如果說(shuō)過(guò)去的家居行業(yè)尚處于“服務(wù)經(jīng)濟(jì)”階段，那么從家裝公司刮起的“體驗(yàn)風(fēng)”可謂在近兩年來(lái)逐漸把“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”擴(kuò)散到了家居行業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，并且大放異彩。8月15日，一場(chǎng)關(guān)于“現(xiàn)代建陶業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷”的討論，讓業(yè)界把目光集中到了陶瓷行業(yè)方興未艾的體驗(yàn)潮流上。業(yè)界普遍認(rèn)為，隨著東鵬、馬可波羅、蒙娜麗莎、鷹牌、諾貝爾、R.A.K等一線品牌相繼開出體驗(yàn)館，宣告了陶瓷營(yíng)銷正式進(jìn)入體驗(yàn)時(shí)代。閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林預(yù)言，開體驗(yàn)館將是建筑陶瓷企業(yè)今后發(fā)展的大方向，先體驗(yàn)后消費(fèi)也將成為陶瓷行業(yè)的時(shí)尚潮流。
陶瓷從服務(wù)轉(zhuǎn)向體驗(yàn)
“好比買衣服、買食品，消費(fèi)者都可以先試穿，先品嘗，有了直觀的感受后再購(gòu)買，就能知道這種商品適不適合自己。如今，這種先體驗(yàn)后消費(fèi)的模式也延伸到了陶瓷行業(yè)。”8月15日，閩龍?zhí)沾煽偛炕匦侣涑傻臍W神諾體驗(yàn)館內(nèi)展開了一場(chǎng)關(guān)于“現(xiàn)代建陶業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷”的大討論，閩龍?zhí)沾煽偛炕囟麻L(zhǎng)陳進(jìn)林表示，先體驗(yàn)后消費(fèi)將成為陶瓷產(chǎn)品的消費(fèi)新時(shí)尚，過(guò)去單純的服務(wù)經(jīng)濟(jì)也將轉(zhuǎn)向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。
所謂服務(wù)經(jīng)濟(jì)，就是根據(jù)已知客戶的需求進(jìn)行制定的無(wú)形活動(dòng)，依托單一產(chǎn)品的直接銷售為顧客服務(wù)。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則不同，商家提供的不再僅僅是商品或服務(wù)，而是提供最終的充滿直觀感受的體驗(yàn)，從而使消費(fèi)者消費(fèi)的不再只是實(shí)實(shí)在在的商品，還包括一種情緒上、體力上、智力上甚至精神上的體驗(yàn)。
位于十里河建材一條街的閩龍?zhí)沾煽偛炕厥侨珖?guó)各大陶瓷企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最激烈、火力最集中的地方，陶瓷行業(yè)的風(fēng)吹草動(dòng)在這里都能得到淋漓盡致地體現(xiàn)。東鵬陶瓷在2002年就在全國(guó)開起了生活館，2004年再度升級(jí)為體驗(yàn)館。此外，蒙娜麗莎、馬可波羅、諾貝爾、箭牌衛(wèi)浴等一批品牌企業(yè)也將自己在閩龍的店面不斷升級(jí)，演變的不只是名稱，還有形式和內(nèi)容，都在向體驗(yàn)靠攏。
體驗(yàn)引發(fā)陶瓷營(yíng)銷變革
記者在歐神諾體驗(yàn)館看到，80余套情景樣板間將瓷磚、衛(wèi)浴、潔具等產(chǎn)品結(jié)合各種配飾組成了消費(fèi)者心目中構(gòu)想的不同風(fēng)格的房間。華耐立家集團(tuán)北京分公司總經(jīng)理高雪峰說(shuō)道：“我們把從單片材料到模擬間，再到廚房、客廳、餐廳、陽(yáng)臺(tái)全部展示出來(lái)，在這里消費(fèi)者可以看到家庭裝修需要的所有產(chǎn)品，包括沙發(fā)、窗簾、燈光，甚至廚具、餐具等。”
“讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品，并且能體驗(yàn)這種產(chǎn)品如何，還能判斷出使用這種產(chǎn)品所能達(dá)到的裝修效果，這是一種營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。”中國(guó)建筑衛(wèi)生陶瓷協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)丁衛(wèi)東在研討會(huì)上開門見山地指出，體驗(yàn)館在閩龍的興起清晰地反映出陶瓷行業(yè)營(yíng)銷模式的變化。對(duì)于這種變化，東鵬陶瓷北京總代理?xiàng)铠P華認(rèn)為，這是消費(fèi)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)的營(yíng)銷模式的升級(jí)，企業(yè)為此不斷將服務(wù)進(jìn)行延伸，為客戶提供全方位的裝修解決方案。
在一些意識(shí)超前、實(shí)力雄厚的品牌企業(yè)看來(lái)，吆喝著叫賣的口頭營(yíng)銷很快就要被淘汰了，取而代之的是不用動(dòng)什么嘴皮子的體驗(yàn)式營(yíng)銷。只要消費(fèi)者慕名而來(lái)，就能把過(guò)去口頭描述的裝修效果提前展現(xiàn)出來(lái)，真實(shí)的體驗(yàn)和富有生活氣息的氛圍讓人更有購(gòu)買的欲望。這就不難解釋，為何在短短一兩年的時(shí)間內(nèi)，閩龍?zhí)沾煽偛炕鼐陀腥绱硕嗟奶沾审w驗(yàn)館粉墨登場(chǎng)了。
體驗(yàn)?zāi)Ｊ經(jīng)_擊傳統(tǒng)渠道
正如汽車行業(yè)4S店的出現(xiàn)會(huì)擠垮很多路邊修車鋪一樣，陶瓷行業(yè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的大規(guī)模興起也將對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道形成巨大沖擊。
陳進(jìn)林認(rèn)為，廠家的終端展示店從專賣店到更具規(guī)模的旗艦店、概念店，再到能夠展示未來(lái)裝修效果的體驗(yàn)館，這種階梯式的升級(jí)過(guò)程標(biāo)志著陶瓷銷售從單片展示到實(shí)景展示再到體驗(yàn)式營(yíng)銷的過(guò)渡，同時(shí)也是對(duì)傳統(tǒng)的單純展示、銷售產(chǎn)品的小規(guī)模展位、門店等銷售渠道的一種挑戰(zhàn)。
“體驗(yàn)館在未來(lái)還將向產(chǎn)業(yè)的上下游延伸，向上影響到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、研發(fā)，向下影響裝飾裝修、售后服務(wù)。”任興洲認(rèn)為，體驗(yàn)館這種新的營(yíng)銷模式在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)與其他營(yíng)銷模式和渠道并存，企業(yè)仍然需要不斷創(chuàng)新，從多方面提升營(yíng)銷和服務(wù)水平，而這其中最重要的還是產(chǎn)品的品質(zhì)。
不過(guò)，人們?cè)诿逼鋵?shí)的體驗(yàn)館內(nèi)的確能夠看到功能、服務(wù)、文化等方面的綜合升級(jí)。“即使不能成為主流模式，也不能作為行業(yè)門檻，但體驗(yàn)館對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人力、創(chuàng)新力等方面都是一種考驗(yàn)，這種新渠道參與競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)行業(yè)能夠起到推動(dòng)作用。”高雪峰如是說(shuō)。商報(bào)記者 楊艷
業(yè)內(nèi)縱議
當(dāng)心體驗(yàn)變成空頭支票
從今年開始，體驗(yàn)館在家裝、家具以及陶瓷行業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，并且在業(yè)界日漸升溫。但何謂真正的體驗(yàn)？
丁衛(wèi)東認(rèn)為，“體驗(yàn)館不是‘搞花架子’的，真正的體驗(yàn)需要更貼近老百姓的生活，用理念、產(chǎn)品、服務(wù)升級(jí)打動(dòng)消費(fèi)者。的確，并不是所有的產(chǎn)品都適合做體驗(yàn)。要滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，產(chǎn)品必須有一個(gè)相當(dāng)高的定位，檔次特別低的產(chǎn)品絕不適合進(jìn)體驗(yàn)館”。對(duì)此，高雪峰持這樣的觀點(diǎn)：“沒有一個(gè)像樣的載體，體驗(yàn)館很難做好，‘大而全’并不能成為做好體驗(yàn)館的充分條件，還需要服務(wù)的跟進(jìn)和升級(jí)。”
對(duì)此，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士表示，能不能更好地滿足消費(fèi)者的訴求，為消費(fèi)者解決更多裝修中遇到的困擾，這是體驗(yàn)館價(jià)值大小的標(biāo)準(zhǔn)，單純的概念和口號(hào)無(wú)異于空頭支票，只有不斷完善服務(wù)功能，融入文化內(nèi)涵，才能使體驗(yàn)館的生命力更強(qiáng)。
記者探營(yíng)
陶瓷品牌體驗(yàn)館探秘
-蒙娜麗莎旗艦店
總面積約1400平方米，2006年5月底正式升級(jí)為蒙娜麗莎北京旗艦店，樣板間分類明確，其中仿古磚樣板間占200多平方米，客廳樣板間占500多平方米，墻磚樣板間則占200多平方米。
主題：品質(zhì)瓷磚 品質(zhì)生活。
-馬可波羅體驗(yàn)館
總面積約1100平方米，2006年8月完成升級(jí)調(diào)整，增加了刀刻大師陳復(fù)澄的壁飾展館。展廳著力展示馬可波羅擅長(zhǎng)的仿古磚。2007年9月馬可波羅瓷磚將在閩龍?zhí)沾煽偛炕亟ǔ?000平方米體驗(yàn)館，為亞洲面積最大的陶瓷體驗(yàn)館。
主題：仿古風(fēng)情 陶瓷文化。
-諾貝爾瓷磚旗艦店
總面積2000余平方米，2005年4月建成至今仍為目前華北地區(qū)規(guī)模最大、品種最全的展廳，展示產(chǎn)品以�；u為主，瓷磚規(guī)格亦風(fēng)格不一，同時(shí)單獨(dú)建有塞上印象系列瓷磚體驗(yàn)館。
主題：多樣選擇 個(gè)性人生。
-箭牌衛(wèi)浴旗艦店
總面積1000余平方米，整體展示箭牌面盆、坐便器、水槽、沐浴房、龍頭、花灑、五金件等產(chǎn)品。展廳設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)衛(wèi)浴文化與整體家居相融合的衛(wèi)浴文化理念。箭牌衛(wèi)浴將于2007年9月在閩龍?zhí)沾煽偛炕亟ǔ杉菩l(wèi)浴國(guó)內(nèi)最大衛(wèi)浴體驗(yàn)館。
