在現(xiàn)今衛(wèi)浴行業(yè)飛速發(fā)展的今天，各衛(wèi)浴品牌進(jìn)入百花齊放的階段，面對激烈的市場競爭，各地經(jīng)銷商作為衛(wèi)浴企業(yè)搶占市場的橋頭堡，他們又有著怎樣與眾不同的營銷手法？從而成為衛(wèi)浴企業(yè)開韁拓土的頭號功臣，近期筆者在法恩莎衛(wèi)浴有幸邂逅了其懷化總代理陳金華先生，并對其進(jìn)行了一番訪談，特整理成文以饗讀者。
記者：陳總，您好，目前的衛(wèi)浴行業(yè)可謂品牌林立，在眾多的衛(wèi)浴品牌中，當(dāng)初您選擇法恩莎的初衷是什么？
陳總：我做衛(wèi)浴行業(yè)也有六七年的時(shí)間了，最開始做衛(wèi)浴做的是雜牌產(chǎn)品。雜牌產(chǎn)品質(zhì)量毫無保證，唯一的競爭優(yōu)勢就只有價(jià)格，而不斷的價(jià)格戰(zhàn)促使經(jīng)銷商的利潤不斷走低，舉個(gè)例來說，一款新的浴室柜產(chǎn)品剛推出時(shí)，經(jīng)銷商有錢可賺，但過一二個(gè)月，當(dāng)其他商家也開始做同類產(chǎn)品時(shí)，就只有相互比拼價(jià)格，今天你降十塊，明天他將一百，降到最后經(jīng)銷商毫無利潤可言。但做品牌產(chǎn)品就不存在價(jià)格戰(zhàn)這一問題，品牌做的更多的是口碑。
我最初做品牌選擇的就是法恩莎，當(dāng)時(shí)也只是聽朋友說起法恩莎這個(gè)品牌不錯(cuò)，做到現(xiàn)在差不多也有四年了，這四年中法恩莎品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥χ鹉晏嵘�，目前無論是市場占有率還是客戶口碑都是首屈一指的，為了進(jìn)一步擴(kuò)大影響，搶占當(dāng)?shù)厥袌觯覀冃碌恼箯d也將定在9月底開張。
記者：那您感覺在操作法恩莎品牌和當(dāng)初做雜牌產(chǎn)品時(shí)有哪些不同？
陳總：做雜牌產(chǎn)品和做品牌產(chǎn)品，最大的區(qū)別應(yīng)該還是在于前期投資，做品牌產(chǎn)品的前期投資會(huì)比較大，因?yàn)槭袌鲇绊懖皇且怀幌湍芘嘤鰜淼模放圃杏且粋�(gè)長期的過程，要投入長久的時(shí)間和經(jīng)歷，很多時(shí)候不是你做了二三個(gè)月就可以賺錢的，但相反只要品牌做好了，后期收效也是不言而喻。
而做雜牌產(chǎn)品，前期投資就相對較少，但因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量無保證，客戶只會(huì)越做越少，而不斷的價(jià)格戰(zhàn)本身也是商家的一大敗筆，像潮州有上百個(gè)衛(wèi)浴企業(yè)，但有幾個(gè)是做品牌的？長期的價(jià)格戰(zhàn)，潮州衛(wèi)浴給人留下的印像就是低檔產(chǎn)品，你再怎么賣也賣不起價(jià)格。
記者：針對目前懷化市場，法恩莎在當(dāng)?shù)啬膸卓町a(chǎn)品是比較好賣的，基本價(jià)位大概是多少？
陳總：目前法恩莎在懷化賣得最好的要數(shù)現(xiàn)代和歐式風(fēng)格的浴室柜，市民普通能接收的價(jià)位大約在2000～3000元左右，這與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平有直接關(guān)系，同時(shí)也受其消費(fèi)人群的影響，在懷化衛(wèi)浴產(chǎn)品購賣者年齡大約在３０～４５歲左右，這一年齡層的人，基本上具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，在裝修方面也舍得投入，因此他們對產(chǎn)品質(zhì)量、款式、售后服務(wù)的要求更勝于對價(jià)格的比較。
記者：現(xiàn)在一些衛(wèi)浴企業(yè)，走女性主張、個(gè)性化產(chǎn)品之路，您對此有何看法？
陳總：我們在市場上也有過、了解過類似的產(chǎn)品，但作為經(jīng)銷商，我個(gè)人認(rèn)為并不可取。雖然目前市面上出現(xiàn)的一些個(gè)性化產(chǎn)品也受到少數(shù)消費(fèi)者的青睞，但從長遠(yuǎn)來看，個(gè)性化產(chǎn)品缺少強(qiáng)盛的生命力，只能作為點(diǎn)綴。首先從廠家的角度來考慮，公司大量訂做個(gè)性化產(chǎn)品的可能性不大；其次衛(wèi)浴產(chǎn)品作為一種持久性消費(fèi)品，生命周期長，個(gè)性化產(chǎn)品贏取的只是一小部分客戶的需求，發(fā)展空間不大，消費(fèi)者更需要的是實(shí)用、方便、貼近生活的衛(wèi)浴產(chǎn)品。
記者：從您做衛(wèi)浴的六七年經(jīng)驗(yàn)中，您感覺衛(wèi)浴行業(yè)最大的變化在哪里？
陳總：從衛(wèi)浴行業(yè)這幾年的發(fā)展中，給我最大的感覺還是對人才的需求，以前衛(wèi)浴行業(yè)多是夫妻店，對人才需求沒什么特別的感覺，但隨著近幾年的發(fā)展，衛(wèi)浴行業(yè)對銷售、管理方面的人才的缺泛也越來越明顯，就拿賣一款坐便器來說，現(xiàn)在市面上的產(chǎn)品大同小異、差異化不大，你做高端品牌，就要賣出比其他品更高的價(jià)格，這就需要有好的銷售人員去告訴客戶你經(jīng)銷的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪，從而打動(dòng)客戶，而這也就需要打造屬于自己的營銷團(tuán)隊(duì)并提高員工忠誠度。
記者：您覺得做大市場關(guān)鍵之處在于什么？
陳總：做市場主要做的還是客戶口碑，特別是中國市場，中國人買東西都有一種虛榮心，買了好東西喜歡給朋友看，要想讓消費(fèi)者對你的產(chǎn)品情有獨(dú)鐘，就只有讓客戶覺得用你的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生一種自豪感，并通過客戶的口碑傳播，將這一信息帶給更多的人。另外售后服務(wù)方面也需要不斷完善，雖說無法做到１００%，但要盡量做到１００%，盡量往客戶靠攏。
