在產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)利潤(rùn)越攤越薄的今天，許多企業(yè)把縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的低端市場(chǎng)作為重點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突圍，業(yè)務(wù)員出入于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，不厭其煩地催款、壓貨，跑得越勤快，卻越感到困惑：業(yè)績(jī)總上不去！
總部讓我到福建南部調(diào)研市場(chǎng)，找到癥結(jié)并理順渠道。在一線的奔波中，我漸漸發(fā)現(xiàn)，多數(shù)業(yè)務(wù)員不能充分地了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，仍以大城市的簡(jiǎn)單操作思路去做鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)，自然會(huì)越做越困惑！
跳出經(jīng)銷商圈子 推銷機(jī)會(huì)多多
作為白電廠家調(diào)研人員，首先，我對(duì)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的黑白電經(jīng)銷商做了全程拜訪。這樣的拜訪必不可少，卻是多數(shù)業(yè)務(wù)員做不到的，做不到是因?yàn)橄氩坏交蚝鲆暳怂膽?zhàn)略意義。這樣做的意義在于：第一，全面了解我公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厮嘉恢谩⒏?jìng)品情況；第二，了解經(jīng)銷商對(duì)我方產(chǎn)品的認(rèn)知度如何，競(jìng)品有何優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)；第三，考察各家經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路、發(fā)展?jié)摿�，便于劃出重點(diǎn)觀察對(duì)象，作為空調(diào)冰箱冷凍年度結(jié)束后、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整的備選經(jīng)銷商；第四，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商談話中往往蘊(yùn)藏著商機(jī)，言談間不經(jīng)意透露出的一句信息，就可能達(dá)成有效銷售。
例如，我剛到調(diào)研地對(duì)城區(qū)經(jīng)銷商的拜訪中，龍崗電器商行老板胡龍崗是給我印象較深的一位。他是華高空調(diào)的代理商，言談間對(duì)我公司空調(diào)也較為認(rèn)可。由于縣城許多空調(diào)經(jīng)銷商都把爭(zhēng)奪工程單作為重中之重，談話自然而然地聊到工程機(jī)上。他感慨華高空調(diào)型號(hào)不是太多，有些工程難以拿下。說到此，欲言又止。于是我轉(zhuǎn)移話題，從他無意間透露出的嗜好－－工夫茶聊起。聊到本省有名的鐵觀音故鄉(xiāng)－－安溪，話題又由此轉(zhuǎn)到安溪茶農(nóng)競(jìng)相購(gòu)買我公司華寶柜機(jī)作為制茶之用。由于相談甚歡，話匣子一打開，他不由自主地透露出是一位朋友的新建廠房要裝一批空調(diào)（約64套），自己拿不下，遺憾已經(jīng)約了本地格力和美的經(jīng)銷商去報(bào)價(jià)、爭(zhēng)奪。問明事態(tài)進(jìn)展，我當(dāng)即電話通知我地區(qū)營(yíng)銷中心，要求空調(diào)主任趕快側(cè)面了解一下我空調(diào)經(jīng)銷商有沒有參與報(bào)價(jià)，很快，主任回復(fù)說沒有。我拜托胡老板與其朋友聯(lián)系，我公司旗下三大空調(diào)品牌科龍、華寶、康拜恩保證選出最優(yōu)的性價(jià)比型號(hào)來與競(jìng)品相競(jìng)爭(zhēng)。三日后，在我、營(yíng)銷中心與胡老板的三方合力努力下，將這筆工程單搶入我康拜恩名下，其朋友甚感滿意，付了一個(gè)吉祥數(shù)：88800元，希望下次繼續(xù)合作。
鎖定有話語權(quán)人群 讓他們替你推銷
業(yè)務(wù)員普遍下到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，便直奔我方網(wǎng)點(diǎn)，向經(jīng)銷商推介新品，力圖多壓貨或催款。這種通行于城市的做法到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)效果卻大打折扣，為什么？因?yàn)闆]有與經(jīng)銷商形成良性互動(dòng)，沒有讓品牌成為口碑放大其流傳效應(yīng)，吸引80%的潛在客戶下決心購(gòu)買。
經(jīng)過全面拜訪經(jīng)銷商，我真切體會(huì)到農(nóng)村消費(fèi)與城市消費(fèi)的最大不同點(diǎn)，在于人情消費(fèi)和跟風(fēng)消費(fèi)的普遍性。由于人際關(guān)系的不封閉性，使產(chǎn)品極易在老百姓當(dāng)中形成口碑，刺激購(gòu)買。而且惠安縣是著名的雕藝之鄉(xiāng)，雕藝工人是最具有購(gòu)買力的群體之一，如果讓科龍?jiān)谶@些工人當(dāng)中形成話題，那帶動(dòng)的消費(fèi)將是不可估量的。
由于小鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶很難接觸到廠家人員，對(duì)客戶做一次售后回訪，在城市可能起不到什么效果，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻往往比在電視臺(tái)做廣告還有效，更會(huì)引起客戶感激而四處向熟人傳播。我在拜訪經(jīng)銷商時(shí)非常注重一個(gè)細(xì)節(jié)：查看他們的銷售記錄。并請(qǐng)經(jīng)銷商為我介紹一些客戶的情況。例如，在我容聲冰箱網(wǎng)點(diǎn)新生電器商行，翻閱著該店的冰箱銷售記錄，經(jīng)銷商舒國(guó)盛告訴我一個(gè)叫黃海的木雕工人年初時(shí)買了一臺(tái)容聲冰箱，此人技術(shù)好，且為人豪爽，頗有人緣，是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的宏藝木雕廠的技術(shù)骨干。我請(qǐng)舒總代為聯(lián)系一下，就說科龍廠家人員想對(duì)他進(jìn)行一次售后回訪。正是周日，不一會(huì)兒，黃海騎著摩托來店里接我了。他很驚異居然有廠家人員到這樣的一個(gè)小鄉(xiāng)鎮(zhèn)來。到他家后，坐定卻抱怨說冰箱用起來耗電量超過當(dāng)初購(gòu)買時(shí)的宣傳耗電量。我四周巡視卻未看到冰箱，他領(lǐng)我到廚房。原來自己建的樓房廚房位置大，為存取食物方便就把冰箱放廚房里了。我當(dāng)即指出冰箱放在墻角、在陽光直射下會(huì)增加耗電量。在打開冰箱檢查后，看到壓縮機(jī)和冷凝器上由于廚房封閉性不好，積塵過多，也導(dǎo)致耗電偏高。隨即，我講了一些常被用戶疏忽的冰箱使用常識(shí)，他很感激，盛情挽留我吃午飯，我婉言謝絕。
一周后，舒總打來電話，興奮地說黃海上周陸續(xù)帶了親戚、同事到店里買冰箱，共賣出四臺(tái)拉絲藍(lán)外觀的容聲BCD-163冰箱。而且，還四處宣傳科龍廠家人員專程為他做過售后服務(wù)，昨天，宏藝木雕廠的老板王國(guó)輝也為其岳母家專門選購(gòu)了號(hào)稱“節(jié)能明星”的容聲BCD-209S冰箱。
事實(shí)證明，只要產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中成為談?wù)摰脑掝}，自然就為品牌贏得了口碑。這樣，消費(fèi)者會(huì)基于深層的信賴，而非挑剔的態(tài)度去選購(gòu)產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員如果在這方面做足了文章，勤奮帶來的永遠(yuǎn)不會(huì)是困惑，而是業(yè)績(jī)支撐著的笑容！
對(duì)于以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村為推銷重心的行業(yè)、廠家，上述方法往往會(huì)產(chǎn)生奇效。對(duì)于白電產(chǎn)品，最有消費(fèi)潛力的目標(biāo)客戶還有：準(zhǔn)備結(jié)婚的消費(fèi)者、喬遷新居的消費(fèi)者、集中居住的團(tuán)體單位等。想方設(shè)法讓非客戶轉(zhuǎn)化為客戶，并在購(gòu)買中使其得到心靈的愉悅，這些素不相識(shí)的消費(fèi)者會(huì)替你宣傳、推銷，給你帶來銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)固上升！
