我讓營(yíng)銷部按聯(lián)絡(luò)圖上的名單，在C市各地的"廣廈系"零售店策劃了一系列冠名廣廈的促銷活動(dòng)。又讓派駐廣廈的銷售代表直接到廣廈的下家游說(shuō)推銷。這些活動(dòng)進(jìn)一步炒熱了市場(chǎng)，也使華意產(chǎn)品越買越爽。
在順著做市場(chǎng)的同時(shí)，我也"逆向思維"。對(duì)"廣廈系"之外的零售店，只要符合條件，我就會(huì)與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系。并投入資金和力量開展促銷活動(dòng)，甚至承擔(dān)這些零售店及其店員的促銷獎(jiǎng)勵(lì)。在這些店認(rèn)同了我們的產(chǎn)品、品牌和企業(yè)之后，我依然冠名廣廈，讓這個(gè)"地頭蛇"去管理市場(chǎng)和完成渠道建設(shè)。
其實(shí)，零售店只要認(rèn)同了廠家，就不會(huì)去認(rèn)同經(jīng)銷商。"冠名廣廈"只是種策略，我的"殺手锏"是對(duì)這些"廣廈系"和"非廣廈系"零售店的渠道費(fèi)用的控制。換言之，如果有一天經(jīng)銷商出現(xiàn)問題，我完全有把握把這些零售店切換到新的渠道而不影響銷量。
第5計(jì)：金龜換酒
我定期去廣廈作例行拜訪，劉總設(shè)宴款待。酒過(guò)三巡，他開始和我討價(jià)還價(jià)。"如果不加點(diǎn)子，我就不和你做了。"我知道這是他索要利潤(rùn)時(shí)的慣用伎倆。于是就說(shuō)："好啊，反正你還在經(jīng)營(yíng)其它的產(chǎn)品，也不缺我一個(gè)！"結(jié)果他便不吭聲兒了。
其實(shí)，利潤(rùn)這東西，既是生意人的追求，又是生意人的"軟肋"。要是劉總來(lái)真的，他的變動(dòng)費(fèi)用在短期內(nèi)也減少不了多少，而固定費(fèi)用、折舊等還得發(fā)生。再說(shuō)損失了與我合作的利潤(rùn)，他的整體利潤(rùn)必減無(wú)疑。費(fèi)用沒降低多少，利潤(rùn)卻垮了，這種虧本買賣他怎會(huì)去做？
所以我就等著他反過(guò)來(lái)問我的意見，因?yàn)樗�得靠我。果然，他開始繼續(xù)前面的話題，但已經(jīng)變得非常婉轉(zhuǎn)。
這時(shí)我卻反而要和他談利潤(rùn)了。我明白，要想更好地控制他，除了前面的計(jì)謀之外，更有效的就是用利潤(rùn)來(lái)誘惑他。很簡(jiǎn)單，如果我給他帶來(lái)的利潤(rùn)很小，就算他不與我合作，他也還在賺錢。那這樣的合作對(duì)他來(lái)講就是無(wú)所謂的。反之，如果我給他的利潤(rùn)足以讓他在"分手"的時(shí)候感到肉疼，那就是我說(shuō)了算。
我算過(guò)，只要我給他的返利和折扣大于他銷售的純利，也就是說(shuō)，只要華意品牌的銷量在廣廈的建筑陶瓷總銷量中占到60％比例，他就不敢向我叫板。
于是我說(shuō)，我可以給你足夠的利潤(rùn)，但你必須把華意的銷量從目前的45％增加到60％。
"增加你的銷量，那我就只能降低其它廠家的進(jìn)貨量了！"劉總嘟噥道。
通過(guò)廣廈去打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正是我的本意，所以我寸步不讓。
……
"能賺錢為大哥！"一陣沉默后，劉總終于舉杯碰了過(guò)來(lái)。
