種社會性動機的心理量表。共有75道題目。該量表簡便易用。

    個人行為量表

    （Behavioral Inventory）：

    測量與個人在工作中的自我定位有關(guān)的二十種行為表現(xiàn)特征。共有80道題。它所分析的二十種因素有些與銷售能力有普遍的關(guān)系，有些則在特定的條件下有關(guān)。在招聘時應(yīng)該關(guān)注哪些因素，需要根據(jù)具體的工作內(nèi)容和環(huán)境，通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

    人格特征類量表

    人格特征量表是心理學(xué)領(lǐng)域中一類成熟的測評工具。有多種類型，例如16PF和MBTI等。與行為量表一樣，人格量表測試的因素，大多數(shù)與銷售能力之間沒有普遍的聯(lián)系。在招聘時具體應(yīng)該關(guān)注哪些因素，也是先要通過數(shù)據(jù)分析加以確定。

    招聘面試指南：

    這是供面試人員在招聘時使用的、考察應(yīng)聘人員銷售能力的指導(dǎo)材料。它包括需要在面試中加以考察的具體能力要素、對每一項要素的提問素材、分析答案的思路和方法、評分的原則等。

    結(jié)構(gòu)化面試：

    該方法是以特定的面談技巧，有針對性地挖掘有關(guān)應(yīng)試人員過去的行為表現(xiàn)的資料。然后，通過對行為資料的即時分析，判斷應(yīng)聘人員是否具備在實際工作中取得出色銷售業(yè)績所需要的關(guān)鍵性能力要素。

    無領(lǐng)導(dǎo)小組討論：

    這種方法讓應(yīng)聘人員以五六人為一組，不指定任何人當領(lǐng)導(dǎo)。針對某幾個問題，大家自由討論，發(fā)表自己的觀點，提出解決方案，并努力統(tǒng)一大家的看法。通過每個人在討論過程中的行為表現(xiàn)，負責(zé)觀察的人員對照事先確定的指標，判斷他/她是否表現(xiàn)出所需要的能力特征。

    需要強調(diào)的是，有效地使用以上的工具（包括其他未列出的工具）有個前提條件。就是使用者對需要關(guān)注的因素有明確的認識。并且有充分的證據(jù)，表明這些因素確實對銷售能力有顯著的影響。否則，使用這些工具就會陷入盲目的猜測。最終，只能憑個人的主觀感受判斷應(yīng)聘人員的銷售能力，仍然停留在感性招聘的階段，從而失去了使用工具的意義。