然而,我們認為,如果在商業(yè)活動中,大家都遵循這樣的談判原則與技巧,往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是,這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散,甚至會破壞了雙方今后的進一步合作機會。
因此,我們在這里就提出一個談判要達到什么目的和遵循什么標準的問題。從商務(wù)角度來看,談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機會。為此,我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個標準:
1、談判要達成一個明智的協(xié)議;2、談判的方式必須有效率;3、談判應(yīng)該可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。
[主題七]:人的因素如何影響談判
1、“生意不成,仁義在”說明了什么問題? 2、“我是否對人的因素給予了足夠的重視?” 3、人的因素在談判中能否解決?
[主題八]:成功商務(wù)談判中的讓步策略
1、目標價值最大化原則;2、剛性原則;3、時機原則;4、清晰原則;5、彌補原則
[主題九]:如果你的談判對手發(fā)脾氣……
談判中,人的因素除了觀念問題之外,情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當然,我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。例如,你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意,或者摸彩中了頭獎,使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利,很快達成協(xié)議。然而,你也會碰到個別不如意的對手,情緒低落,甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到,個別顧客沖著售貨員就出售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí),大發(fā)脾氣,售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋,而客戶卻根本聽不進去,不但要求退貨,而且繼續(xù)大吵大鬧,有時甚至雙方會發(fā)生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當,矛盾激化,就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中,人的情緒高低可以決定談判的氣氛,如何對待談判者的情感表露,特別是處理好談判者的低落的情緒,甚至是憤怒的情緒,對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。 有經(jīng)驗的談判專家建議,處理談判中的情感沖突,不能采取面對面的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使沖突升級,反而不利于談判的繼續(xù)進行。對待過激的情緒問題,我們不妨可以從以下三個方面來著手解決。
1、首先關(guān)注和了解對方的情緒,也包括你自己的情緒...... 2、讓對手的情緒得到發(fā)泄...... 3、使用象征性的體態(tài)語言緩解情感沖突......