國(guó)內(nèi)企業(yè)的銷售人員主要還停留在拉關(guān)系、靠?jī)r(jià)格低爭(zhēng)取客戶，耍小聰明、撒謊欺騙客戶，總之達(dá)到將產(chǎn)品變成鈔票即是合格的銷售經(jīng)理。曾在一段時(shí)間里，哪家老板的酒量好，請(qǐng)回來的銷售經(jīng)理酒量好，業(yè)績(jī)就自然高。隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)的大規(guī)模擴(kuò)大，國(guó)民生活水平和知識(shí)水平的提高，以及中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界接軌，進(jìn)入“營(yíng)銷”的年代是必然的結(jié)果。但是不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和主要領(lǐng)導(dǎo)層人員都搞不清營(yíng)銷與銷售的區(qū)別，認(rèn)為銷售就是“營(yíng)銷”。營(yíng)銷，簡(jiǎn)單概括，就是利用公司的資源，解決顧客的問題，這里面包括了了解客戶需求、制定營(yíng)銷計(jì)劃、配備營(yíng)銷資源、激發(fā)目標(biāo)客戶、打開終端通路、制定完善的價(jià)格策略等。銷售與營(yíng)銷的著眼點(diǎn)不同，銷售觀念注重產(chǎn)品，一心一意想要盡快賣出現(xiàn)有產(chǎn)品取得現(xiàn)金；營(yíng)銷觀念則著眼于顧客的需求和欲望，希望盡可能予以滿足；手段不同，銷售觀念講求推銷及促銷技術(shù)，營(yíng)銷觀念則注重整體的營(yíng)銷活動(dòng)；目的不同，銷售觀念的目的在于通過銷售來達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)，營(yíng)銷觀念的目的則在于經(jīng)由顧客滿足來達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)，很多企業(yè)沒有意識(shí)到“銷售的結(jié)束，才是營(yíng)銷的真正開始”。

    真正的營(yíng)銷講求長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、全面整體性，講求政策的快、狠、準(zhǔn)，分工明確、各部門工作緊密結(jié)合，并根據(jù)自身的規(guī)模、銷售通路、人員配套、銷售階段、競(jìng)品動(dòng)向、市場(chǎng)需求等來進(jìn)行有針對(duì)性的定位及營(yíng)銷服務(wù)設(shè)計(jì)。我們看到，大部分企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，多數(shù)都是先出動(dòng)“銷售部”下市場(chǎng)，在市場(chǎng)部沒有采取什么行動(dòng)的前提下，就沖出市場(chǎng)去，沒有親密無間的互通合作，失敗也就是情理之中的事了�？尚Φ氖�，有些企業(yè)市場(chǎng)部根本就沒有發(fā)揮應(yīng)有的作用。一些企業(yè)為求急功近利，便硬著頭皮做虛假?gòu)V告，目的是指鹿為馬，誤導(dǎo)市場(chǎng)、誤導(dǎo)經(jīng)銷商、誤導(dǎo)消費(fèi)者而追求暴利。一些企業(yè)，明明就是本土企業(yè)，規(guī)模不大，但就是非要把自己編故事也編成是大型企業(yè)或跨國(guó)企業(yè)，什么在意大利西班牙開發(fā)產(chǎn)品，在國(guó)外有注冊(cè)的總公司等等的謊話；或者干脆把自己的產(chǎn)品在標(biāo)識(shí)上打擦邊球，變成“進(jìn)口”產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)銷售。

    還要值得一提的是，換思路，用創(chuàng)意去參與營(yíng)銷大戰(zhàn)，便有可省下大量的時(shí)間和資源，從而達(dá)到致勝目的。行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷太缺少好的創(chuàng)意思路了，常規(guī)的思路往往讓企業(yè)耗費(fèi)太多的資源，而且經(jīng)歷很漫長(zhǎng)的“黑路”。一般來說，在激烈的戰(zhàn)爭(zhēng)對(duì)決中，大創(chuàng)意帶來大業(yè)績(jī)，身邊的案例可以說俯拾皆是。現(xiàn)在許多企業(yè)，仍是沿用老一套的營(yíng)銷手法，競(jìng)爭(zhēng)者不用猜測(cè)，就知道下一步要用什么招數(shù)。“奇兵突起”的作戰(zhàn)，所帶來的結(jié)局肯定不一樣。

    三、大搞所謂品??”，不懂裝懂亂花錢投入。

    “做品牌”這個(gè)短句幾乎在每一位陶瓷行業(yè)的老總、銷售人員、市場(chǎng)部人員口中都會(huì)聽到過。但這支大軍中有多少人能說出什么是“品牌”呢?

    就筆者的個(gè)人理解而言，“品牌”是一系列提高價(jià)值的手段的總稱，目的是通過大眾的認(rèn)同而達(dá)致獲取更高利潤(rùn)，因此，賦予品牌的文化均應(yīng)是圍繞這個(gè)核心，應(yīng)是為這個(gè)核心而設(shè)計(jì)并服務(wù)的，而不是生搬硬套編個(gè)故事、浪漫抒情一番或大喊革命式口號(hào)就能成就的。行內(nèi)掀起過“崇洋”風(fēng)，這一股風(fēng)，一吹十幾年，至今沒有完全停息。不少企業(yè)一窩蜂地改個(gè)“洋名”，為自己編個(gè)與歐洲外國(guó)搭上關(guān)系的故事，披掛歐洲文化色彩與經(jīng)銷商同流合污裝高檔誤導(dǎo)消費(fèi)者。時(shí)至現(xiàn)今，就變成四種情況：一是仍有不少新出爐的品牌依舊大吹崇洋風(fēng)，二是部分企業(yè)品牌轉(zhuǎn)吹崇中風(fēng)，三是強(qiáng)調(diào)自己是中西合璧的國(guó)際化品牌，四則是強(qiáng)調(diào)自己是本土品牌。無論品牌選擇賦予什么樣的文化，筆者都衷心地奉勸，文化必須符合事實(shí)和產(chǎn)品特性，必須能落實(shí)用到實(shí)處，必須能與廣大受眾面產(chǎn)生共鳴，否則都只是子虛烏有，浪費(fèi)金錢的“投資”。

    廣告作為現(xiàn)代營(yíng)銷的遠(yuǎn)程“炸彈”，已得到廣泛認(rèn)同，但不少企業(yè)還沒有意識(shí)到廣告的真正的好處，因此沒有把握好如何有效地去做廣告和投廣告。缺乏創(chuàng)意，喜歡互相抄襲，沒有與推廣科學(xué)結(jié)合規(guī)劃，都是陶企的通病。最近有個(gè)很有趣的現(xiàn)象，某集團(tuán)屬下的幾家企業(yè)一直都是以很大的金屬字做廣告的，風(fēng)格統(tǒng)一，而且被行業(yè)評(píng)價(jià)為最“土得掉渣”的名牌。偏偏就是這種讓人看了都搖頭的設(shè)計(jì)風(fēng)格，因?yàn)閳?jiān)持、因?yàn)榇蜷_了市場(chǎng)，所以居然有上群小企業(yè)模仿了起來，成為一種“時(shí)尚”。所以奉勸經(jīng)銷商們，選品牌就要選擇那些既有潛力又尊重原創(chuàng)的品牌。也呼吁各位從業(yè)人員要對(duì)企業(yè)多些責(zé)任感，那些決策人多鼓勵(lì)原創(chuàng)，不要再隨隨便便抄襲了事。另外，廣告投入方面，各位決策人還是把錢多集中于渠道投入方面，要花就花在刀尖上，那些虛張聲勢(shì)，自己做給自己看的錢就不要再花了，最重要是講求實(shí)在和投入產(chǎn)出比。