在企業(yè)成長的過程中，大客戶的重要性是非常明顯的，尤其對以制造與銷售各類產品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個關鍵性大客戶作為成長的基礎，而且影響到整個企業(yè)的設計、研發(fā)、制造、物流、服務等各層面的決策，因此各企業(yè)的領導們常常充當了 “超級業(yè)務員”的角色，各級經理與員工們也常常因爭取到大客戶的業(yè)務而獲得獎勵與提拔。這種狀況下，“如何與大客戶維持關系”進而“發(fā)展更好的關系”，在競爭的市場上“如何開發(fā)更多能夠為企業(yè)帶來80％利潤的大客戶”， “如何培養(yǎng)一個成功的團隊”來繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍成為企業(yè)經營中非常重要的課題。
各企業(yè)的營銷團隊必須能了解概念，學習實施要領，運用有效的工具與方法，進而能夠確實執(zhí)行，做好對關鍵性大客戶的服務，提升價值取得更多信任與訂單，并且能有效地開發(fā)新的大客戶。
雖然每個企業(yè)對“大客戶”都有不同的定義，但對在企業(yè)所從事的行業(yè)中具有戰(zhàn)略性地位及影響力的客戶，都得有效實施戰(zhàn)略性的業(yè)務開發(fā)與發(fā)展活動。
無論是企業(yè)領導或者銷售人員，在面對大客戶時必須分析數(shù)據(jù)，研究情況才能設計完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及主要實施計劃。有了主要實施計劃之后，還要根據(jù)計劃中的關鍵活動做好各細節(jié)部分工作的安排，而整個的過程要有彈性，以便對新的發(fā)展與改變做適當?shù)恼{整。
所有面對大客戶的銷售人員都必須扮演好“業(yè)務經理”的角色，但這個角色包含了什么責任與工作呢？每個“業(yè)務經理”的知識與能力是否都足以勝任這些責任與工作呢？相信是每一個企業(yè)領導們都想要認識清楚并想要加強的事情。而對大客戶進行各種銷售活動時，銷售團隊必須要采取有效的戰(zhàn)略，而在采取戰(zhàn)略之前必須做好機會識別，確定目標，掌握概況，然后選擇戰(zhàn)略，包括有哪幾種主要戰(zhàn)略，如何配合不同的主要戰(zhàn)略及次要戰(zhàn)略，來規(guī)劃業(yè)務發(fā)展計劃與各種戰(zhàn)術及關鍵活動，并且按照實施的效果作檢討改進。然而，如何培養(yǎng)這樣的銷售團隊，是否有一套科學的方法與流程可用或印證現(xiàn)有的方法與決策？
現(xiàn)在在美國針對“財富1000”大企業(yè)的銷售團隊提供戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)培訓課程與顧問服務的公司多數(shù)采用了Porter Henry銷售能力精進的培訓與管理方式（注：Porter Henry是全美排名第一的專業(yè)銷售顧問機構），它是運用一套科學的方法指導銷售團隊，收集數(shù)據(jù)、分析調研、識別長期的機會，確定戰(zhàn)略性的價值目標，并從眾多的有效戰(zhàn)略中選擇滲透，聯(lián)盟及資源分配等數(shù)個或全部的戰(zhàn)略以制定整合性戰(zhàn)略計劃并為每一個大客戶制定一個以關鍵活動所組成的主要計劃，作為實施的依據(jù)并通過時時的回顧，檢討和修改來迎接各種挑戰(zhàn)。
環(huán)顧國內各企業(yè)對銷售團隊之培訓與內部管理的制度所投入之資源，多數(shù)仍以產品與技術的知識為主，常有的現(xiàn)象是碰運氣，靠關系，比價格等種種效率較差的方式，從嘗試錯誤中汲取經驗，往往會有相當慘痛的教訓，而且個別的銷售人員所經歷的遭遇差異很大，只從結果來評估而不講究過程常會造成銷售人員士氣的問題或為求業(yè)績鋌而走險，卻對整個企業(yè)造成長期的困擾。類似的狀況常有所聞，但負責營銷與銷售的領導們仍然無法改善這種現(xiàn)象，只得靠自己加倍的付出來補充整個團隊的不足，如此則造成客戶只愿意與企業(yè)的高層溝通，不信任擔起責任的銷售人員的嚴重錯誤。另外，資源分配與運用不當所造成的浪費以及甚至延誤商機，對企業(yè)的發(fā)展實在是很大的打擊。
以我個人的實際經驗在國內實施過“戰(zhàn)略性業(yè)務開發(fā)”的培訓后，參加的學員有如下的感受：
�。薄⑼ㄟ^學習獲得了對大客戶進行量化管理的方法，也獲得了一個對大客戶進行規(guī)范和管理的模型。
�。�、提供了一套非常實用的大客戶開發(fā)方法和工具，本課程使我受益匪淺。
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4、將實戰(zhàn)經驗上升到了理論高度、系統(tǒng)高度。
我相信如果銷售團隊能夠運用一套科學的方法和工具，在短期內必定能獲得大客戶正面的回應，則對銷售團隊的職業(yè)水準必然會明顯地提升，并且將以上各種困境轉變?yōu)榱夹缘难h(huán)必然是指日可待的！
