5、 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求；

　　什么是FFAB：

　　Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；

　　Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；

　　Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；

　　Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益；

在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)，通過(guò)引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來(lái)利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購(gòu)買；

　　6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)：

　　程序如下：

　　（1）、 根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要；

　�。�2）、 總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過(guò)什么方式來(lái)滿足；

　�。�3）、 介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)；

　　（4）、 就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來(lái)的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求；

　�。�5）、 總結(jié)；

　　7．面對(duì)客戶疑問(wèn)，善用加減乘除

　�。�1）. 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異；

　　（2）. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去；

　�。�3）. 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)；

　�。�4）. 當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

　　8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系

　　（1）、 重提客戶利益；

　�。�2）、 提議下一步驟；

　�。�3）、 詢問(wèn)是否接受；

　　當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來(lái)就應(yīng)該為客戶描繪其購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購(gòu)買愿望；一旦你捕捉到客戶無(wú)意中發(fā)出的如下訊息:

　　客戶的面部表情：

　　1、 頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

　　客戶的肢體語(yǔ)言：

　　1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記；

　　客戶的語(yǔ)氣言辭：

　　這個(gè)主意不壞，等等……

    呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！