東北陶瓷城執(zhí)行總經(jīng)理——丁揚濱

主持人：您為我們談?wù)勌沾蛇@些年在東北地區(qū)的發(fā)展，如今的東北陶瓷和過去有什么不同的地方呢？

丁總：我剛才提到了渠道發(fā)生的變化。雖然整個的銷售網(wǎng)絡(luò)扁平化了，但是對整個行業(yè)的積極作用還是比較大的。它的信息反饋速度快了，中間的環(huán)節(jié)少了，消費者也獲得了實惠。就我們這個行業(yè)而言，我也曾經(jīng)在多種場合、公開的媒體上發(fā)表過多篇文章，也專門的和經(jīng)銷商有過交流。我認為現(xiàn)在的家居建材行業(yè)，發(fā)展出現(xiàn)了三大變化，誰及時跟的上這三種變化的，誰就會在這次的行業(yè)整合中領(lǐng)跑。

　　這三大變化是這樣的，首先，要把行業(yè)品牌上升到消費品牌。這是第一大轉(zhuǎn)變，品牌的轉(zhuǎn)變。我們行業(yè)內(nèi)人士認為的幾大品牌，包括東鵬，馬可波羅等等，這些都是行業(yè)品牌，就是說做這個行業(yè)的人都知道。但是做為一個消費者，如果你不是搞這個陶瓷行業(yè)的，你只有到商場去看，才會知道這些品牌。而家電行業(yè)就出現(xiàn)了這樣的消費品牌，比如說海爾，消費者不需要去逛商場，也知道海爾的電器。它就是從行業(yè)品牌上升到了消費品牌。而陶瓷行業(yè)，能成為這樣的消費品牌的行業(yè)，寥寥無幾，只有幾個少數(shù)早期進入到中國來的國際品牌，會有一部分老百姓會比較了解，對大部分人來說，還是不了解的。所以這就是第一大轉(zhuǎn)變，誰在這樣的轉(zhuǎn)變中跑在前面，那他就一定會在市場的競爭比較激烈的情況下領(lǐng)跑。第一大轉(zhuǎn)變，它的責(zé)任在于生產(chǎn)企業(yè)，在于它的品牌擁有者。

　　第二大轉(zhuǎn)變呢，就是需要經(jīng)銷商來做的，就是要從個體經(jīng)銷商到企業(yè)經(jīng)銷商來轉(zhuǎn)變。早期從事這個行業(yè)的經(jīng)銷商，無一例外的都是個體，從訂貨到銷售、送貨，最后到售后服務(wù)，所有的項目，都要他一個人去辦，沒有形成一個體系。一個人的精力畢竟是有限的，日后生意越做越大，仍然是靠自己去跑，就跟不上現(xiàn)在的銷售形式了。不同于當(dāng)年產(chǎn)品供不應(yīng)求的時代，在現(xiàn)在品牌競爭越來越激烈的年代，很多的經(jīng)銷商不僅僅的只是坐在店里賣了，它要去跑工地、小區(qū)等地方，一個人的力量是遠遠不夠的。這種情況下，就要形成一個部門，當(dāng)你有了在樣一系列的分工部門以后，于是你就成為一個企業(yè)了，就不是個體戶了。但是現(xiàn)在還是有為數(shù)眾多的經(jīng)銷商還在以個體的形式出現(xiàn)，那就適應(yīng)不了市場發(fā)展的局勢。如果仍然突破不了這樣的局限，那上游的生產(chǎn)企業(yè)也會逐漸的把你拋棄。

　　那么第三大轉(zhuǎn)變，我認為就是企業(yè)和經(jīng)銷商共同的責(zé)任，那就是在區(qū)域市場，要從產(chǎn)品推銷向品牌推廣的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商做陶瓷行業(yè)，最早的動機肯定是為了賺錢，其實現(xiàn)在也是這樣的。但是這種賺錢的方式，過去在市場關(guān)系大致平衡的時候，競爭不是太激烈的情況下，可能手中擁有的品牌越多，上游供貨工廠的渠道越多，你的銷售額就越多。但是現(xiàn)在不是這樣了，一是因為銷售渠道發(fā)生了轉(zhuǎn)變，再來是因為消費者也越來越挑剔了。如果你手里仍然握有很多品牌，很多資源的話，實際上一是對資源的一種浪費，分配資源上也難以掌握。不是所有的品牌都是同一個消費群體，也不是所有的品牌都是一個銷售推銷方式的。面對著不同消費者，不同的產(chǎn)品類型，銷售方式大不相同，就不是一個團體可以完成的了的。在這樣的情況下，如果代理商代理的品牌很雜的話，就很難會有某一個品牌做的很突出�，F(xiàn)在，上游的企業(yè)對經(jīng)銷商也是越來越挑剔了，如果一年達到不了預(yù)定的銷售額，或者服務(wù)質(zhì)量跟不上，那企業(yè)就會考慮第二年要不要再繼續(xù)合作。與其大把的抓住這么多品牌，不如集中的只做一兩個自己覺得有把握的、市場潛力巨大的品牌來做。我說是兩方面的責(zé)任，看起來我剛才所說的都是經(jīng)銷商的責(zé)任，實際經(jīng)銷商對品牌忠誠度不高的話，企業(yè)也是有責(zé)任的。因為這種代理制，一般都是一年簽定一次代理合同。經(jīng)銷商第一年大肆幫助企業(yè)做品牌宣傳，企業(yè)卻因為銷售成績不好而第二年拒絕和這個代理商簽約。所以大家都需要有一種共同長遠的戰(zhàn)略合作。這其實也是行業(yè)體制的一種弊端。在這種混亂的局勢下，有一部分人有長遠的目光，合作比較長久，那么經(jīng)銷商就會在當(dāng)?shù)厝�幫助企業(yè)推廣品牌，而不是純粹的只做銷售。這三大轉(zhuǎn)變，實際上就是陶瓷行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。

主持人：通過這兩年東北陶瓷城的經(jīng)營，您覺得協(xié)調(diào)經(jīng)銷商和顧客間的關(guān)系會困難么？

丁總：這并不困難。關(guān)鍵是企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中的出發(fā)點，你想把這件事做好，那就一定有解決的辦法。我們對經(jīng)銷商有要求：經(jīng)銷商要對對顧客有承諾。我們過去僅僅是提倡，從今年開始，只要在東北陶瓷城簽租賃合同，我們對經(jīng)銷商的那些要求就已經(jīng)變成了合同的一部分。這意味著經(jīng)銷商從此以后要對那些對顧客方面的承諾負責(zé)了。一旦出現(xiàn)問題，我們都有相應(yīng)的控制手段，這是我們的一種經(jīng)營理念，也是一種經(jīng)營觀念。只要用心，沒有特別難的。東北陶瓷城也針對顧客服務(wù)這邊，在去年推出了玫瑰服務(wù)。