幾乎所有的廠家，在和渠道打交道的時候，都會碰到這樣的“呆賴客戶”。一旦遇到，往往會十分為難：不給新的貨物，不但以前的貨款難以收回，而且可能面臨銷售量的下降——這是任何一個銷售經(jīng)理都不愿意面對的；如果再發(fā)貨，客戶手里握有的貨款（貨物）越多，廠家制約渠道的能力越弱，有可能帶來更大的損失，正所謂“不賣是等死，賣了是找死”。

    對于“呆賴客戶”，一味的退讓，只能更加助長他們的氣勢，但是如果簡單的處理問題——比如簡單的斷貨、發(fā)出催款通知，甚至斷絕代理關(guān)系等，很可能會給公司帶來損失。因此，最好的辦法，是在表面上繼續(xù)維護(hù)代理關(guān)系、密切注意他和其他廠家（甚至其他行業(yè)的廠家——因為客戶的轉(zhuǎn)行，有可能徹底退出本行業(yè)）的聯(lián)系的同時，繼續(xù)對代理商給予“利誘”——經(jīng)銷我方產(chǎn)品的利潤，今后其他產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)等——要知道，即使是“呆賴客戶”，也會對利潤和未來注目的！這樣一來，就將雙方的關(guān)系巧妙的變?yōu)閺S家在“引誘”代理商，但是，對于之后的貨物，一定堅持見款發(fā)貨，這樣既保證了新的交易的安全，同時，廠家的銷售總是有一些“返利”或者“返點”，通過新的交易，廠家可以逐步增加手中握有的代理商應(yīng)得的“利益”，慢慢將代理商對公司的欠款，和代理商應(yīng)該獲得的返利等之間關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，當(dāng)公司手中逐步握有代理商的利益（經(jīng)濟利益和未來預(yù)期）時，再和林雨清算帳務(wù)，就會主動的多。

    同時，關(guān)注代理商的銀行帳目——萬一真正發(fā)生法律糾紛，第一時間保全自己的財產(chǎn)安全是每一個銷售人員應(yīng)該具有的風(fēng)險意識。

    其實，廠家和渠道的關(guān)系，是“恩怨難斷”的又愛又恨的關(guān)系，誰在其中占有主動的地位，擁有話語權(quán)，要看誰的手里握有的“王牌”更多。而在所有的王牌中，錢物是最有打擊力的，在對客戶進(jìn)行指導(dǎo)的時候，總是要求他們，在和渠道打交道的時候，不要輕易許諾和讓步，當(dāng)黃世仁固然感覺很爽，但是，真正安全而且有力的，是楊百勞。廠家當(dāng)前的要務(wù)，就是慢慢的讓自己變成“楊百勞”，實在不行，至少要把“楊百勞”的喜兒在哪里搞清楚。