(11:48:59) 主持人說(shuō)：幾分鐘適宜？
(11:49:08) 馮勵(lì)說(shuō)：沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)，你提問(wèn)之后探尋他的要求，你盡量讓他說(shuō)，說(shuō)的過(guò)程中不要試圖用自己的話過(guò)多解釋，而是真實(shí)披露他的信息，探尋需求的時(shí)候才是更有效的收集到他的需求。
(11:49:19) 馮勵(lì)說(shuō)：另外你要注意避免使用負(fù)面回答，舉個(gè)例子競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間進(jìn)行策反，比如說(shuō)我我給移動(dòng)打電話推薦聯(lián)通產(chǎn)品，他說(shuō)你是聯(lián)通啊，我是移動(dòng)，這只有你要避免負(fù)面的回答，不要讓他引起對(duì)你得更加反感，你要用正面回答，說(shuō)“這樣，我們有優(yōu)惠的活動(dòng)，是特別設(shè)計(jì)的，針對(duì)像你這樣尊貴的移動(dòng)用戶是可以享受的”，這樣可以避免負(fù)面回答。
(11:51:16) 馮勵(lì)說(shuō)：還有一點(diǎn)不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美，說(shuō)的太完美就是“大力丸”“無(wú)病強(qiáng)身”，突出產(chǎn)品的差異化就是在這里，一定有適用的客戶群，不可能把你的產(chǎn)品給所有的客戶都適合用，所以不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美。
(11:51:51) 主持人說(shuō)：要注意避免使用負(fù)面回答， 還有一點(diǎn)不要把產(chǎn)品說(shuō)的太完美。
(11:53:04) 主持人說(shuō)：馮雨飛：對(duì)新業(yè)務(wù)員如何改變他們的電話恐懼感？
(11:53:22) 馮勵(lì)說(shuō)：我常常舉這樣的例子，我經(jīng)常在我的課堂中放這樣一段錄像，這個(gè)錄像是OPPO MP3的那段廣告，我描述一下，有一對(duì)少男少女無(wú)意中在地鐵當(dāng)中碰到，然后突然間他們站在對(duì)面的時(shí)候發(fā)現(xiàn)他們互相之間都是用同樣mp3推音樂(lè)，在聽(tīng)同一段音樂(lè)的時(shí)候進(jìn)入了同樣的境界，然后去游樂(lè)場(chǎng)玩了，在春天的美麗樹(shù)景里面兩個(gè)人接吻了，突然間地鐵到站了，然后楞了一下分開(kāi)了，
(11:53:38) 馮勵(lì)說(shuō)：其實(shí)我給銷售代表放這段錄像告訴他們每個(gè)人的生活空間是不盡相同的，如果你跟他的空間不是交集很有可能被產(chǎn)生拒絕，也許你的空間和他的空間發(fā)生交集，當(dāng)發(fā)生交集就有交集發(fā)生，愛(ài)情是一樣的，生活是一樣的，生意是一樣的，所以說(shuō)這就是緣，所以很容易打消那種恐懼心理，實(shí)際上電話銷售代表有一個(gè)法則，你跟他溝通過(guò)程當(dāng)中跟有一些客戶是沒(méi)有交集的，但是跟有一些客戶會(huì)不期而遇地產(chǎn)生交集。
(11:53:43) 主持人說(shuō)：這個(gè)廣告令我想到一點(diǎn)，要多一點(diǎn)暗示，包括被拒絕是推銷的方式，而不是產(chǎn)品，要多給自己一點(diǎn)暗示，對(duì)銷售人員的心態(tài)調(diào)整非常重要。
(11:55:14) 馮勵(lì)說(shuō)：其實(shí)針對(duì)拒絕沒(méi)有捷徑可以走，任何處理拒絕或者消除恐懼心理，最好的辦法每天都要做省思，這個(gè)省思是心靈演練，用你的智慧、愛(ài)心、堅(jiān)定的立場(chǎng)和自知力想象你的能力，就像足球運(yùn)動(dòng)員要想象你射門的一瞬間你用力的角度，你是如何穿越守門員的十指、如何穿越人墻，把球一腳踢到球門去，這是心靈演練的過(guò)程，你要成功，你需要每天花幾分鐘時(shí)間去演練自己，想象你的積極心態(tài)，而不是消極的態(tài)度，你心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。
(11:55:37) 主持人說(shuō)：最好的辦法每天都要做省思，這個(gè)省思是心靈演練。心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。心靈演練次數(shù)做得越真實(shí)，真正遇到問(wèn)題的時(shí)候你處理的能力越強(qiáng)。
(11:56:19) 馮勵(lì)說(shuō)：有一個(gè)小故事可以分享一下，歐洲有一家保險(xiǎn)公司，有兩位明星推銷員，他們用明天省思的辦法達(dá)到銷售成功，他們?cè)谙掳嘧笥一氐睫k公室談話，他們兩在一起談話的時(shí)候互相做角色扮演，今天這個(gè)客戶如何拒絕我的，另外一個(gè)人來(lái)應(yīng)對(duì)，每天周而復(fù)始的訓(xùn)練，最終他們?cè)诿看味荚庥龅骄芙^的時(shí)候有很好的技巧能夠回避，在客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的時(shí)候又能夠非常抓住地捕捉到購(gòu)買信號(hào)的機(jī)會(huì)，使自己成功。
(11:56:26) 主持人說(shuō)：其實(shí)這些機(jī)會(huì)都是要自己捕捉的，客戶只是拋了一個(gè)暗示，你自己要把握住。
(11:57:35) 主持人說(shuō)：事實(shí)上：我如果在很短暫的時(shí)間里面很難把產(chǎn)品說(shuō)清楚該怎么辦？
(11:58:51) 馮勵(lì)說(shuō)：首先我要把我的產(chǎn)品說(shuō)清楚，可以有一些工具，比如說(shuō)FFAB工具，這里面提到特點(diǎn)，也就是說(shuō)“所以”、“比方”等來(lái)組織一下有多短，時(shí)間再短那也有半分鐘時(shí)間，半分鐘時(shí)間有100字左右，設(shè)定推銷的時(shí)候把內(nèi)容說(shuō)清楚，你要突出亮光賣點(diǎn)，你用工具梳理，這是你要必須做的功課，你把產(chǎn)品的介紹都背的滾瓜爛熟，那很但的時(shí)間表達(dá)清楚也不容易，亮點(diǎn)、功能很多的情況下你要抓住其中一個(gè)亮點(diǎn)。
(12:00:42) 馮勵(lì)說(shuō)：舉個(gè)例子像msn這樣的一個(gè)產(chǎn)品有很多功能特點(diǎn)，很短時(shí)間內(nèi)給別人說(shuō)清楚，你要抓住最亮、最有可能打動(dòng)對(duì)方。
(12:00:48) 主持人說(shuō)：像手機(jī)廣告推也不會(huì)全部都推，比如說(shuō)手機(jī)的MP3功能或者是商務(wù)人士的專用手機(jī)，用最能吸引人們注意力的點(diǎn)大力推廣。
(12:01:02) 馮勵(lì)說(shuō)：所以要最短時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶，把產(chǎn)品亮點(diǎn)說(shuō)出來(lái)就是你要對(duì)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群是哪一個(gè)目標(biāo)客戶群，你要跟市場(chǎng)部很好的溝通，他們?cè)O(shè)計(jì)市場(chǎng)策略，他們才知道哪群人最需要，你是銷售人員，你吃不透要去溝通，鎖定目標(biāo)客戶群，跟客戶短暫溝通時(shí)第一反應(yīng)就可以很好地展現(xiàn)給客戶，所以跟產(chǎn)品部、市場(chǎng)部多溝通是很重要的事情。
(12:01:07) 主持人說(shuō)：網(wǎng)友：如何選擇撥打營(yíng)銷電話的時(shí)間？
(12:02:32) 馮勵(lì)說(shuō)：選擇撥打電話的時(shí)間我們稱之為“尋找黃金呼出時(shí)間”，根據(jù)地理位置、生活工作習(xí)慣、產(chǎn)品不同時(shí)間選擇都有不同，比如在南方一些城市，他們?nèi)c(diǎn)鐘才上班，從北方撥打過(guò)去，你三點(diǎn)之前在打擾別人，你要調(diào)研清楚，第二個(gè)你在做銷售的過(guò)程中，比如說(shuō)一周時(shí)間做總結(jié)，你要對(duì)呼出時(shí)間哪一個(gè)時(shí)間客戶比較容易接受你，你要用這樣似乎的總結(jié)來(lái)歸納，得到黃金的呼出時(shí)間。
(12:03:40) 主持人說(shuō)：有沒(méi)有這樣的慣性，像中午這個(gè)時(shí)段不適合撥打電話？
(12:03:48) 馮勵(lì)說(shuō)：看是針對(duì)商用還是家庭的產(chǎn)品，如果是商用的產(chǎn)品，人家只愿意跟你在辦公室溝通，那他不在上班的時(shí)候打擾他是非常不禮貌的事情，如果是家庭用的產(chǎn)品在上班的時(shí)間去打給他適得其反了。
(12:03:53) 主持人說(shuō)：最后請(qǐng)馮勵(lì)給我們簡(jiǎn)單總結(jié)一下？
(12:05:53) 馮勵(lì)說(shuō)：我只想跟大家分享一個(gè)小故事，開(kāi)始我們提到態(tài)度、知識(shí)、技巧交集形成的習(xí)慣，這個(gè)故事大家所有人都知道，有一個(gè)小和尚去找一個(gè)很高深的老和尚，夾一只鳥在手里對(duì)老和尚說(shuō)這只鳥是死是活，對(duì)老僧來(lái)說(shuō)很難回答，如果他說(shuō)這只鳥是死的，小和尚一撒手就飛了，如果老和尚說(shuō)這只鳥是活的，小和尚用力一捏就死了，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)問(wèn)題讓老僧回答是非常難，
(12:05:58) 馮勵(lì)說(shuō)：但是老僧說(shuō)的非常好，他說(shuō)鳥的生死在你的一念之間，我說(shuō)這個(gè)故事的含義是什么呢？想成為一個(gè)優(yōu)秀的電話營(yíng)銷人員，其實(shí)能不能把你所知道的技巧，我知道阿里巴巴做很多期電話營(yíng)銷直播，你知道很多的電話營(yíng)銷技巧、方法、知識(shí)，那些東西都是知識(shí)，你如何把它們轉(zhuǎn)變成習(xí)慣，就是在你的一念之間，你是不是天天做心靈演練，把它變成一種非常良好的銷售習(xí)慣。
(12:07:53) 主持人說(shuō)：謝謝！
