在企業(yè)成長的過程中，大客戶的重要性是非常明顯的，尤其對以制造與銷售各類產(chǎn)品的企業(yè)而言，通常是以占據(jù)了大部分銷售比重的幾個關(guān)鍵性大客戶作為成長的基礎(chǔ)，而且影響到整個企業(yè)的設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、物流、服務(wù)等各層面的決策，因此各企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們常常充當(dāng)了 “超級業(yè)務(wù)員”的角色，各級經(jīng)理與員工們也常常因爭取到大客戶的業(yè)務(wù)而獲得獎勵與提拔。這種狀況下，“如何與大客戶維持關(guān)系”進(jìn)而“發(fā)展更好的關(guān)系”，在競爭的市場上“如何開發(fā)更多能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來80％利潤的大客戶”， “如何培養(yǎng)一個成功的團(tuán)隊(duì)”來繼續(xù)延伸企業(yè)的范圍成為企業(yè)經(jīng)營中非常重要的課題。
各企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)必須能了解概念，學(xué)習(xí)實(shí)施要領(lǐng)，運(yùn)用有效的工具與方法，進(jìn)而能夠確實(shí)執(zhí)行，做好對關(guān)鍵性大客戶的服務(wù)，提升價值取得更多信任與訂單，并且能有效地開發(fā)新的大客戶。
雖然每個企業(yè)對“大客戶”都有不同的定義，但對在企業(yè)所從事的行業(yè)中具有戰(zhàn)略性地位及影響力的客戶，都得有效實(shí)施戰(zhàn)略性的業(yè)務(wù)開發(fā)與發(fā)展活動。
無論是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或者銷售人員，在面對大客戶時必須分析數(shù)據(jù)，研究情況才能設(shè)計(jì)完整的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及主要實(shí)施計(jì)劃。有了主要實(shí)施計(jì)劃之后，還要根據(jù)計(jì)劃中的關(guān)鍵活動做好各細(xì)節(jié)部分工作的安排，而整個的過程要有彈性，以便對新的發(fā)展與改變做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
所有面對大客戶的銷售人員都必須扮演好“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的角色，但這個角色包含了什么責(zé)任與工作呢？每個“業(yè)務(wù)經(jīng)理”的知識與能力是否都足以勝任這些責(zé)任與工作呢？相信是每一個企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們都想要認(rèn)識清楚并想要加強(qiáng)的事情。而對大客戶進(jìn)行各種銷售活動時，銷售團(tuán)隊(duì)必須要采取有效的戰(zhàn)略，而在采取戰(zhàn)略之前必須做好機(jī)會識別，確定目標(biāo)，掌握概況，然后選擇戰(zhàn)略，包括有哪幾種主要戰(zhàn)略，如何配合不同的主要戰(zhàn)略及次要戰(zhàn)略，來規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃與各種戰(zhàn)術(shù)及關(guān)鍵活動，并且按照實(shí)施的效果作檢討改進(jìn)。然而，如何培養(yǎng)這樣的銷售團(tuán)隊(duì)，是否有一套科學(xué)的方法與流程可用或印證現(xiàn)有的方法與決策？
現(xiàn)在在美國針對“財(cái)富1000”大企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)提供戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)培訓(xùn)課程與顧問服務(wù)的公司多數(shù)采用了Porter Henry銷售能力精進(jìn)的培訓(xùn)與管理方式（注：Porter Henry是全美排名第一的專業(yè)銷售顧問機(jī)構(gòu)），它是運(yùn)用一套科學(xué)的方法指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研、識別長期的機(jī)會，確定戰(zhàn)略性的價值目標(biāo)，并從眾多的有效戰(zhàn)略中選擇滲透，聯(lián)盟及資源分配等數(shù)個或全部的戰(zhàn)略以制定整合性戰(zhàn)略計(jì)劃并為每一個大客戶制定一個以關(guān)鍵活動所組成的主要計(jì)劃，作為實(shí)施的依據(jù)并通過時時的回顧，檢討和修改來迎接各種挑戰(zhàn)。
環(huán)顧國內(nèi)各企業(yè)對銷售團(tuán)隊(duì)之培訓(xùn)與內(nèi)部管理的制度所投入之資源，多數(shù)仍以產(chǎn)品與技術(shù)的知識為主，常有的現(xiàn)象是碰運(yùn)氣，靠關(guān)系，比價格等種種效率較差的方式，從嘗試錯誤中汲取經(jīng)驗(yàn)，往往會有相當(dāng)慘痛的教訓(xùn)，而且個別的銷售人員所經(jīng)歷的遭遇差異很大，只從結(jié)果來評估而不講究過程常會造成銷售人員士氣的問題或?yàn)榍髽I(yè)績鋌而走險，卻對整個企業(yè)造成長期的困擾。類似的狀況常有所聞，但負(fù)責(zé)營銷與銷售的領(lǐng)導(dǎo)們?nèi)匀粺o法改善這種現(xiàn)象，只得靠自己加倍的付出來補(bǔ)充整個團(tuán)隊(duì)的不足，如此則造成客戶只愿意與企業(yè)的高層溝通，不信任擔(dān)起責(zé)任的銷售人員的嚴(yán)重錯誤。另外，資源分配與運(yùn)用不當(dāng)所造成的浪費(fèi)以及甚至延誤商機(jī)，對企業(yè)的發(fā)展實(shí)在是很大的打擊。
曾在國內(nèi)實(shí)施過“戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)開發(fā)”的培訓(xùn)參加的學(xué)員有如下的感受：
�。�、通過學(xué)習(xí)獲得了對大客戶進(jìn)行量化管理的方法，也獲得了一個對大客戶進(jìn)行規(guī)范和管理的模型。
�。病⑻峁┝艘惶追浅�(shí)用的大客戶開發(fā)方法和工具，本課程使我受益匪淺。
�。场⒏行越�(jīng)驗(yàn)提升到了理性高度。
4、將實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)上升到了理論高度、系統(tǒng)高度。
我相信如果銷售團(tuán)隊(duì)能夠運(yùn)用一套科學(xué)的方法和工具，在短期內(nèi)必定能獲得大客戶正面的回應(yīng)，則對銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)水準(zhǔn)必然會明顯地提升，并且將以上各種困境轉(zhuǎn)變?yōu)榱夹缘难h(huán)必然是指日可待的！
