假使你是一位銷售經(jīng)理，你認(rèn)為你的職能何在？你認(rèn)為銷售經(jīng)理的角色是什么？你是否認(rèn)為自己是無所不知的？即使你是這種類型的，我想你也將回答 “不”。如果你正是此類的人話，我確信在你的銷售陣營中，也極少有人是真心與你一同奮戰(zhàn)的。他們往往完成工作便萬事大吉了，一但有更高的職位、更厚的薪水出現(xiàn)時，我完全可以想象他們會頭也不回地離你而去。

你是否覺得自己像一個“保姆”？只要你覺得是，那么很不幸你只好一直這樣做下去了。

與一位偉大的銷售經(jīng)理共事將是一次令人終生難忘的經(jīng)歷。與一位不夠格的銷售經(jīng)理共事也是一次令人終生難忘的經(jīng)歷——一次低劣到無法忘記的經(jīng)歷。這比一位偶爾抱怨的客戶更糟，因?yàn)殇N售經(jīng)理被認(rèn)作是團(tuán)隊(duì)的支持者、指導(dǎo)者和激勵者。如果銷售經(jīng)理做到這幾點(diǎn)，那么我們就該想一想對于處在這一位置的人，什么才是最為必要的。而一些銷售經(jīng)理們往往忘記了這一點(diǎn)。他們忘記了他們真正的客戶應(yīng)該是——他們的銷售員。

每個人最少都有兩類直接的客戶。銷售員向外部客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)，依據(jù)的是價格。同時他們通過賺取利潤向內(nèi)部客戶提供服務(wù)（如銷售經(jīng)理或公司），依據(jù)也是價格——薪水和傭金。從另外一個角度說，銷售經(jīng)理通過整個銷售團(tuán)隊(duì)賺取利潤向他的經(jīng)理服務(wù)（如VP，大區(qū)銷售經(jīng)理、總裁等）。因此讓我們設(shè)想一下。作為銷售員，應(yīng)向客戶提供服務(wù)，因?yàn)榭蛻羰挂磺谐蔀榭赡?mdash;—他們將帶來利潤。作為銷售經(jīng)理，誰又將為你帶來利潤呢？誰以將使你可以向你的經(jīng)理提供回報呢？是你的銷售員。

請分析下面這一表格，比較一下銷售員與銷售經(jīng)理不同的角色分工。

　銷售員　　　　　　　　　　　　　　　　銷售經(jīng)理

發(fā)掘客源 　　　　　　　　　　　　　尋找合適的銷售員應(yīng)聘者

鞏固客源 　　　　　　　　　　　　　錄用最優(yōu)秀的銷售人員

聆聽客戶的需求 　　　　　　　　　　聆聽銷售員的需求

幫助客戶解決問題 　　　　　　　　　幫助銷售員面對挑戰(zhàn)

掃清判斷障礙 　　　　　　　　　　　掃清銷售障礙

激勵客戶 　　　　　　　　　　　　　激勵團(tuán)隊(duì)成員

最終實(shí)現(xiàn)利潤 　　　　　　　　　　　最終實(shí)現(xiàn)利潤

銷售經(jīng)理的角色與銷售員之間有著驚人的相似之處。事實(shí)上，這一表格可以運(yùn)用到幾乎任何一家公司中最一線的員工與經(jīng)理關(guān)系上。不幸的是，不知何故許多經(jīng)理們卻往往忽略“銷售員正是我的客戶”這一觀點(diǎn)。也許是由于錄用不力，或是來源于上司的壓力，他們運(yùn)用高壓手腕使他們的下屬學(xué)會“中規(guī)中矩”。他也許既想從銷售員那里得到了短期回報，但同時又激勵他們?nèi)グl(fā)現(xiàn)更廣闊的前景。有時，這就是銷售經(jīng)理所希望的，——但如果不是，他或她就該尋求另一種方式——通過服務(wù)于銷售員來領(lǐng)導(dǎo)他們。

銷售員不可能通過鞭策客戶帶來穩(wěn)定的銷售，也許他可能會接到定單，但無法再次獲得它，即使獲得了，也絕不可能永遠(yuǎn)持續(xù)下去。同樣，如果銷售經(jīng)理沒有關(guān)注銷售員的需求，他或她也就無法獲得一個鞏固而忠誠的團(tuán)隊(duì)。

假如你的管理方式與此相近，你毋庸置疑擁有一個快樂、忠誠而高效的團(tuán)隊(duì)。假如你不是如此，你的業(yè)績將是平庸的。當(dāng)你有機(jī)會升遷時，請首先考慮用服務(wù)的心態(tài)去領(lǐng)導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)。