六、產(chǎn)品多樣化已成為市場(chǎng)人員的戰(zhàn)爭(zhēng)口號(hào)：“不同，不同，不同!”西奧多·萊維特教授幾年前說過，你可以使每一樣物品不同，包括鹽和水泥。但問題具有兩面性：許多產(chǎn)品的差異化對(duì)客戶來說并不重要，更糟糕的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快就會(huì)模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品，使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短，僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。

    七、消費(fèi)者在購(gòu)買過程中越來越成熟，消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺(tái)“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機(jī)，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機(jī)有25種不同的在線商品報(bào)價(jià)，而且其差異之大令人吃驚：價(jià)格竟然從339美元到449美元不等!人們正在被商家培養(yǎng)起價(jià)格意識(shí)。

    這樣的挑戰(zhàn)還很多……

    如果我經(jīng)營(yíng)一家公司

    我們可以繼續(xù)思考，但是論點(diǎn)很容易證明：市場(chǎng)人員在完成公司的利潤(rùn)目標(biāo)上將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營(yíng)銷的角度來看是無效率的，加之公司營(yíng)銷的無效率，這些都將成為公司的災(zāi)難。

    于是，我開始研究什么是妨礙公司營(yíng)銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個(gè)，并把它們稱為“營(yíng)銷十戒”：

    1. 未能充分關(guān)注市場(chǎng)客戶

    2. 對(duì)目標(biāo)客戶不夠了解

    3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測(cè)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

    4.與股東之間的關(guān)系欠佳

    5.不善于尋找新的機(jī)會(huì)

    6.市場(chǎng)策劃程序有缺陷

    7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)

    8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱

    9.沒有組織好有效的營(yíng)銷

    10.沒有最大限度地利用技術(shù)

    對(duì)于公司主管來說，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營(yíng)銷錯(cuò)誤？第二，解決這些問題的最好方法是什么？

    如果我經(jīng)營(yíng)一家公司的話，我會(huì)和同事坐在一起，逐條檢查這10個(gè)錯(cuò)誤。我們會(huì)找出哪個(gè)是最嚴(yán)重的錯(cuò)誤，然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤，我會(huì)配備一個(gè)高級(jí)主管負(fù)責(zé)對(duì)這些方面進(jìn)行改進(jìn)；我會(huì)認(rèn)識(shí)到有些不足可能需要長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會(huì)支持它。

    我的基本信念是，營(yíng)銷工作應(yīng)該不僅僅只是銷售，而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營(yíng)銷人員必須通曉尋找機(jī)會(huì)的技巧——例如延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的方法——開發(fā)并實(shí)施能在市場(chǎng)上成功的計(jì)劃。我希望營(yíng)銷能重新找到它的真正作用，即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。