在大客戶銷售工作中有個(gè)特點(diǎn)：一旦你的競爭對手做進(jìn)了某個(gè)企業(yè)，成為這個(gè)企業(yè)的長期供貨商和服務(wù)商，他就會(huì)依靠他的產(chǎn)品、系統(tǒng)、服務(wù)和他與該企業(yè)良好的客情關(guān)系來建立起壁壘，阻礙你和其他競爭對手的進(jìn)入。面對這種情況，我們的業(yè)務(wù)人員往往是一句“他們已經(jīng)合為一體，我們無能為力！”
在我們的培訓(xùn)中，70%的學(xué)員反映從來不關(guān)注競爭對手服務(wù)的企業(yè)；25%的學(xué)員反映偶爾關(guān)注；僅有5%的學(xué)員反映一直關(guān)注這些企業(yè)�？磥矶鄶�(shù)的業(yè)務(wù)人員在思想中將這些客戶劃入對手的賬下，在默認(rèn)了這個(gè)事實(shí)后，我們將目光移開，關(guān)注其他的目標(biāo)顧客，這個(gè)企業(yè)就成為我們業(yè)務(wù)人員或銷售部門的盲區(qū)，并被我們遺忘……
這種遺忘對銷售工作來說是致命的失誤！因?yàn)樗尶蛻羰ジ嗟倪x擇機(jī)會(huì)，它讓競爭對手低成本的實(shí)現(xiàn)交易，也讓我們的選擇范圍變得更小。
“我們也聯(lián)系過這些客戶，但每當(dāng)我們打電話過去推薦我們的產(chǎn)品時(shí)，他們都會(huì)回答‘我們已經(jīng)有了長期的供應(yīng)商，謝謝！’這樣的電話打多了對方會(huì)很煩，最后別人聽到你的介紹會(huì)簡化成態(tài)度生硬兩個(gè)字回答你‘不要！’，你說怎么辦？”許多業(yè)務(wù)人員對我們說出了他們的苦衷。
看來是客戶的拒絕和冷漠使我們的業(yè)務(wù)人員失去與他們聯(lián)系的動(dòng)力。
那么我們?nèi)绾文軌蚺まD(zhuǎn)目標(biāo)客戶的態(tài)度，如何與目標(biāo)客戶保持長期的溝通，如何讓目標(biāo)客戶客觀的評(píng)價(jià)我方與競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)，最終如何能夠成功的趕走競爭對手，贏得客戶呢？
首先，你要做好規(guī)劃。
1、分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢。
2、了解目標(biāo)客戶的背景和需求特點(diǎn)。
3、將你的優(yōu)勢與目標(biāo)客戶的需求相聯(lián)系。
4、若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求，你需要做的是提高自身能力，而不是盲目地去搶對手的客戶。
其次，在與目標(biāo)客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進(jìn)入，而不能一開口就推銷自己的產(chǎn)品。
客戶雖然已經(jīng)選擇好了長期的供應(yīng)商，但為了解市場行情的變化信息，加強(qiáng)對供應(yīng)商的控制，他們需要供應(yīng)商市場信息；并會(huì)對提供此類信息的人表示出好感，這對我們與其保持長期的溝通創(chuàng)造了契機(jī)。
在這種溝通方式中，我們可以在客戶下班前等不忙的時(shí)候，給他打個(gè)電話，關(guān)心下他們的生產(chǎn)、銷售情況，再有目的地說說行業(yè)與市場信息，熟了可以聊點(diǎn)私人話題；或以裝作路過的方式做個(gè)拜訪，作個(gè)簡短的溝通。
切記，在這類溝通要做到：
1、不抵毀競爭對手；
2、多宣傳自身近期的業(yè)績；
3、不作推銷。
4、體現(xiàn)你對行業(yè)的理解。
5、多引導(dǎo)對方說出使用情況和潛在需求。
通過多次的溝通，你可以讓客戶了解你們的企業(yè)與產(chǎn)品，同時(shí)你也可以更加深刻與細(xì)致地了解客戶的需求。
第三，當(dāng)你在目標(biāo)客戶心中建立了一定的信任后，可以針對你所了解的客戶的需求特點(diǎn)，客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求，或與競爭對手比較優(yōu)勢，提出一個(gè)比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案。
由于有前期的廣泛的接觸，客戶對你們企業(yè)，對你的專業(yè)能力有了一定的了解和一些基本的信任；同時(shí)在心里也對你的執(zhí)著與敬業(yè)生出一點(diǎn)肯定與贊賞。這時(shí)，你的方案中的優(yōu)勢會(huì)被目標(biāo)客戶所重視，同時(shí)客戶對方案的評(píng)價(jià)也會(huì)更加嚴(yán)肅與公正。
由此開始，勝利的天秤會(huì)慢慢向你轉(zhuǎn)變！
