“微笑打先鋒,傾聽第一招。贊美價(jià)連城,人品做后盾”。
“但是,如何面對客戶的拒絕呢?”實(shí)際上所有的拒絕只有三種:第一是拒絕銷售人員本身,第二是客戶本身有問題,第三是對你的公司或者是產(chǎn)品沒有信心。
拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作,除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少,一般說來,惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法,并且,拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。
拒絕處理的技術(shù)要從分析中國人的個(gè)性開始著手。中國人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),都是成交的機(jī)會點(diǎn)。
中國人的記性奇好,所以,對客戶的承諾一定要兌現(xiàn),否則,你這輩子都恐怕沒有機(jī)會成交。
中國人愛美,所以,銷售人員給人的第一印象很重要。
中國人重感情,所以,銷售要注重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情,所以,你也要和你的客戶牽交情——哎呀,小王啊,是你同學(xué)啊,他是我鄰居啊,這樣關(guān)系可以立刻拉近。
中國人習(xí)慣看臉色,表情都寫在臉上,所以,你要注意察言觀色。
中國人喜歡投桃報(bào)李,所以,一定要懂得相互尊重。
中國人愛被贊美,所以,你要逢人減歲,逢物加價(jià)。
中國人愛面子,所以,你要給足你的客戶面子。
中國人不容易相信別人,但是,對于已經(jīng)相信的人卻深信不疑,所以,銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明,所以,不能被客戶的思路帶著走,銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。
中國人不愛“馬上”,怕做第一,知而不行,喜歡話講一半,所以,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),你要懂得給你的客戶做決定。
中國人喜歡馬后炮,你要表示對他意見的認(rèn)同。
中國人不會贊美別人,所以,你要學(xué)習(xí)贊美。
所以,異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性,懂得分析客戶拒絕背后的真正問題。
事實(shí)上,銷售技巧是因人而宜的東西,也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的,當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候,你的技巧才是真正越來越純熟了。