陶瓷企業(yè)的展廳真的太浪費(fèi)資源了，在一次會(huì)議上，陳帆教授突然問(wèn)道：為什么陶瓷企業(yè)一定要做大展廳？其中緣由，各位老總心里都明白。
而大家只要看看那些已經(jīng)建立和正在建立的大展廳，其規(guī)模也真得讓人瞠目結(jié)舌，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)展廳面積多在5000平方米以上，有的甚至超過(guò)1萬(wàn)平方米，裝飾也都達(dá)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。如果你再仔細(xì)看看產(chǎn)品，抗靜電、抗污殺菌、防輻射等概念層出不窮，令人目不暇接，可以看出其營(yíng)銷方式基本還都處在“賣產(chǎn)品”的初級(jí)階段。
那么為什么會(huì)出現(xiàn)這么多的大展廳呢？劉小明社長(zhǎng)分析有兩個(gè)原因：其一，陶瓷產(chǎn)品的特性決定其對(duì)情景銷售的依賴性很大，必須通過(guò)空間賣產(chǎn)品，且其為主因。其二，陶瓷產(chǎn)品終端渠道太單一，尤其是超市渠道發(fā)育不好。而我認(rèn)為導(dǎo)致“大展廳”現(xiàn)象主因是陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道過(guò)于單一，也就是說(shuō)，目前為止，陶企沒(méi)有找到比“大展廳”更有效的營(yíng)銷方式，只能采取這種情景銷售方式，做大展廳也是無(wú)奈之舉。羅馬不是一天就建成的，大展廳也不一開(kāi)始就有的。
在國(guó)外，無(wú)論是西班牙還是意大利、日本等陶瓷比我們發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們的展廳也并沒(méi)有國(guó)內(nèi)的大，說(shuō)來(lái)大家也明白，好品質(zhì)絕對(duì)不是建立在豪華展廳基礎(chǔ)上的。“大展廳”恰恰反映國(guó)內(nèi)企業(yè)家浮躁的心態(tài)，其中不乏攀比、跟風(fēng)等因素。
再看看國(guó)內(nèi)，建材產(chǎn)品中也只有瓷磚的銷售有“大展廳”，我從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)鋼材、磚瓦、水泥、玻璃、地板或涂料行業(yè)有什么“大展廳”之說(shuō)，也許你會(huì)辯解，這是因?yàn)榇纱u產(chǎn)品特性與之不同，不能相提并論。那么與之類似的家電、地板“耐用消費(fèi)品”，你見(jiàn)過(guò)海爾、圣象有這么大的展廳么？
很多業(yè)內(nèi)人士都對(duì)“大展廳”的做法產(chǎn)生置疑，那么對(duì)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新也就勢(shì)在必行，怎樣開(kāi)拓出新?tīng)I(yíng)銷渠道呢？筆者總結(jié)學(xué)習(xí)其他行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，提出幾點(diǎn)想法：
第一、提高創(chuàng)新力，打造核心技術(shù)，考慮企業(yè)的縱向發(fā)展，通過(guò)提供產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)、銷售、安裝、咨詢服務(wù)、保養(yǎng)一體化服務(wù)，甚至可以成立物流公司，提高配貨效率，增強(qiáng)終端控制能力。
第二、樹(shù)立“消費(fèi)者第一、經(jīng)銷商第二、廠家第三”的經(jīng)營(yíng)理念，將經(jīng)銷商放在消費(fèi)者之后的重要位置，積極做好廠商一體化，組建完整、穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)，合力提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
第三、加強(qiáng)與房地產(chǎn)企業(yè)，爭(zhēng)取成為他們的指定供應(yīng)商。如今指定用車，指定用水比比皆是，以此整合資源，品牌推廣，包括資金、技術(shù)、業(yè)務(wù)方面的重組與優(yōu)化。試想一下，如果某瓷磚成為萬(wàn)科房地產(chǎn)公司的戰(zhàn)略合作伙伴，或者推薦制定品牌的話，其效果可想而知。
第四、加強(qiáng)與裝修市場(chǎng)、家裝公司以及房產(chǎn)交易公司（針對(duì)二次裝修）的合作，甚至投資入股，都有可能開(kāi)辟一條新的營(yíng)銷通路和傳播途徑。如此一來(lái)，不會(huì)受制于設(shè)計(jì)師，也不用為回扣發(fā)愁，自己既當(dāng)配角，也要做主角，具有很強(qiáng)的時(shí)效性和操作性。
第五、了解銷售當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)俗，做好本土化營(yíng)銷、借助當(dāng)?shù)乇就羻挝婚_(kāi)展人情化提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度，實(shí)施“錯(cuò)位銷售”戰(zhàn)略，創(chuàng)造與眾不同的價(jià)值，提高品牌公信力。
