為了親近市場，我決定自己給自己上一堂實踐課。2005下半年，我成了老萬蘭特凱太陽能在我家鄉(xiāng)的經(jīng)銷商（店面委托他人管理），父親自然成了專賣店的“首席顧問”，他給我上了一堂營銷課。

    1、“做生意，靠的是人際關(guān)系”；

    父親說：“做生意，靠的是人際關(guān)系”，果然不假，賣出去的太陽能50%是親戚朋友介紹來的客戶，有的甚至產(chǎn)品都不看，直接告訴你地址讓你去安裝�？磥�，做生意首先還要靠人際關(guān)系。

    啟發(fā)：尋找經(jīng)銷商，一定要重視他的社會關(guān)系資源，并且要鼓勵、幫助經(jīng)銷商去建立他的“親友直銷團(tuán)”。

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    2、終端要熱鬧，活動要不斷搞；

    父親說：“做生意需要有人氣，不管他買不買，只要吸引來捧個人氣就好。” 果然不假，賣出去的太陽能除了50%通過社會關(guān)系外，40%是搞活動賣出去的，只有10%是店面直接銷售的，看來，活動要不斷搞。

    啟發(fā)：安安靜靜就是死氣沉沉，熱熱鬧鬧才能賣貨，要賣貨就要折騰，要熱鬧，怎么熱鬧起來？第一，活動不斷搞；第二，通過產(chǎn)品陳列、拱門、帳篷、氣球、橫幅等把終端裝扮熱鬧。

    3、活動要簡單；

    父親說：“搞活動要簡單點(diǎn)，誰有功夫整天去摻和。”

    啟發(fā)：是的，消費(fèi)者是懶惰的，活動太復(fù)雜了，消費(fèi)者就懶得參與。而且活動搞得太復(fù)雜就會造成費(fèi)用太高、執(zhí)行不到位，因此，需要簡單化。2005年南極人公司董事長張玉祥先生教了我一句話：戰(zhàn)略的力量來自系統(tǒng)性，而戰(zhàn)術(shù)的力量來自簡單重復(fù)！促銷活動顯然是一種戰(zhàn)術(shù)，那就要簡單、重復(fù)！

    4、價格往往不是最重要的；

    父親說：“便宜的東西不一定好賣。”果然不假，最便宜的和最貴的太陽能都賣不動，銷售的基本都是中檔的產(chǎn)品。

    啟發(fā)：越便宜的產(chǎn)品人們往往也越不信任，分析一下消費(fèi)心理，也是有道理的：一兩千都花了，不差這兩三百了，買就要買個好點(diǎn)的。因此，最便宜的產(chǎn)品和最貴的產(chǎn)品成了中檔產(chǎn)品的“托”！

    5、了解競爭對手非常重要；

    父親說：“商場如戰(zhàn)場，要知己知彼。”

    啟發(fā)：只有了解對手的策略，才知道自己怎么去做。比如，要懂得“消化”對手的賣點(diǎn)：如果對手在說集熱效果好，我們就說集熱效果大家都差不多，因為集熱管就是那么幾個大廠家生產(chǎn)的。這時顧客到了對手那里，對手大講集熱時，顧客就會在心里冷笑：哼，你以為老子不懂？大家的集熱效果都差不多的！

    6、不能太熱情；

    父親說：“顧客就怕多花冤枉錢，你越熱情他越懷疑。”

    啟發(fā)：顧客購買產(chǎn)品時都是小心翼翼的，你對他越熱情，他越提防你，越是覺得你不知賺了他多少錢！熱情是必需的，但是還要適度端著點(diǎn)。占便宜是消費(fèi)者的普遍心理，聰明的商家都會讓消費(fèi)者獲得“占便宜”的快感。