5天的展覽，2萬(wàn)多人次的參觀人數(shù)，近300萬(wàn)元的現(xiàn)場(chǎng)銷售額，1000多萬(wàn)元的商務(wù)意向合同。
但展覽會(huì)帶給我們的，還不僅僅是這些。
成效：讓西部認(rèn)識(shí)了德化和德化瓷
打造品牌 就如精美絕倫的德化名瓷被成都市民所接受一樣，“中國(guó)瓷都·德化”這一品牌也在西南地區(qū)一炮打響。作為全國(guó)首批唯一被授予“中國(guó)瓷都”榮譽(yù)稱號(hào)的陶瓷產(chǎn)區(qū)，在這次名瓷展覽會(huì)上，我縣在布展及宣傳上都突出了“中國(guó)瓷都·德化”這一主題，成功地打造了中國(guó)瓷都品牌。
采訪中，很多市民最初很是驚訝和疑問：德化是“中國(guó)瓷都”?但當(dāng)見識(shí)了工藝精湛的德化瓷器后，他們的疑問打消了，內(nèi)心也被征服了。一位劉姓市民告訴記者，他聽說過德化，但不知道德化產(chǎn)瓷，還是“中國(guó)瓷都”，這次見到如此精美的瓷器，真是大開眼界了，“中國(guó)瓷都”德化當(dāng)之無(wú)愧。
四川美術(shù)家協(xié)會(huì)的毛馨強(qiáng)對(duì)記者說，好幾年前就聽說德化瓷名揚(yáng)四海了，但就是沒機(jī)會(huì)見到，今日一見果然名不虛傳，德化瓷的造型、釉色、純度令人稱絕。
德化名瓷展覽會(huì)的成功舉辦，讓成都及西南地區(qū)認(rèn)識(shí)了“中國(guó)瓷都·德化”，認(rèn)識(shí)了精美的德化瓷。
營(yíng)造商機(jī) 毋庸置疑，展覽會(huì)是一種非常有效、直接的宣傳公關(guān)活動(dòng)，它的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體。企業(yè)在展覽會(huì)上可直接面對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過即時(shí)性的宣傳與交流，立即獲得市場(chǎng)信息和動(dòng)態(tài)，可迅速統(tǒng)計(jì)出相關(guān)的市場(chǎng)資料。為企業(yè)制定以后的營(yíng)銷目標(biāo)及方案提供了重要的依據(jù)。
作為德化瓷市場(chǎng)營(yíng)銷一個(gè)重要組成部分，展覽會(huì)是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。讓各企業(yè)利用展覽會(huì)期間，成都的許多商家紛紛前來(lái)洽談業(yè)務(wù)，簽訂商務(wù)意向合同。有的商家包銷整個(gè)館位的陶瓷，并與陶瓷廠家建立起了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。四川知名的詩(shī)婢家文化公司多次來(lái)到展館，花了好幾十萬(wàn)購(gòu)買了德化陶瓷珍品，還打算到德化做進(jìn)一步調(diào)查，開發(fā)陶瓷藝術(shù)品市場(chǎng)。
名瓷展為德化陶瓷進(jìn)軍西南市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
旅游宣傳 成都是著名的旅游勝地。“錦江春色來(lái)天地”，杜甫謳歌成都的美麗是天造地設(shè)的。因此，每年來(lái)成都旅游的游客絡(luò)繹不絕。為了展示我縣歷史悠久的陶瓷文化和景色優(yōu)美的生態(tài)風(fēng)光，在此次的名瓷展上還向成都人民以及來(lái)成都旅游的全國(guó)各地游人推介了我縣豐富的旅游資源。
展覽會(huì)前，我縣精心準(zhǔn)備了《瓷都德化》陶瓷�？�、《德化名家名瓷》畫冊(cè)、《德化風(fēng)光》冊(cè)、《瓷都風(fēng)采》新聞作品集，制作了《中國(guó)瓷都·德化》、《中國(guó)瓷都·德化生態(tài)游》VCD光盤等宣傳品。在新聞座談會(huì)以及展覽期間，向記者和參觀者分發(fā)了宣傳品，取得了良好的效果。
展覽會(huì)上，手拿宣傳品的一位市民對(duì)記者說，德化肯定是一個(gè)山美、水美和文化底蘊(yùn)特別濃厚的地方，不然不會(huì)做出如此漂亮的陶瓷來(lái)的，什么引進(jìn)館，向四川各界廣納賢士。
展覽會(huì)期間，四川當(dāng)?shù)孛襟w連續(xù)報(bào)道我縣將在川招工的情況，四川各縣(市)勞動(dòng)部門前來(lái)了解、咨詢的人絡(luò)繹不絕。開幕式當(dāng)天，四川省邛崍市人民政府駐成都辦事處負(fù)責(zé)人就趕到展覽館與我縣勞動(dòng)就業(yè)中心商談勞務(wù)招工事宜，并簽訂了勞務(wù)合作意向合同。據(jù)了解，前到綜合館咨詢的人數(shù)達(dá)1000多人次，發(fā)放材料1500多份，縣勞動(dòng)服務(wù)就業(yè)中心與邛崍市、大邑縣、萬(wàn)源縣、渠縣、通江縣、珙縣、均連縣、長(zhǎng)寧縣等8個(gè)縣(市)簽訂了勞務(wù)意向合同。
反思：德化瓷器的“變臉”與“不變”
德化陶瓷歷史上以外銷為主，再加上德化窯是民窯體系，因此德化瓷在國(guó)內(nèi)名氣不大。從1997年開始，縣委、縣政府以“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”的方式，先后組織企業(yè)到北京、上海、香港、武漢、杭州、南京、深圳、西安、濟(jì)南等國(guó)內(nèi)大中城市舉辦名瓷展覽會(huì)，取得了較大成效。“墻內(nèi)開花墻外香”的德化陶瓷已在沿海各大城市設(shè)立了經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的占有率不斷攀升。
此次德化名瓷進(jìn)軍四川省會(huì)城市——成都，展示了其精美和神奇，吸引了無(wú)數(shù)市民前往參觀。但是，德化名瓷如何搶占西南市場(chǎng)，此次展覽會(huì)給我們留下了反思：德化瓷需要適時(shí)的“變臉”和一如既往的“不變”。
變臉是川劇絕活，變臉絕就絕在其驟變上，變得讓觀眾深感神秘，為之叫絕。德化瓷也需要適時(shí)的變臉，陶瓷企業(yè)不能一味地展示那些陶瓷產(chǎn)品，要根據(jù)市場(chǎng)改變營(yíng)銷策略。這樣才能把開拓德化瓷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)這篇文章做絕了。
展覽會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)一些小雜件如大蓋碗茶杯、蜜封罐等銷售看好。成都是休閑之都市非常豐富的省份，如果德化小工藝瓷能與當(dāng)?shù)氐穆糜喂に嚻饭窘⒙?lián)系，前景也是很看好的。前來(lái)參觀名瓷展的中英貿(mào)易公司鄭經(jīng)理是成都人，她說，展覽會(huì)基本上是傳統(tǒng)工藝瓷、瓷雕為主，小工藝陶瓷極少；其實(shí)有些小工藝瓷是很有市場(chǎng)的。相信展示一些種類各異、富有特色的西洋小工藝瓷，效果也會(huì)不錯(cuò)的。
雖然每年的展覽會(huì)都是以展為主，以銷為輔，但是銷售情況在一定程度上反映了當(dāng)?shù)厥忻駥?duì)德化瓷器的喜歡程度和鑒賞水平。成都既是歷史文化名城，又是休閑消費(fèi)之都，該市私家車占有量居全國(guó)第三，這足以說明成都人的消費(fèi)水準(zhǔn)。但德化瓷進(jìn)入他們的視野后，為什么出現(xiàn)“觀者多買者少”的現(xiàn)象呢?經(jīng)分析，產(chǎn)品雷同太多，可能是原因之一。此次參展的10多萬(wàn)件展品中，大部分都是工藝瓷，產(chǎn)品有雷同之嫌，沒有自己獨(dú)特的藝術(shù)風(fēng)格。有的市民說了，整個(gè)展館轉(zhuǎn)了一圈下來(lái)，總感覺看了都是一個(gè)樣的陶瓷，也不知道要買哪種。因此陶瓷企業(yè)要增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，開發(fā)自己獨(dú)具特色的陶瓷產(chǎn)品，產(chǎn)品只有常變常新，才能贏得市場(chǎng)，減少內(nèi)部之間的競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)的不同，要適時(shí)地改變營(yíng)銷策略，這是德化瓷需要“變臉”的地方。而德化瓷品牌的打造是一如既往要堅(jiān)持“不變”的。每一次名瓷展_就是一次德化瓷品牌的塑造，我縣有“中國(guó)陶瓷之鄉(xiāng)”、“中國(guó)民間陶瓷藝術(shù)之鄉(xiāng)”、“中國(guó)瓷都”三張金字招牌，這對(duì)塑造德化瓷品牌形象是一個(gè)很好的載體。雖然，展覽會(huì)上琳瑯滿目的陶瓷展品吸引了許多市民，但是仍然有不少陶瓷作品較為粗糙。缺乏應(yīng)有的品牌意識(shí)，削弱了德化陶瓷藝術(shù)特點(diǎn)。因此，陶瓷企業(yè)要進(jìn)一步樹立強(qiáng)烈的德化瓷品牌意識(shí)及整體意識(shí)，寧缺勿濫，不斷提高藝術(shù)品味，才能以質(zhì)取勝。
德化瓷就是這樣吸引了他們
生病了 也要來(lái)看看德化瓷
2004成都——中國(guó)瓷都·德化名瓷展覽會(huì)首日。記者見到了一位在家人的陪同下，坐著輪椅前來(lái)參觀名瓷的老人。
記者上前一問，原來(lái)這位老人通過電視知道德化名瓷展的消息后，他被電視上精美的德化瓷吸引了。很想來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看看�？墒沁@位老人幾天前走路時(shí)不小心把腳給扭傷了，可看不到德化瓷又不甘心，所以家人不得不推著輪椅帶他來(lái)了。
外地人 一家子包車來(lái)買瓷
展覽會(huì)上，記者見到一位老者很是面熟，就去采訪他。記者這才得知，他前一天就來(lái)館買瓷了。他是山東人，在瀘州工作，幾年前出差的時(shí)候見過德化瓷，德化瓷的白度和雕功給他留下特別深的印象。
這次一聽說德化瓷來(lái)成都辦展的消息后，他們一家子三口就包車過來(lái)買瓷了，第一天買了還不夠，第二天又來(lái)買了。他對(duì)記者說，德化瓷來(lái)成都辦展不容易呀，我要多買幾件，自己留點(diǎn)，其他的送給別人。
展覽會(huì)上，我們需要企業(yè)做些什么
近年來(lái)，我縣熱衷到各大中城市舉行展銷活動(dòng)，提高德化陶瓷知名度，擴(kuò)大德化名瓷市場(chǎng)占有率，以此拉動(dòng)陶瓷業(yè)發(fā)展。
為了搞好展覽，縣里成立以主要領(lǐng)導(dǎo)為正副組長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，專門抽調(diào)辦展經(jīng)驗(yàn)足、素質(zhì)好的工作人員組織搞展銷活動(dòng)。每一次辦展覽，都必須到辦展地區(qū)調(diào)研、收集信息，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)匦侣劽襟w采風(fēng)、考察，組織印制宣傳品、廣告才料，為展銷地進(jìn)行展前宣傳“轟炸”。而政府為企業(yè)可是服務(wù)到家了：縣財(cái)政撥出專門資金，為企業(yè)提供一切參展費(fèi)用，從運(yùn)費(fèi)、展位費(fèi)到宣傳廣告費(fèi)都由政府“掏腰包”�？紤]到企業(yè)參展方便，政府代勞了從組織樣品、辦理手續(xù)、裝車、運(yùn)輸?shù)讲颊沟纫磺协h(huán)節(jié)。細(xì)到辦展用的鐵制展架政府也統(tǒng)一安排。企業(yè)參展商只要把展品運(yùn)到集中地點(diǎn)統(tǒng)一裝車，而后等著到自己的展位推銷產(chǎn)品就可以了。
政府的臺(tái)可謂是搭得用心良好，大部分企業(yè)都能認(rèn)真唱戲，但與國(guó)際或國(guó)內(nèi)的一些專業(yè)展覽會(huì)相比，我們的企業(yè)參展商還是缺少點(diǎn)專業(yè)精神。參展商作為企業(yè)的形象代表，絕對(duì)要講個(gè)人包裝。一舉手，一投足，衣著打扮，風(fēng)度儀態(tài)都會(huì)在短短三到五秒鐘之內(nèi)給前來(lái)企業(yè)參展臺(tái)的觀眾留下第一印象。
在此次展覽會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)極個(gè)別的館位顧客多了，參展商就顯得有點(diǎn)冷漠了。這邊顧客要你把瓷器包起來(lái)，你卻不慌不忙地給自己點(diǎn)上一根煙。有時(shí)顧客問了幾次價(jià)格，你卻不動(dòng)聲色地坐著喝茶。誰(shuí)能保證這個(gè)客人不會(huì)是公司的潛在客戶呢？
展覽會(huì)上，有的館位銷售情況不好，參展商就拿著陶瓷賤價(jià)低賣，三個(gè)精美的茶杯卻只賣了10元錢，有的參展商把價(jià)格喊得老高，一有顧客來(lái)討價(jià)，價(jià)格就直線下降。還有一些參展商互相壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。甚至有些參展商把企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品也拿來(lái)展示。這些行為都是有損德化陶瓷整體形象的。此外，展覽會(huì)上館位形象就是企業(yè)形象，有一些參展商館位布置隨意、形象不佳，這自然也降低其陶瓷的藝術(shù)品位。
好臺(tái)還得有好戲，如果沒有企業(yè)認(rèn)真唱戲，政府搭了臺(tái)也是白搭。真正成功的展覽活動(dòng)并不在于當(dāng)場(chǎng)買出多少貨或是拿回多少訂單，而在于活動(dòng)帶來(lái)的影響力，在于德化瓷能否占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。因此，我們希望參展企業(yè)能多點(diǎn)專業(yè)精神，共同打造好“中國(guó)瓷都·德化”的“品牌”，共同維護(hù)好德化名瓷的“招牌”。
