從消費(fèi)者購買行為分析來看，接受銷售人員推薦的業(yè)務(wù)首先要接受你這個人，這是無可非議的。所以，銷售人員在推銷你的業(yè)務(wù)之前要很好地推銷你自己。

    但是，這個概念在一些地方被反過來了。被一些初級的營銷主管理解為“客戶接受你這個人就一定會接受你的業(yè)務(wù)”。真是可悲的理念！如實乎，就有了不顧客戶感受而強(qiáng)行推銷自己的業(yè)務(wù)的惡性行為，甚至有利用人情關(guān)系詐騙消費(fèi)者的行為，就象安利等直銷公司的部分違規(guī)營銷人員一樣、親戚騙親戚、朋友騙朋友……。營銷人員在這種病態(tài)的理念支配下，一而再再而三地糾纏客戶，一點不顧客戶的感受，一廂情愿地討好客戶，視客戶早起雞皮疙瘩而不顧。這種盲目地執(zhí)行“只要客戶接受了我的為人就一定接受我的業(yè)務(wù)、不管我給他推薦的是什么業(yè)務(wù)、不管客戶有沒有需求等等……”的變態(tài)行為，實際上給我們的生活帶來很大的騷擾，只會增加客戶對你的討厭感，不會有成效的。

這里面有兩大誤區(qū)。

一、客戶如何才會接受你的人。

我認(rèn)為，客戶接受你的人無非是從如下幾個方面來評價你是否值得他信任：

1、你是否有客戶所需要的專業(yè)知識。如果你滿嘴外行話，客戶只會看不起你，談何信任？

2、你是否尊重客戶。如果你以一個救世主的身份出現(xiàn)在客戶面前，我想你不會得到客戶認(rèn)同的。

3、你是否有獨立的人格魅力。你只知道一味地恭維客戶，直到客戶起雞皮疙瘩也不顧，那么我想客戶只會懷疑你的用心。

4、窮追猛打不一定會有好結(jié)果。我們的一些銷售人員喜歡窮追猛打，不給客戶喘息的機(jī)會，我想只會增加客戶不安全感。

二、客戶如何才會接受你的業(yè)務(wù)。

1、客戶要有你業(yè)務(wù)所提供內(nèi)容的需求。如果客戶沒有這種需要，你的業(yè)務(wù)不能解決客戶的實際問題，你再怎么努力也不會有結(jié)果，賣梳子給和尚的故事只是故事而已。

2、你的業(yè)務(wù)要能解決客戶潛在的問題，即客戶有潛在的需求。

3、你的業(yè)務(wù)在其他可替代解決客戶問題的業(yè)務(wù)中是具有相對可比優(yōu)勢的。如果客戶還有其他替代的可選擇方案或替代業(yè)務(wù)，那么我們就要分析我們的業(yè)務(wù)和這些客戶的可選擇方案的優(yōu)劣勢，讓客戶自己作出選擇。

4、不要為了自己暫時的私利而擴(kuò)大業(yè)務(wù)利益宣傳來懵客戶，要知道：騙人一分錢、定遭萬人嫌！客戶盡管當(dāng)時看起來什么都不懂，但是一旦客戶明白過來，你是沒有好果子吃的。

下面我以撥號器市場業(yè)務(wù)為例做一個推銷流程中的誤區(qū)分析：

1、撥號器是一種方便消費(fèi)者撥打IP、各種電話卡不要加撥卡號和密碼的電話中端設(shè)備，本來是一項非常普通的設(shè)備業(yè)務(wù)。

2、按照目前201、200、300、IP等電話卡的銷售打折情況，消費(fèi)者可以用35%左右的費(fèi)用購買這些電話卡來對撥號器進(jìn)行充值，將買來的這些卡的卡號和密碼設(shè)置在撥號器中，以后撥打電話就不要沒次加撥卡號和密碼，即方便又省錢，本來是好事。

3、但是目前部分地區(qū)的銷售行為是這樣的，將這種設(shè)備業(yè)務(wù)作為一種電信服務(wù)業(yè)務(wù)來推廣。他們將撥號器和話費(fèi)捆綁在一起提供，修改撥號器的初始密碼，不向消費(fèi)者提供撥號器的使用說明書，消費(fèi)者使用該撥號器后就必須向該撥號器提供者繳納話費(fèi)，其實撥號器的提供者變相成為了電信運(yùn)營商，客戶無法享受撥號器帶來的電信運(yùn)營商提供的全部話費(fèi)優(yōu)惠（只可以享受七折優(yōu)惠、買卡自己設(shè)置最低可以享受三折優(yōu)惠、而且可以自由選擇不同運(yùn)營商的服務(wù)）和自由選擇電信運(yùn)營商的權(quán)利。

4、由于這里存在這樣的一些貓膩，所以撥號器的經(jīng)銷商往往不做真實宣傳的工作，因為怕客戶明白撥號器的真相。他們往往利用人員推銷的方法，讓營銷人員從自己的親戚朋友開始使用，搞一個算一個。而這些營銷人員呢？在利益的驅(qū)使或自己也不明白業(yè)務(wù)真相的情況下，就開始一廂情愿地推銷這個業(yè)務(wù)了，也就出現(xiàn)了上述的那些誤區(qū)。

5、對于這種業(yè)務(wù)的推廣，我們可以這樣分析：第一、消費(fèi)者不明白的情況下，很容易上當(dāng)。但是隨著使用后對行業(yè)的關(guān)注和了解，消費(fèi)者會慢慢明白過來是怎么一回事，那么客戶的反應(yīng)會怎樣呢？我們可想而知。其二、消費(fèi)者尚不知道撥號器這個產(chǎn)品真相，但是明白電話卡的優(yōu)惠情況，有對比就會產(chǎn)生選擇，那么七折的撥號器服務(wù)和三折的電話卡到底誰的誘惑大？我們已經(jīng)非常清楚了。再三、其實世界沒有不透風(fēng)的墻，撥號器這個東西不是什么高科技的東東，你知道、別人說不定比你還清楚，那么你怎么去騙得到人家？

    因此，我得出這樣得結(jié)論：客戶接受你的人不一定接受你的業(yè)務(wù)！

    接受你的人是由你自身的專業(yè)知識、人格魅力決定的，接受你的業(yè)務(wù)是由你的業(yè)務(wù)本身和客戶的需求以及行業(yè)競爭情況決定的。象這種推銷撥號器的方法，就是客戶本來接受你的人，但是由于你這樣不誠信的向消費(fèi)者提供虛假的信息，已經(jīng)嚴(yán)重破壞了自己人格形象，消費(fèi)者不僅不接受你的業(yè)務(wù)，而且在消費(fèi)者心目中，你已經(jīng)是騙子，連你的人也不會再接受了。

    忠告：凡是利用什么口碑相傳，從朋友親戚間開始的業(yè)務(wù)，就要當(dāng)心！因為企業(yè)的目標(biāo)就是利益的最大化，如果是一個合法的好項目的話，企業(yè)不會這樣躲躲藏藏的，他們巴不得向全世界宣布，為何要這樣神秘地運(yùn)作呢？想想吧？老鼠都會對送到自己門口的食物產(chǎn)生懷疑，何況我們是人！