(15:43:03) 主持人說：你覺得那邊說的是謊話嗎？
(15:43:38) 王家榮說：其實(shí)你做一個深入的調(diào)查，如果你覺得客戶是在說謊的話那千萬不要根客戶區(qū)做爭辨，然后你拿出實(shí)例證明你的價格是合理的，其實(shí)有的時候客戶不信任你或者是客戶提出問題的最重要原因是什么？就是因?yàn)槟銈冎g的感情還沒有深入進(jìn)去，是因?yàn)槟銈兊挠H近感還不是很強(qiáng)，所以這個時候也可以不在價格上去說這些問題，而是在溝通感情、拉近距離上下工夫，這是我解決問題的思路。
(15:45:02) 主持人說：晴兒：有這樣一個客戶，以前有過生意來往，但是合作不愉快，可是我們之間還有業(yè)務(wù)合作，他是愿意的，只要通過中間人就可以了，怎么跟他去做業(yè)務(wù)呢？
(15:45:11) 王家榮說：還是兩個字真誠，真誠地做事情就可以容易地解決了，我們還是要想辦法了解客戶他真正想的是什么，或者還是我老聲常談剛才所說的話，把你的問題干脆去問他，他會回答你告訴你的。
(15:45:19) 主持人說：像這樣的情況直接和客戶溝通還是一直和中間人這樣讓中間人牽線搭橋。
(15:45:40) 王家榮說：要看長期利益和短期利益的，要不同地衡量，短期來說是這樣的一種關(guān)系，長期來說我們要轉(zhuǎn)換一種關(guān)系，所以說我們可以做一些鋪墊工作，可以為客戶著想一些工作，比如說客戶喜歡什么或者說客戶的工作需要什么，我們幫他解決一些問題，你幫助他，你為他著想，他會為你著想，你給客戶做的工作他會感受到的。
(15:46:04) 主持人說：葉兒：我可以拿到負(fù)責(zé)人的電話，可是我第一次打電話過去又不知道該怎么說，您說我該怎么說呢？
(15:47:00) 王家榮說：還記得剛才咱們說的電話行銷開場白的內(nèi)容嗎？首先要知道你是誰，客戶為什么要聽你講，今天你講的是什么，你的產(chǎn)品和服務(wù)對客戶有什么好處，我今天為什么要購買你的產(chǎn)品，這些都一個最基本的這樣的步驟，可以按照這樣的步驟去設(shè)計(jì)。
(15:47:08) 主持人說：有一個問題也是作為業(yè)務(wù)員挺普遍的。
(15:47:32) 主持人說：如果客戶問我的問題，關(guān)于具體業(yè)務(wù)上的問題我回答不上來，我該如何地巧妙避免？
(15:47:59) 王家榮說：如果回答不上問題來，我們很多時候碰到這樣的問題，可以干脆不回答，但是不太建議，比如說這個問題不太清楚，我可以幫您查，或者是我問一下上司，稍候我給您回電話，當(dāng)然也可以利用轉(zhuǎn)移話題的技巧，可以轉(zhuǎn)移到另外一個方面，其實(shí)人的思維和記憶力是有限的，你轉(zhuǎn)移話題之他會忘記剛才說的異議或者是問題了，等于他自己把問題忘了，你用不著解這些問題了，這是解決問題的方法。
(15:48:07) 主持人說：清水依華：謝謝王老師上面的回答，我現(xiàn)在從事的是廣告業(yè)務(wù)，客戶對我們的媒體已經(jīng)非常了解了，我這時候還需要再向客戶介紹公司的優(yōu)勢？
(15:48:46) 王家榮說：優(yōu)勢分很多點(diǎn)了，看看他如果對你的產(chǎn)品很了解的話就不需要說太多了，甚至有的時候可以這樣跟客戶說，可以說我覺得你就是專家，比我了解的多，這個是變相地贊美，比如說廣告業(yè)同質(zhì)化非常嚴(yán)重，為什么客戶跟你成交，不去跟別人做生意，就是因?yàn)橹坝懈星闇贤ǖ年P(guān)系，人更愿意跟朋友做生意，所以人的工作是把你的關(guān)系跟他建立成朋友的關(guān)系，很自然這些問題就解決了。
(15:48:54) 主持人說：清水依華：昨天我發(fā)了一條祝福短信給從來沒有與我合作過的客戶，他回了一條短信說我是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，我真的很高興，因?yàn)檎嬲\的感謝他對我的鼓勵，并且跟他說希望我們有合作的機(jī)會，王老師我相信每一個潛在的客戶有一天會成為真正的客戶，您說是嗎？
(15:49:10) 主持人說：這位網(wǎng)友跟你交流。
(15:49:20) 王家榮說：非常謝謝他。
(15:49:32) 主持人說：比方說跟客戶做生意以后，在節(jié)假日還有客戶的生日可以發(fā)一些短信、郵件，這樣子跟客戶建立長期的合作，就像你剛才說的友情交流，這樣的感情更加牢固，而不是單純生意的網(wǎng)絡(luò)。
(15:50:37) 王家榮說：單純生意上的往來總有一天會結(jié)束的，但是朋友是一輩子的，所以我們從客戶身上、從朋友身上得到的東西會更多。
(15:51:15) 主持人說：是的，我相信真誠的心跟對方交流，不是以做生意為目的，跟從來沒有做過生意的顧客也這樣子，等到他有業(yè)務(wù)的想法就會第一個時間想到你。
(15:51:24) 王家榮說：我們以做業(yè)務(wù)為目的的話我們自己會做得很累，我常常說電話營銷是一個幫助人的工作，也是讓自己有發(fā)展、有進(jìn)步的工作，就像我剛才說的，行銷完美人生，電話創(chuàng)造快樂，把它當(dāng)成快樂的事情來做，這樣得到的結(jié)果也是不同的。
(15:51:52) 主持人說：我這里再提交一些問題，問題現(xiàn)在非常多。
(15:52:07) 主持人說：軍長：很多次我們的電話營銷對方都在敷衍你，我們還沒來得及介紹的時候，他就說你傳一個傳真過來好了，這種傳真十有八九都是石沉大海的，請問我們有沒有好的方式來應(yīng)對、應(yīng)付嗎？
(15:52:15) 王家榮說：應(yīng)對的方式很多了，如果客戶敷衍你的話你他可能說傳真給你，你可以說傳真的話黑糊糊的不是很清楚的，如果你愿意的話我可以花兩分鐘給你介紹一下這樣不是更好嗎，很多的營銷員為什么讓顧客很早掛掉電話，應(yīng)該推銷的壓力，就是讓客戶一聽就覺得是不舒服的感覺，
(15:52:37) 王家榮說：如果給他們的感覺是幫助客戶去解決問題，結(jié)果就不一樣了，那我們話術(shù)可以另外設(shè)計(jì)，比如說我們很多工作人員這樣說，我們推出一個新的產(chǎn)品特別適合你們公司，我占用兩分鐘簡單跟你說一下，也許這個公司的名氣不大，對他的意義不大，那開場白的設(shè)計(jì)就是非常關(guān)鍵的點(diǎn)，可以通過提問題的方式，可以通過這種方式讓客戶真真切切地體會到價值，客戶就是會真真切切地聽下去，如果客戶掛了就掛了，換另外一個時間再去打，沒有關(guān)系，最重要的在于堅(jiān)持。
(15:52:47) 主持人說：呵呵：客戶一直說你打錯電話了（其實(shí)你沒有打錯），如何解決這種尷尬呢？
(15:53:06) 王家榮說：用自嘲的方式來解決了，比如說有的時候遇到這樣的問題，比如說你們公司也給我來電話了，甚至是說你打錯電話了，你可以說沒有關(guān)系啊，那這是一個緣分的開始嗎，我覺得打到這里也是一個緣分，而且我聽你的聲音是非常和氣的人，您看呢，然后下面就說下面的內(nèi)容，當(dāng)然一定要自己給自己留臺階，如何下這個臺階，如何保留、保全客戶的面子。
(15:53:15) 主持人說：保全客戶面子，同時給自己臺階下。
(15:53:24) 王家榮說：這個是大家需要認(rèn)真思考的問題。
(15:54:32) 主持人說：網(wǎng)友：主持人好、嘉賓好，我們是做燈飾網(wǎng)站的，怎樣激發(fā)客戶購買的欲望？
(15:54:41) 王家榮說：之前我們了解的很多點(diǎn)是說你要帶給客戶的價值、帶給客戶的意義、帶給客戶的好處，其實(shí)真正我發(fā)現(xiàn)一個非常有效的法則就是痛苦法則，就是賣給客戶痛苦，要讓客戶知道如果你沒有這個產(chǎn)品，那你現(xiàn)在是一個什么樣子，持續(xù)下去未來會變成什么樣子，這個是一個痛苦，就像我們每天就要學(xué)習(xí)，
(15:55:10) 王家榮說：如果不學(xué)習(xí)保持現(xiàn)狀的話，那不進(jìn)則退，這樣將來就會很痛苦，這個是痛苦法則，然后再賣給他，你學(xué)習(xí)了之后價值、好處是什么，這也是塑造產(chǎn)品價值的法則吧，因?yàn)榫唧w的產(chǎn)品他是做燈飾，那要根據(jù)自己具體的情況，我不可能幫他寫出一個話術(shù)，我更希望提供給他一個思路，基本上是一個這樣的思路，我覺得他的產(chǎn)品可能更適合先賣痛苦，后賣價值這樣一個法則。
(15:57:16) 主持人說：好的，那今天在我們直播快接近尾聲的時候還有十分鐘的時間，請王老師來總結(jié)一下我們直播今天的內(nèi)容，然后給我們的業(yè)務(wù)員朋友提一些建議。
(15:57:27) 王家榮說：好的，謝謝主持人，其實(shí)今天洋洋灑灑，對我個人來說精神狀態(tài)不太好，所以表現(xiàn)得有點(diǎn)差距，我們做電話營銷還是不要想的太復(fù)雜，復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情責(zé)任化。
(15:57:53) 王家榮說：這一點(diǎn)很重要，復(fù)雜的事情簡單化，簡單的事情責(zé)任化。我總結(jié)一下，電話營銷成功有六個關(guān)鍵點(diǎn)，第一個是系統(tǒng)的思想，思想當(dāng)中有我們的觀念、我們的精神是需要調(diào)整的，當(dāng)然還有我們非常重要的我們的思維，也就是我們的思路，做事一定要思路清晰、思路明確，一定要找到一個準(zhǔn)確合適的切入點(diǎn)，
(15:58:03) 王家榮說：你要知道第一步、第二步做什么，這個是很重要的，今天咱們講的不是很多，那我們開頭的時候簡單說了一下主題，比如說異議處理的主題，那我們要要準(zhǔn)確地定義這個主題，那什么叫做異議處理，我們處理完這個異議處理的價值和意義在哪里，它帶給我們的好處是什么，然后是為什么會產(chǎn)生異議，然后我們怎么處理異議，這個是一個解決思路的步驟，當(dāng)然還有很多，我不多說了，這里只是拋磚引玉。
(15:58:10) 主持人說：您太謙虛了。
(15:59:06) 王家榮說：然后我們要有一個謙虛的態(tài)度，對己對人都有態(tài)度的，我們很多的電話營銷人都會找一大堆的借口說我做電話營銷的工作有這樣的問題、那樣的問題，其實(shí)所有的問題都是自己的問題，其實(shí)就是自己態(tài)度的問題，對待自己一定要真誠，想辦法把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，其實(shí)把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)很容易，我告訴你怎樣達(dá)到，你的快樂情緒是怎么產(chǎn)生的，你就去做快樂情緒產(chǎn)生的事情，這樣就可以了，逆向思維的方法。
(15:59:29) 王家榮說：然后我們要有一個謙虛的態(tài)度，對己對人都有態(tài)度的，我們很多的電話營銷人都會找一大堆的借口說我做電話營銷的工作有這樣的問題、那樣的問題，其實(shí)所有的問題都是自己的問題，其實(shí)就是自己態(tài)度的問題，對待自己一定要真誠，想辦法把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，其實(shí)把自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)很容易，我告訴你怎樣達(dá)到，你的快樂情緒是怎么產(chǎn)生的，你就去做快樂情緒產(chǎn)生的事情，這樣就可以了，逆向思維的方法。
(15:59:36) 主持人說：就是自己暗示。
(15:59:46) 王家榮說：也不完全是，感覺我們舉的例子，你快樂會傳染給我，比如說心態(tài)的調(diào)整，我是最棒的、最優(yōu)秀的，用這樣的心底暗示，使自己更加積極起來，六個點(diǎn)真誠、微笑、熱情、激情、自信、控制、這是我們決定電話營銷的非常重要的六個點(diǎn)，因?yàn)槟闷痣娫拋硎紫染鸵獑栕约耗愕恼嬲\在哪里，你的微笑在哪里，你的熱情在哪里，你的激情在哪里，要這樣問自己，我相信只要真誠地對待客戶，微笑地去表達(dá)，你能夠用熱情的方式感染他，我們打動客戶是很輕松的事情。
(16:00:04) 王家榮說：另外正確的技巧第四點(diǎn)，相對技巧里面我們講到電話營銷的流程分為八個步驟，更重要的還有其它管理的藝術(shù)，比如說我們有情緒管理、時間管理、目標(biāo)管理、人脈管理、綜合工作管理，這些都是我們需要學(xué)習(xí)的，都需要我們?nèi)ヌ嵘�，在溝通的過程當(dāng)中還是注重那四個字“聽、談、問、答”，什么樣的交流方式都跳不出這四個字，所以你可以去看看自己哪方面做得不夠好，那就去補(bǔ)充這四方面的知識就可以了。
(16:00:20) 王家榮說：我相信如果你有這個意愿將自己的口才變得更好，我相信你可以尋找到適合自己的方法，那最重要的是要有意愿。
(16:02:04) 王家榮說：第四點(diǎn)要有豐富的知識，這個是最基本的，因?yàn)樽鍪裁词虑槎际且兄R的積累和經(jīng)驗(yàn)的積累，一般來說做我們電話營銷銷售產(chǎn)品的最基本的是要知己知彼，前面我們所說的企業(yè)的知識、行業(yè)的知識、產(chǎn)品的知識、市場的知識、渠道的知識，自己相關(guān)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，自己該做的事情，這些都是你要了解自己的，另外要了解客戶，你的客戶群體它的整體特征、整體性格，甚至更多的東西都是要了解的，有句話叫知己知彼、百戰(zhàn)百勝，這樣我們就成功率更大。
(16:02:10) 王家榮說：第六點(diǎn)我們就是大量的行動，上面的這五個點(diǎn)我們也許都做到了，或者說都把握住了一些東西，但是如果我們不用行動，它不會轉(zhuǎn)化為財富的。
(16:02:46) 主持人說：執(zhí)行力。
(16:03:27) 王家榮說：所以行動是非常、非常重要的一件事情，我們很多的工作人員，我發(fā)現(xiàn)他們有這樣一個錯誤，就是什么呢？比如說時間管理很重要，他在工作的時間去思考很多工作的方法，工作的時間想很多的事情，整理很多的自來，工作的時間做一些其它無關(guān)的事情，但是他就是不拿起電話跟客戶交流，如果你不拿起電話跟客戶交流的話那你怎么去賺錢呢，所以你要行動，而且要做最有生產(chǎn)力的事情，要注意數(shù)量和質(zhì)量，這些都是非常重要的。
(16:03:35) 王家榮說：相對來說電話營銷還是我們之前主持人之前重復(fù)的一句話：要讓客戶購買的時候想起我們，在他不需要的時候記起我們，這是最基本要做到的，電話營銷如果你真正想要讓他成功的話一定要注重感情溝通，所以打電話給客戶一定不要給他制造推銷壓力，不要每次讓他接到電話就購買你的產(chǎn)品，
(16:03:41) 王家榮說：讓他聽你的產(chǎn)品好處，你可以通過其它的方式建立親切感，跟客戶建立成朋友的關(guān)系，我相信朋友之間是最好做生意的，我相信你的朋友會推薦客戶幫你做銷售，這是很自然的事情，我相信有了積極的態(tài)度，相信成功離我們那么的近，好像現(xiàn)在的時間是四電鐘了。
(16:03:48) 主持人說：是的。
(16:03:55) 王家榮說：在這里祝賀各位網(wǎng)友，我們一起努力，我們是最棒的，加油，明天會更好。
