6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點：

    程序如下：

    （1）、根據(jù)客戶的信息，確認客戶的每一個需要；

    （2）、總結(jié)客戶的這些需要應該通過什么方式來滿足；

    （3）、介紹每一個解決方法和產(chǎn)品的幾個重點特點；

    （4）、就每一個解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

    （5）、總結(jié)；

    7．面對客戶疑問，善用加減乘除

    （1）.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

    （2）.當在客戶面前做總結(jié)時，要運用加法，將客戶未完全認可的內(nèi)容附加進去；

    （3）.當客戶殺價時，要運用除法，強調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

    （4）.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

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    8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務關系

    （1）、重提客戶利益；

    （2）、提議下一步驟；

    （3）、詢問是否接受；

    當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息:

    客戶的面部表情：

    1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

    客戶的肢體語言：

    1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

    客戶的語氣言辭：

    這個主意不壞，等等……

    呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個能買單的“主”了！