（四）大場——立場與利益
談判中出于對策略的把握我們會形成一些列的看問題的角度，這些角度可能是對某些問題的看法，也可能是對某種觀念的堅持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動搖的原則，這都是我們的立場。比如前述案例，中英談判鄧大人拒絕就主權問題談判就是中方的立場；再比如，買房案例中我方堅持己方的預算為硬約束，這同樣是一種立場。這種立場都具備一種策略效果，迫使對方要么答應一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異，來實現(xiàn)雙方利益的滿足。
立場既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值得對方尊重和理解的理由，否則會顯得霸道和無禮。對談判范圍的控制和爭取實質上就是雙方有關立場的較量。立場作為策略工具的效用是人所共知的，但本文要強調的是：對立場的捍衛(wèi)努力有時使一些談判手忘記了它的策略價值，把對立場的堅持變成了一種僵化的談判態(tài)度。
談判的本質是對利益的維護，如果對談判要維護的利益失去敏銳，那么你就無法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時，你首先要思考的不是繼續(xù)推進和施加壓力，而是應當關注：如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱慮！你應該開始一個傾聽和發(fā)現(xiàn)的過程，傾聽是一種超越聽力的讀心術。傾聽應當可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會導出一些可能使你吃驚的假設。接下來你應當發(fā)掘機會去試探和驗證假設，得到更加智慧的洞察力。智慧從來是指超越一般感官獲取對事實理解的能力！
當你理解了差異的時候，你第一應當確定的是：我到底要不要讓步？如果讓步我將得到的是什么？我滿意嗎？如果你覺得這已經不是讓步的問題，因為這根本涉及的就是交易結構的不成立，換句話講：為了實現(xiàn)雙方的利益根本不應當嘗試這種零和博弈，實現(xiàn)雙方的利益應當存在更好的交易甚至協(xié)作模式，那么你應當有創(chuàng)造力與對方一起突破。這樣的思維是利益導向的。這很簡單，但需要靈活性，需要你對利益產生機制的深刻理解，對彼此關切的利益及其差異有深刻見解，為了創(chuàng)造利益我們彼此需要，而不一定要戰(zhàn)勝對方。談判桌不是戰(zhàn)場，談判結束時不是尸橫遍野，而是彼此都找到了各自獲利的解決方案。在之后的方案實施中彼此依然需要配合。
在我談判的經驗中，這樣的例子不少。為了某個目標而去，結果做成了另外一件事，這或許是因為原來的設想不可能得到對方的配合（可能是因為不合他的利益），或者是我們共同發(fā)現(xiàn)了借助彼此資源更好地創(chuàng)造價值的途徑。
關注利益而不是立場，這有點像圍棋中的“大場”概念，一旦局部穩(wěn)定就應脫先，關注最大利益行為才有效率。
（五）影子談判——復雜的人性糾纏
《哈佛商業(yè)評論》有教授發(fā)現(xiàn)了影子談判，并提出了如何駕馭談判爭執(zhí)背后的另外一個叫勁的戰(zhàn)場。這是一項有益的研究，但稱不上發(fā)現(xiàn)。事實上人們在交往中總會有這樣的困惑：你說的并非對方聽到的！對方總是試圖對你的意圖做出回應，而不是對你的言語（直接信息）。交流中充滿猜測，于是成見和讒言就有了巨大的市場。與此同理，人們不僅關注利益，同時關注獲得利益的過程和感受，關注相關的他人如何。因此談判中許多回應由于情緒和復雜個人因素的加入，使一切顯得難懂甚至有時莫名其妙。關于此道的破解術，我不在此贅述。但是要指出：對手價值觀、忌諱、傷處、信仰、弱點等熱鈕，作為成熟的你應當清楚，不要去碰。情緒是偉人也困惑不可超越的難題，成熟的外表下情緒一旦發(fā)酵，會像生物一樣的成長，在他心中會出現(xiàn)一個假想的敵人，那個敵人將附在他心中屬于你的形象之上，甚至生出報復的心態(tài)。談判中許多爭執(zhí)與談判的真正利益分歧無關（盡管他們大聲聲稱這是原則問題）。
關于對付談判中的復雜人性難題，我有如下心得供分享：
1. 談判者的名氣光環(huán)會起作用，談判者之間的人格實力有一個潛博弈，人們對冒犯的耐受限度，對采取的態(tài)度的攻擊性，甚至底線等都會由于對手不同而作出不同調整。
2. 千萬注意不要使事情變得復雜！只有愚蠢的頭腦才會把簡單的事搞復雜。為此一定控制分歧聚焦在真正的利益上面。同時不妨假冒情緒受害借以理直氣壯攻擊對方，借機探對手底牌。
3. 對一些過分言行、情緒表現(xiàn)、無理要求最好不理！這比辯論高明。
4. 對一些淺薄舉止、粗俗玩笑“不應”為上，勿出于照顧而應承，或顯示反感。不理自高。
5. “遲應”交流中某些價值觀問題以及復雜問題的見解，千萬注意不要輕易給出評價，習慣評價他人和他人的觀點絕非好習慣。不應不好，評價又不合宜，所以我建議：對價值觀以及復雜問題的見解（這通常都是對方深思熟慮的）的回應：必須深思熟慮。不要輕易無原則認同，也不要評判。
6. “威重”是一種力量。威重在談判中的表現(xiàn)通�？勺鲞@樣描述：不輕易講話，所言必中的，必深刻有特點。“由于不講話，你的話就會變得更重要”
以上是在“凱米拉”（camera）的壓力下急趕出來的文章，文字不符我的理想，我一向對文字要求苛刻的。但觀點可能更加自然實際。
