三是直銷(xiāo)經(jīng)理獲得客戶資源的問(wèn)題

    對(duì)于工業(yè)設(shè)備這類(lèi)成交金額高的項(xiàng)目，談客戶的規(guī)律往往是先期獲得大量的客戶資源，從中篩選出有價(jià)值的客戶進(jìn)行跟蹤談判，按照一般的成功比例，有效客戶資料和最后成功的比例為1%，也就是說(shuō)，在跟蹤談判的100家客戶中，最后能夠成交的可能只有1家，但是，如果沒(méi)有這100家為基礎(chǔ)，最后的1家更無(wú)從保證。即使是依靠各種關(guān)系，我們也不能保證有關(guān)系就一定有訂單，依靠關(guān)系的銷(xiāo)售模式在企業(yè)剛剛起步的時(shí)候非常必要，但企業(yè)必須同步進(jìn)行大量的客戶資源收集，這才是企業(yè)真正的財(cái)富。

    因此，如果采用A老板這種只關(guān)注結(jié)果不關(guān)注過(guò)程、只有提成激勵(lì)而沒(méi)有管理、跑單幫的直銷(xiāo)隊(duì)伍，如何保證能夠自覺(jué)收集足夠的有效的客戶資源，這項(xiàng)工作需要的投入又由誰(shuí)來(lái)買(mǎi)單？

    四是社會(huì)直銷(xiāo)人員的能力問(wèn)題

    A老板尋找的，主要是一些有廣泛社會(huì)資源、有一定社會(huì)背景的直銷(xiāo)人員，盡管在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)系和背景很重要，尤其工業(yè)品銷(xiāo)售的開(kāi)始是一種關(guān)系的開(kāi)始，但和客戶建立的關(guān)系，是一種商業(yè)關(guān)系，而不會(huì)是純粹的私人友誼，純粹的私人關(guān)系會(huì)降低專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)，畢竟客戶最終接受的還是產(chǎn)品。從營(yíng)銷(xiāo)的角度講，直銷(xiāo)經(jīng)理是不夠?qū)�業(yè)的，無(wú)論銷(xiāo)售技巧、客戶心理把握、談判技巧等都沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，也缺乏市場(chǎng)銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)于建立一種長(zhǎng)期健康的商業(yè)關(guān)系是一個(gè)不利的因素。

    尤其在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)和采購(gòu)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化的今天，如何讓他們迅速走向?qū)�業(yè)，是保證他們能夠發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的必要條件。

    五是直銷(xiāo)經(jīng)理的培養(yǎng)問(wèn)題

    即使找到了理想的直銷(xiāo)經(jīng)理，從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)到熟悉行業(yè)的特點(diǎn)也需要一段時(shí)間，一般來(lái)講是三個(gè)月左右，這三個(gè)月簽單的可能微乎其微，如果這三個(gè)月沒(méi)有給予他任何生活保證，有幾個(gè)人會(huì)堅(jiān)持得�。�

    即使過(guò)了熟悉階段，接下來(lái)可能在三個(gè)月內(nèi)仍然沒(méi)有簽單（這種情況在工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域很普遍，一般會(huì)給業(yè)務(wù)新手半年的培養(yǎng)時(shí)期）而這段時(shí)間不會(huì)給他任何生活保證，相信沒(méi)有人會(huì)做的。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員選擇的機(jī)會(huì)很多，許多成熟行業(yè)的收入更有保證，誰(shuí)會(huì)選擇這樣一個(gè)新行業(yè)，而且沒(méi)有收入保證的公司來(lái)做？這是不符合正常的銷(xiāo)售思維的。因此，必須考慮到銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)問(wèn)題。

    基于以上的分析，我們向A老板建議如下：

    1、前期可以采用直銷(xiāo)經(jīng)理的方法，迅速打開(kāi)部分市場(chǎng)，打造一到兩個(gè)樣板工程，形成一定的市場(chǎng)影響力；

    2、同步進(jìn)行銷(xiāo)售人員、區(qū)域經(jīng)理的招聘、培訓(xùn)，選擇幾個(gè)合適的區(qū)域市場(chǎng)，同步進(jìn)行招商工作，依靠代理商網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。派駐銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)發(fā)展代理商、建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、協(xié)助進(jìn)行項(xiàng)目洽談、管理市場(chǎng)、協(xié)調(diào)發(fā)貨等工作。

    3、如果一時(shí)找不到合適的代理商，可以在該區(qū)域設(shè)立公司辦事處，負(fù)責(zé)搜集資料，拜訪客戶，開(kāi)拓市場(chǎng)。

    4、也可以在某些區(qū)域?qū)嵭袪I(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理制，但同一區(qū)域必須實(shí)行同樣的價(jià)格體系，可以根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的完成業(yè)績(jī)實(shí)行不同的提成比例。

    果然不出我們所料，A老板在運(yùn)作一段時(shí)間后終于意識(shí)到了這些問(wèn)題，終于肯回過(guò)頭來(lái)重新思考我們的建議，決定在鞏固自己在山東（公司所在地）已經(jīng)開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)并打造成樣板工程的同時(shí)，在部分地區(qū)建立辦事處，采用底薪加提成的薪酬模式，一邊通過(guò)直銷(xiāo)經(jīng)理搜集資料開(kāi)拓市場(chǎng)，一邊尋找合適的代理商。

    眼看著市場(chǎng)一點(diǎn)點(diǎn)啟動(dòng)，A老板的心里，一塊石頭終于落了地。