四、即使很艱難，也要慎重打折

    淡季為了減輕公司庫存壓力、增加現(xiàn)金流而進行的大幅度打折，被眾多營銷專家看作是非常不明智的做法。福特公司的蘭迪。肖克利說，大幅度打折一般都會破壞企業(yè)的品牌形象，淡季的時候可以考慮提高產(chǎn)品的附加值和增加一些服務，這樣既能夠在短時期內(nèi)增加銷量，也不至于對已經(jīng)購買了產(chǎn)品的消費者造成太大的負面影響。肖克利還表示：“我個人偏愛企業(yè)在淡季將注意力集中在品牌建設(shè)上，而不是集中在一些短期的促銷小技巧上。大幅打折的做法會讓消費者覺得你的產(chǎn)品非常廉價，淡季過去以后，他們將對你的產(chǎn)品失去熱情。”

    近年來，很多快速消費品企業(yè)在淡季的做法是，大量發(fā)放一些等同于打折的免費贈品。這樣做的主要目的是為了在淡季阻擋別的同類品牌進入消費者的家庭，維持品牌在淡季的市場份額。家庭餐具生產(chǎn)商Henkels的營銷總監(jiān)卻非常不認同這種做法：“這種做法很容易被模仿、被復制，大家都在謀殺自己的品牌。消費者會認為企業(yè)在淡季肯定賺取了非常高額的利潤，品牌忠誠度也會受到一定程度的影響。”

    五、維持促銷活動，但不要太過頭

    受到來自消費者和零售商的壓力，品牌制造商越來越依賴促銷活動，淡季的促銷活動更加必不可少。實際上，促銷活動已經(jīng)成為了刺激新產(chǎn)品銷售和企業(yè)與消費者溝通的必要手段。三星和飛利浦等電視生產(chǎn)商2002年9月到11月的淡季促銷，不但為公司帶來了35%左右的銷售額的增加，更是讓純平彩電產(chǎn)品的銷量同比增長了10%. The Catalyst調(diào)查的大部分營銷人和營銷專家都認為，淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。但是，淡季的促銷應該集中在如何提高消費者對品牌的參與度（BrandInvolvement），而不應該集中在單純的降價打折上。

    Scullers是著名的運動休閑服裝品牌。2002年冬季，Scullers策劃了一次名為“幸運的減肥”淡季促銷活動。任何女性只要在公司規(guī)定的時間內(nèi)減去一定的體重，就可以在Scullers專賣店得到與她減去的體重比例相當?shù)腟cullers產(chǎn)品。這項促銷活動吸引了很多女性參加，她們還口耳相傳告訴了更多的消費者，在女性消費者中的口碑非常好。很多消費者雖然獲得了一定數(shù)量的贈品，但同時她們在專賣店也購買了更多的、平時在旺季不會購買的產(chǎn)品。

    六、在意想不到的情況下與消費者接觸

    在消費者意想不到的情況下，主動與他們接觸，增加他們的品牌聯(lián)想度（BrandAssociation）和品牌參與度，也不失為在消費者花費較少的淡季營銷的一種好方法。三星公司的微波爐產(chǎn)品，營銷淡季期間在各大城市的鬧市區(qū)設(shè)立了很多柜臺，向消費者發(fā)放“三星每日微波爐食譜”、“三星微波爐車輪食譜”、“三星微波爐女性食譜”等，受到了消費者的歡迎。

    此外，三星公司還在淡季開辦了免費的“微波爐烹飪班”，并在學校、辦公樓等區(qū)域擺放微波爐，免費為消費者加熱食品。

    Scullers品牌在淡季舉辦了“Scullers搜索女裝設(shè)計師比賽”，每位婦女都有機會報名參賽，自己設(shè)計服裝、鞋帽和佩飾。Scullers還專門在鬧市區(qū)設(shè)立廣告亭陳列優(yōu)勝選手的作品。這項活動在消費者和媒體中的反響非常大，不但增加了Scullers在淡季的銷售額，而且贏得了非常不錯的口碑，使品牌形象得到大幅提升。

    七、測試消費者對產(chǎn)品價格和價值的接受度

    消費者在淡季往往會對自己的花費和產(chǎn)品的價格更加敏感，因此很多營銷專家認為這恰恰是進行產(chǎn)品價格和價值接受度測試的最好時機。

    HenkelSPIC曾經(jīng)在淡季測試營銷了非傳統(tǒng)的200毫升裝家用清潔劑，并調(diào)整了3次價格，以求在消費者接受度和企業(yè)利潤中找到平衡點。可口可樂公司也曾經(jīng)在2001年利用淡季在一些城市試點上市200毫升玻璃瓶裝可樂，并測試了渠道和物流配送能否適應這種新包裝的產(chǎn)品。

    營銷專家認為，淡季開展測試營銷，風險比較低，不會對企業(yè)原有的產(chǎn)品組合造成特別大的影響。同時，渠道、廣告和物流上的成本也相對要低很多。