剛開始做銷售的朋友，恨不得所有的人都是他的客戶，恨不得每個(gè)人都能和自己做生意；隨著不斷的銷售實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)的累積，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己起初的想法是多么的幼稚，也會(huì)漸漸的發(fā)現(xiàn)，原來(lái)客戶也是要選擇的。會(huì)選擇客戶的銷售員才能提高效率，才能減少銷售中的不確定因素，達(dá)到客戶隊(duì)伍的實(shí)效和誠(chéng)信。
剛開始做銷售員的朋友最想拿大單，想的最多的是如何和行業(yè)內(nèi)的大公司合作，想用最省力的方法做銷售。一段時(shí)間后才發(fā)現(xiàn)不但難度大也浪費(fèi)了許多時(shí)間，最終也沒做成定單和生意。實(shí)際上，在銷售對(duì)象選擇上，一定要首先選擇和自己實(shí)力相當(dāng)或者比自己實(shí)力小的客戶為銷售目標(biāo)。因?yàn)榉彩菍?shí)力大的公司供貨渠道都比較完善，其次采購(gòu)所要涉及的部門較多，人員也比較復(fù)雜，所以進(jìn)入難度較大，對(duì)于缺少銷售經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō)會(huì)出現(xiàn)出力不討好的情況。我這樣說(shuō)并不是讓大家不做大公司，而是要采取農(nóng)村包圍城市的做法，做到水到渠成。
不選擇外行的客戶為首選客戶。原因有三：1.因其不懂行，會(huì)隨便殺價(jià)。2.沒有行規(guī)概念，往往會(huì)提出許多苛刻的要求。3.懷疑心大，不會(huì)輕易肯定你的產(chǎn)品。當(dāng)然，你要是高手也可以利用他的不懂行作成生意。不選擇朝令夕改的客戶。原因是說(shuō)話沒有定性，自己經(jīng)常否定自己說(shuō)出的話，這種客戶十有八九是不誠(chéng)信的客戶。盡量不選擇只顧自己利益不顧供應(yīng)商利益的客戶。這種客戶的最大特點(diǎn)是每次進(jìn)貨都會(huì)殺價(jià)，沒有任何的理由，有一點(diǎn)的小問題都會(huì)小題大做。這種客戶是忠誠(chéng)度最低的客戶，稍不滿意就以不合作威脅。不選擇弄虛作假的客戶。這種客戶最大特點(diǎn)是為了自身利益要求和你合伙弄虛作假，欺騙其他的顧客，為了錢不擇手段。這種客戶非常危險(xiǎn)，很容易走向違法犯罪的道路。
以上我講了五種不選擇或后選擇的客戶，這是我的經(jīng)驗(yàn)之談。我還想說(shuō)的是，在不同的銷售階段要學(xué)會(huì)選擇不同的客戶。在銷售之初要盡量選擇和你有緣分的客戶，比如和你一見如故，比如生意一拍即合。這種客戶將是你銷售的基礎(chǔ)。有經(jīng)驗(yàn)后要盡量選擇銷售中的要點(diǎn)客戶。比如行內(nèi)的規(guī)模企業(yè)，行內(nèi)口碑很好的企業(yè)。最關(guān)鍵的是要學(xué)會(huì)和行內(nèi)的潛力企業(yè)合作，因?yàn)樗脑鲩L(zhǎng)將會(huì)帶動(dòng)你的銷量。這種企業(yè)并不是行內(nèi)的大企業(yè)而是發(fā)展最快的企業(yè)。不要小看很多的小客戶，他們中有的企業(yè)會(huì)給你帶來(lái)大銷量。
有所不為才能有所為，客戶的選擇是一個(gè)成功銷售員的內(nèi)功也是經(jīng)驗(yàn)不斷積累的過程，希望銷售員朋友能做好眼前的客戶，也能眼觀六路耳聽八方，成為客戶的指路人和向?qū)�，有這樣的境界怎愁做不好銷售�！ �
