三、比較客戶價格
我國企業(yè)市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：
1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格�；蚴菍φ展镜膬r格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。
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2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。
3、進貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。
4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。
四、了解客戶庫存
了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。
1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。
2、自己產品占庫存產品比例�？纯次覀兊漠a品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。
3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。
4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。
五、了解客戶銷售情況
只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現問題，進行指導，做好銷售。
1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？
2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。
3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？
4、導購員服務是否規(guī)范？
六、核對客戶賬物
銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。
1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。
2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。
3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。
4、定期與客戶共同進行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。
