7.多聽(tīng)少講策略

    多聽(tīng)少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對(duì)方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點(diǎn)，這樣做既能表示尊重對(duì)方，也可使你根據(jù)對(duì)方的要求，確定你對(duì)付對(duì)方的具體策略。

    例如，賣方為了說(shuō)明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺(jué)得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。

    如果讓買方先講，以滿足對(duì)方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說(shuō)明該產(chǎn)品能給買方帶來(lái)哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。

    8.情感溝通策略

    人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對(duì)方，則不失為一種可取的策略。

    例如可利用空閑時(shí)間，主動(dòng)與談判對(duì)方一起聊天、娛樂(lè)、討論對(duì)方感興趣的話題，也可饋贈(zèng)小禮品，請(qǐng)客吃飯，提供食宿的方便。

    還可通過(guò)幫助解決一些私人問(wèn)題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

    9.先苦后甜策略

    例如供應(yīng)商想要在價(jià)格上有多些的余地，你方可先在包裝、運(yùn)輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來(lái)作為交換條件。

    在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會(huì)同意適當(dāng)?shù)靥醿r(jià)。而事實(shí)上這些“讓步”是你方本來(lái)就打算給供應(yīng)商的。

    但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動(dòng)地位的一方才有資格使用。

    10.最后期限策略

    處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)、爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。

    期限是一種時(shí)間通牒，可使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去機(jī)會(huì)，從而給對(duì)方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

    只要你處于談判的主動(dòng)地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)來(lái)適時(shí)使用該策略。使用該策略時(shí)還應(yīng)注意：

    ◆切記不可激怒對(duì)方而要語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；

    ◆要給對(duì)方一定的時(shí)間進(jìn)行考慮，讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個(gè)解決問(wèn)題的方案，并由他自己決定具體時(shí)間；

    ◆提出最后期限時(shí)最好還能對(duì)原有條件也有所讓步，給人以安慰。