客戶經(jīng)理小吳最近心里很煩，銀行剛剛完成上市，上級分行就按照總行的要求和工作部署，層層將下半年的經(jīng)營任務(wù)指標(biāo)往下分解和落實(shí)。支行領(lǐng)導(dǎo)對自己特別信任，在分行下達(dá)的指標(biāo)基礎(chǔ)上，為了保險(xiǎn)起見還加了碼，比上半年的存款和中間業(yè)務(wù)的收入指標(biāo)增加了百分之二十。怎樣才能完成這些任務(wù)呢？

    小吳將這些煩惱事情告訴了銀行營銷專家老王，老王給她出了一些好主意，使她順利地渡過了營銷的難關(guān)。

    老王的主意之一是：將小吳手頭上的大客戶及其可能的關(guān)聯(lián)客戶群進(jìn)行一次深入的分析工作，并通過走訪客戶直接了解，電話和網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系間接打聽消息，最后分析所能掌握有關(guān)客戶的資金和經(jīng)營狀況，針對性地提出自己銀行的解決方案。

    小吳的特長不在于解決方案的組織和編寫，而在于其細(xì)膩認(rèn)真的工作作風(fēng)，熱情潑辣的營銷手段，因此老王讓她直接與大客戶高層接觸，全面了解其行業(yè)上下產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)中的企業(yè)經(jīng)營狀況，發(fā)現(xiàn)有一家平時(shí)沒有留意到的本地投資公司是這家大企業(yè)主要原料供應(yīng)商之一的控股公司，而且這家投資公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)擁有相關(guān)資金的調(diào)撥權(quán)。

    目標(biāo)確定后，又如何針對財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行有效營銷呢？

    小吳通過多方了解，發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)總監(jiān)有個主要愛好，特別喜歡網(wǎng)球運(yùn)動，也有一些網(wǎng)球好友。小吳馬上想起了她的中學(xué)同學(xué)，現(xiàn)在的市網(wǎng)球隊(duì)陳教練，經(jīng)過幾場特別安排的比賽和訓(xùn)練，真是不打不相識，我們的客戶經(jīng)理利用其天生的特長，很快就成為財(cái)務(wù)總監(jiān)的好朋友，事在人為，吳經(jīng)理終于在行領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)助下，和同事們精心組織相應(yīng)的銀行服務(wù)承諾及有關(guān)融資方案下順利地與該控股公司建立了銀企關(guān)系，并按時(shí)完成了原來預(yù)測不可能完成的經(jīng)營業(yè)務(wù)指標(biāo)，同時(shí)又認(rèn)識了不少大客戶的關(guān)系。

    對這次成功的營銷案例，吳經(jīng)理總結(jié)出八字真經(jīng)：投其所好，關(guān)聯(lián)營銷