六、確認核心分銷商

    隨著樂開口的市場走勢越來越強勁，酒店動貨頻率的一步步加快，樂開口對渠道的影響力開始凸顯出來，尤其是一部分與酒店及單位打交道的大批發(fā)商和名煙名酒店主動找到樂開口的經(jīng)銷商要求現(xiàn)款進貨經(jīng)銷樂開口的兩款中高檔產(chǎn)品。在征求N市業(yè)務(wù)員的意見時，業(yè)務(wù)員建議公司分街道、分酒店供貨商選擇12家左右的渠道商做為樂開口在N市的核心分銷商，公司的獎勵政策只針對他們進行，以此保證整個市場價格體系的穩(wěn)定性。具體操作中，樂開口根據(jù)業(yè)務(wù)員的意見進行了完善和細化：

    1、由業(yè)務(wù)員推薦核心分銷商的名單，在公司根據(jù)其平時銷量和對經(jīng)銷商的配合情況進行考察初步確認后，再讓業(yè)務(wù)員上門發(fā)通知把這些準核心分銷商邀請在一起以公司的名義召開核心分銷商確認會議；

    2、要想成為樂開口公司N市的核心分銷商，開確認會議時必須一次性現(xiàn)款進樂開口酒壹萬元并繳納壹千元的價格保證金；

    3、按樂開口公司要求進了貨繳了保證金的分銷商，樂開口公司會跟他們簽定N市核心分銷商經(jīng)銷協(xié)議書，除在開會現(xiàn)場每戶獲贈樂開口公司的兩瓶價值近千元的高檔酒外，所進酒水也會登記在樂開口公司提供的專用記事本上，而且要求經(jīng)銷商在每次送貨時都要進行登記并有雙方的簽字認可。樂開口公司每個月月底都會安排業(yè)務(wù)員上門收集核心分銷商的本月銷量，進行綜合考評評分后再對核心分銷商頒發(fā)模糊獎勵。因為樂開口是中、高檔產(chǎn)品，公司在搞促銷活動時一般也只針對這些核心分銷商進行，即保證了價格體系的穩(wěn)固，也提高了核心分銷商的積極性。

    4、為了提高核心分銷商的團隊意識，防止他們見錢眼開到外地市場倒貨，增強其忠誠度，除了在兌現(xiàn)模糊獎勵時盡量做到與外地市場價格體系的同步一致性，還視市場情況每一、兩個月以樂開口公司的名義邀請這些核心分銷商聚會、聚餐，同時也借此了解一下來自市場一線的真實情況，避免閉目塞聽。

    核心分銷商被確認后，N市的市場框架算是基本上搭建完成，也意味著樂開口這種中、高檔白酒品牌在N市站穩(wěn)了腳跟，從前期的一對一推銷順利過渡到全民推銷。

    七、組建公共關(guān)系團隊

    樂開口之所以能夠撕開鐵桶似的N市白酒市場，前期主要得益于對“金卡”客戶的培養(yǎng)，而這些“金卡”客戶我們能夠挖到就意味著競爭對手也能夠采用同樣的方式挖過去。單純從利益的角度，只能留住一時的人心，因為對手很可能在前期做市場時會使出比你更大的力度去搶占市場份額。真正能夠體現(xiàn)與競爭對手差別的還是情感服務(wù)，用服務(wù)的真情去換取“金卡”客戶的真心，這種情感營銷也是白酒界這兩年一直所推崇的。譬如金六福在2005年春節(jié)期間推出的“春節(jié)回家，金六福酒”就把這種情感營銷演繹到了極致，打動了十億國人的心。

    為了更好地服務(wù)樂開口的“金卡”客戶，持續(xù)打動他們在外面指名消費樂開口，N市場部專門組建了一支5人公共關(guān)系團隊，每人負責(zé)10個“金卡”客戶，對他們定期拜訪、定期贈酒、定期跟單，隨時解決“金卡”客戶的投訴和抱怨。公司的內(nèi)部報紙也是一到市場部就給這些“金卡”客戶每人贈送一份，讓他們也了解一下樂開口公司的現(xiàn)狀和氛圍，使他們切實感覺到自己就是樂開口公司的一員，從企業(yè)文化上對他們進行同化，強化“金卡”客戶的認同感和歸屬感。

    隨著目前白酒市場自帶酒水現(xiàn)象的進一步普及，公共關(guān)系團隊還承擔了直接向N市各單位、機關(guān)賣酒的任務(wù)，每人每月都額定了團購任務(wù)。通過對單位團購的拓展，與酒店銷售形成了互動，在細分渠道的同時，市場氛圍也越來越濃厚。

    八、高端對接，強強聯(lián)合

    N市有一家歌舞演義廳，因為節(jié)目更換頻率快，節(jié)目新穎，吸引了N市不少單位的頭頭腦腦去聽歌、觀看節(jié)目，也有許多單位在舉行慶典活動或接待外地來的客人時喜歡在該演義廳招待。同時，該歌廳為了服務(wù)好那些經(jīng)常來聽歌的單位及高端消費群，也成立了自己的營銷部，上門拉票，做一對一的服務(wù)公關(guān)�？紤]到樂開口所面對的消費群與該歌廳有重疊性，為了整合資源，樂開口公司聯(lián)合該歌廳進行了一項長期合作：

    1、該歌廳的舞臺演出背景每天懸掛的是樂開口的標準版形象廣告（有特別演出時除外）；

    2、歌舞廳的進場門票也是樂開口贊助印制，上面有整版的樂開口形象廣告，憑此票可優(yōu)惠20元的門票，該票在N市的各大酒店、賓館、婚紗影樓的吧臺出都有放置，供客人自選；

    3、每個星期六晚上是樂開口之夜的專場文藝晚會，演出間隙穿插了樂開口公司的現(xiàn)場抽獎活動，除樂開口公司提供的酒水做為獎品外，為了活躍氣氛，消除審美疲勞，該歌廳還聯(lián)合一些煙草集團及酒樓、賓館、飲料等行業(yè)共同提供贊助獎品；

    4、樂開口與該歌廳進行客戶資料共享，要求自己的公共關(guān)系人員與該歌廳營銷部人員一起上門拜訪各自的“金卡”客戶，贈送紀念品；

    與歌廳的合作，不但提供了比較好的有針對性的廣告發(fā)布場所，更重要的是互相擴大了客戶資源，挖掘出了新的消費群體，同時也有效拓展了品牌的影響力。

    九、攻城易，守城難

    樂開口通過半年時間的運做雖然登上了N市中、高檔白酒品牌第一品牌的寶座，但這個第一品牌并非市場占有率超過70%的壟斷性第一品牌，充其量只是一個市場占有率在30~40%左右的相對性第一品牌，市場基礎(chǔ)并不十分牢靠，競爭品牌隨時有可能取而代之。綜觀樂開口在N市的整個操作，以下幾點做得還是比較到位，值得同行借鑒：

    1、2004年度在白酒行業(yè)熱炒的“盤中盤”市場操盤手法與本案例操作有異曲同工之妙。“盤中盤”是通過不惜代價鎖定所在城市的A、B類酒店，以達到影響那部分經(jīng)常性來這些酒店消費的“固定”客戶的消費習(xí)慣，然后以點帶面，帶動整個市場的消費氛圍。而樂開口一開始就把目標直接鎖定在那些準“金卡”客戶身上，通過對“金卡”客戶持續(xù)不斷、不遺余力的培養(yǎng)和熏陶，通過他們的消費標桿作用去撬動酒店和影響其它消費人群，最終形成整個市場的全面動銷。案例中的操作更直接、更節(jié)省費用，經(jīng)銷商的壓力相對較小（當然，對廠家的前期市場投入壓力就大了），沒有“盤中盤”那樣大量的酒店壓款風(fēng)險。市場的啟動速度兩相比較應(yīng)該不相上下。

    2、沒有忘記全面造勢。盡管樂開口的“金卡”客戶活動培育得很到位，但要讓“金卡”客戶真正覺得有面子，覺得消費樂開口沒有失掉自己的身份和檔次，就要形成一種市民購買氛圍，以此襯托他們的不一般。高檔消費心理無非就是大家買不起的時候他買得起、大家買得到的時候他能通過關(guān)系免費搞得到。所以，樂開口推出的婚宴推廣活動、大做廣告、買斷部分高檔酒店促銷權(quán)等都是在給普通消費者、在給渠道造勢，以促使整個市場的全面動銷。

    3、通過多種方式抓牢目標消費群體。核心分銷商的確認、公共關(guān)系團隊的組建、與歌廳強強聯(lián)合等其最終目的還是圍繞目標群體在開展工作，是那些做了大酒店的供貨商并有高檔酒單位銷售渠道的分銷商才能成為樂開口的核心分銷商；公共關(guān)系團隊更是直接為“金卡”客戶服務(wù)。

    4、堅持就是差異化�，F(xiàn)在的“金卡”客戶滿天飛，隨便一個酒店都有自己的“金卡”客人，持該酒店“金卡”的可以享受8~9折的消費折扣。但真正把“金卡”客戶當回事的、把“金卡”客戶看作自己公司一名員工的還是不多見，而做到像案例中那樣給“金卡”客戶下聘書，定期贈酒，定期聚會、聚餐，定期贈送企業(yè)的報紙，組建專門的公共關(guān)系團隊人員堅持不懈地為“金卡”客戶做零距離情感營銷服務(wù)的公司更是鳳毛麟角。所以說做市場有時能夠把一件事堅持下來就是體現(xiàn)了與他人的差異化。

    5、深度營銷有多深？一般人都認為深度營銷僅僅指深度分銷，從本質(zhì)上來說，真正的深度營銷就是要深入到消費者的心坎里面去，要以能夠打動消費者、勾引消費者的購買為最終目的。從這個意義上來看待本案例，這個深度營銷有多深的答案才能夠找到。